2007年7月30日清晨，青岛某酒店十楼，一缕明媚的阳光透进窗户……

**公司的高层半年会议刚刚结束，领导人们的发言还历历在目，在这次会议上，公司的最高决策者们再次确定了现代渠道在公司的战略地位，并和其它战略一起列为下半年工作的重点。

从1999年进入Sales这个行业，2000年开始接触并喜欢上KA渠道的运作和管理，从开始喜欢屈云波的派力营销丛书，到2007年的今天参预企业一次次KA渠道的变革，对这个渠道再次深思……

还记得自已每每浏览了国内的书籍网站，全国的大小书店，在琳琅满目的管理丛书中却始终不能找到一本现代商超渠道的管理书籍，从1995年中国开始有超市这个概念到今天，也许这个渠道还太年轻，很多老一辈的销售管理专家们已经错过了在这个渠道实践的年龄，而太多新的在这个渠道摸爬滚打的实践家们还没来的及去总结和思考。前几天，听说一位行业内知名的、曾经致力于经销商管理、团队管理的专家经过两年的潜心研究推出了一套关于KA渠道的课程。怀着极度兴奋的心情拜读这套课程，我却不免惘然若失，本来希望可以畅快淋漓的吃一顿丰盛的KA渠道管理大餐，最后却变成一种隔靴搔痒般的难过，也许我并不是业内知名的专家老师，但自信经历了国内商超渠道的兴起、发展的过程，看到了1998年大型超市在国内的迅速崛起，也被席卷进当时的那股热浪，做过娃哈哈集团的商超业务员，第一次接受了可口可乐的KA操作理念，也第一次见识了商超的傲慢无理，到今天为止，我还清楚的记得一家大型连锁超市的谈判间里，赫然张贴着“不要拿供应商当人看的”买手谈判原则。　　　　　　

在这里，还有一个特别的故事，1998年毕业时其实我有机会和一起毕业的两个班级的同学全部进入了一家大型连锁超市，可就在被培训完后考试的那天，到现在我也搞不懂是什么原因，全年级80多名同学中，只有我和另外一个年级的班长被刷下马，总之，我没有机会走进那时侯满是光环的超市，却坐在了我同学们的谈判桌对面，成为了不能被当做人看的供应商的代表，有时想想，也许是老天故意要考验我或故意要培养我，致力于商超渠道的研究和管理成了我一生的事业，我非常庆幸能够走到今天，也非常感谢老天对我的恩宠，唯一有点遗憾的是，因为那个时代给我们打下的烙印太深了，我和我的那些同学们至今也不能友好的来往。

2002年以后，我进入一家大型合资企业的管理层，再次幸运的接受了许多当时非常专业的培训体系，我努力学习和实践，在不断的积累中做着总结，2004年12月24日，中国对外资零售企业全面开放，当时我正在同大润发股份有限公司的全国采购员在做一份年度合同的谈判，我对她说：“你们的竞争也开始了，以后我们也可以对你们做出选择。”

中国KA渠道营销之路，才刚刚开始……