某饮品北京销售公司，其产品在零售终端经常出现断缺货现象，因这家公司的产品是通过经销商向终端客户配送，所以业务经理多次派业务员向经销商施压，在效果不明显后，每次发现卖场断缺货就亲自打电话给客户催促送货，却仍然不能解决，时间久了，业务经理认为这家经销商对其产品不重视，最后不得不选择重新更换经销商，可令业务经理百思不得其解的是，新经销商更换后，断货现象在这家终端继续上演。

案例解析：

1、  深入沟通，找出真正原因

面对断货，业务经理采取的向经销商施压和事后的催促，并没有真正去了解断缺货的原因。

跨区域管理

2、  忽视终端

并不是所有断缺货都是经销商为之，在零售商那里，订单量过小、下单周期过长、相关下单流程与经销商送货流程不符，或有个人主观意见等、都有可能。

更换经销商要付出巨大的代价，尤其中小品牌更要深入沟通，精心维护，建立关系，才能使真正运作好终端。