价格管理

强势终端对厂方产品自行变价现象已屡见不鲜

案例：，2006年天气转凉之时，糖果行业正值“木糖醇”之争，在沸沸扬扬的红海之中，终端价格被一层层剥裂开来，产品价格的折让是零售终端面对消费者最直接的吸引，上海家乐福部分门店首先破例，与某一品牌相对处于弱势的小供应商谈判：

A产品：65G瓶装木糖醇

促销方式：A产品原零售价8.2元／瓶让利6.9元／瓶，差价部分由厂方补足。

将近1元／瓶的差价折让的不仅仅是厂方的利润，从木糖醇这个糖果品类来说，1元／瓶的折价会让这支产品的，家乐福这家门店的要求被A产品厂方断然回绝。

在得不到厂方支持的情况下，家乐福采取了极端行动，自行贴补毛利，对A产品打出6.9元的惊爆特价，并在店内配置端架支持，产品销量迅速窜升。没过几天，A产品的业务人员接到大润发的紧急电话，怒气冲天的问为什么特殊支持家乐福，业务员如实解释，但大润发人员只要求A产品在乐购同样让利，否则直接降价损失毛利由厂方帐款补差。第三天，在得不到业务人员的正面答复后，A产品在大润发所有上海门店全部以6.9元／瓶的特价黄牌出现。紧接下来的一个月，乐购、易初、各大卖场纷纷跟价，所有卖场都开始以6.9元价格售卖，而且在部分卖场已经不再有特价黄牌了。

这时的A产品厂方好像才在梦中惊醒，但大势已去，形式已不可逆转，两个月以后，A产品在上海的各大卖场售价已降到正常价6.9元／瓶，一个产品的利润和形象就这样被市场剥夺，经历过一段时间的销售高峰后，A产品的销量逐渐滑落，后来跟价补差也都由A产品厂家的各经销商承担，损失惨重。

案例解析：

1、第一时间快速反应

2、注意方式方法（例如：处于劣势的厂家不要断然回绝，了解采购的目的，迅速给出解决方案）

3、拿出相应措失（例如：

1）在第一家打出6.9元特价时，可出具停止供货通知，不能因为这一家的问题导致后来的无法收拾。

2）当家乐福要特价政策时，可考虑是否有其它产品可做特价让利，或给于A产品的小力度特价让利，或给于赠品支持，或给于费用支持，或给于其它支持。