一、科密简介

　　广州科密集团创立于1993年，是一家集生产、 销售与研发为一体的从事办公电子/耗材、高科技电子类产品、商业机器的现代化民营集团企业，目前共拥有员工两千余名，分公司、办事处遍布全国。

　　科密集团领航中国碎纸机制造行业，是我国碎纸机、考勤机规模最大最专业的OEM出口基地，同时也是本土最具实力的墨粉制造商。产品行销海内外，遍布欧美、日本、韩国、印尼等50多个国家和地区。

　　一直以来，科密公司以自主知识产权的技术为核心竞争力，秉承“以客户为尊、以伙伴为友、以员工为本”的核心价值观，努力以一流产品、最佳服务和更优创意，成为所在领域首选合作商。

　　科密集团连续5年蝉联省、市“重合同守信用”企业、连续4年被评为省、市“经济效益显著单位”、连续3年荣获“广东省技术进步先进单位”称号。

2007年，“科密”商标被认定为广东省著名商标。

　　南方略调研发现，科密集团能够在短短的十多年的时间里获得如此多的荣誉、科密产品在其所在行业市场所占据的有利地位、科密品牌能够在行业市场上具有如此大的影响力，在很大程度上与其超强的渠道覆盖能力、渠道影响能力息息相关。

　　二、行业渠道发展及科密挑战

　　然而，随着办公机具行业市场化进程的发展，渠道在整个营销过程中的作用也日益凸显出来。谁能掌控渠道，谁就能在未来的激烈竞争中占据更重要的一席之地、就为下一步的发展挣得多一点发展之机。

　　就当前的科密来说，一方面由于其前期对渠道的一些变革所产生的代理商大面积流失等问题，结合整个市场、行业及消费者需求等方面的因素，其渠道问题亦到了改革、发展之关键时机。

　　三、南方略对科密集团渠道诊断

　　为对科密集团当前渠道情况有更加充分的了解，南方略科密项目组及科密相关人员花费十数天时间，针对渠道现状等方面的问题进行了内部访谈、外部调研，调研足迹几乎遍及科密当前覆盖的所有区域、渠道，对科密渠道的现状及症结所在进行了细致的分析、诊断，以对科密渠道现状有了较为充分、明晰的认识。

　　通过访谈调研来看，南方略专家团队认为当前科密渠道的核心问题主要集中在以下几个方面：

　　其一，网络不健全，整体覆盖率过低。

　　1）地域覆盖

　　科密的渠道原本做的不错，但是自从09年的营销变革开始，由于代理模式的选择欠合理，省代及大区域总代的模式使得分公司原有的网络快速流失，导致科密网络目前的区域覆盖率偏低：除直辖市及省会城市的完全覆盖外，地级市场的覆盖率偏低（省代及大区域总代因其自身经营特点等原因，其网络无法有效向地级市场延伸），更谈不上向县级市场的扩张。

　　2）类型覆盖

　　具体到到科密网络覆盖率较高的直辖市及省会城市，科密网络亦存在严重的缺陷，其更多集中于OA渠道，OP渠道的有效覆盖不足，通讯产品代理商、连锁商超及其他渠道的开发严重滞后。对各类型渠道，科密没有做到有效、完全覆盖。

　　3）终端覆盖

　　由于地域、渠道类型的有效覆盖率较低，加上科密对网络的管理能力不足，最终导致科密产品在终端上的有效覆盖率亦较低。

　　其二，市场管理混乱，砸价现象严重，价格透明，渠道商利润空间受到严重限制。

　　其问题主要表现在下面几个方面：

　　代理商集中度高。代理商主要集中在OA渠道，下线网络彼此重叠度偏高，内斗严重。

　　市场表现不力。公司缺乏必要的市场价格管控，对于代理商的窜货行为管理不到位。

　　代理商政策制约力差。比如对于象“文一”这样跨区域销售的代理商，公司缺乏必要的针对性措施。

　　销量压力过大。前期过大的销量压力加上高返利，导致代理商为逐利而砸价冲量。

　　公司政策过于透明。代理商QQ群、BMS由于管理不到位，导致公司政策完全透明。

　　渠道成员忠诚度低。二批、终端的忠诚度低，随机性寻价销售的短期行为易使价格逐步走低。

　　其三，管控机制不健全。

　　渠道管控机制方面的问题，主要集中在渠道商的选择、淘汰机制、渠道管理及政策管理等方面，具体如下：

在渠道商选择上以销量为唯一标准，并未从代理商的资金实力、经营产品品类、渠道特点、经营意识等方面进行系统评估。这种行为带来两方面后果：同类型的代理商数量过多，彼此内耗严重；市场空白渠道及区域太多。同时，其淘汰机制亦不健全，属于典型的被动淘汰，事前沟通、预备方案、事后库存处理等方面没有个系统的规划。在渠道管理方面，其从信息管理、分级管理到培训及帮扶管理等均需要进一步完善。政策方面，则是因为各种原因相关政策也难以实施到位。

　　其四，渠道价值体系弱，厂商纵深关系不够。