如何成为一个优秀的促销员

 

作者：陈才  2006年10月8日

在终端竞争日趋激励的今天，作为一个产品的终端促销人员同样面临着严峻的生存挑战与销售压力，同时提醒各促销员要有危机感和竞争意识。那么如何在终端取得良好的销售业绩，如何成为一个优秀的促销员，是摆在每个促销员面前的重要问题，也是今天要学习的重要课题。

一、终端陈列技巧：

在一个终端销售氛围中，产品陈列在的是否有特色，决定着消费都的视觉关注度。像可中可乐、康师傅等的陈列，到绝大部分卖场，你一眼就能看到它丰满、整洁的陈列气势，将产品最好的一面展示给了消费者，当然，这是在一些大的终端卖场，而对于一些中型的终端卖场，如何去做终端，做好陈列呢？

1、  产品陈列要点：

丰满  实际上商品的陈列就是一种广告，如果你摆放整齐、错落有致，过客能够从众多产品中注意你的产品，你的销售机会就会增加。注意，中东不是把产品挤放在一堆，而且要讲究品种、包装、色彩的合理搭配。

展示产品的美  顾客站在货架前，最想知道的是什么呢？最想知道的是这个产品质量怎么样？适合不适合自己的消费需求？这就要求促销人员能够配合陈列空间的大小，充分利用各种宣传资源来吸引顾客的注意力，把产品美好的一面展现给顾客。

2、  产品陈列的技巧：

通过所负责终端卖场陈列自检，改进产品陈列：

u       陈列的产品是否在这个店中具备优势位置？消费者进入商店，面对不同的产品，不同的包装，如何让他停下脚步关注你的产品呢？首先，要看自己的产品陈列是否醒目，顾客是否容易拿取等。优势的位置在于产品能和目标顾客进行“交流”，比如惠血营养液，要放在那个位置比较合适呢？根据购买者的特征，女士居多，那肥最好放在1.5米左右的高度位置，因为女士的身高决定着这个位置适宜她的拿取，她的目光稍稍向下，即可看到，吻合女士购物时的休闲心境。

u       产品所占的面积大小合适吗？如果产品经较单一，尽量把客户同意的位置全放上产品，如果显得单调，可以用一些辅助宣传品来弥补，尽量使货架显得丰满。如果产品种类比较多，就容易大面积陈列并且能够形成一种企业实力很强大的感觉，给人一种信任感。总之，要根据实际情况，尽量把陈列的面积扩大，引导顾客的目光，引起他们的注意。需注重全品项垂直集中陈列，便于消费者挑选及消费者介绍。

u       产品的陈列，在卖场是否有多点陈列，品项是否齐全，有无缺货、断货现象？要及时反馈卖场信息。

u       陈列的产品是否干净整洁？陈列的目的是引起消费者的关注，进而产生好感，如果你的产品上浮着灰尘，顾客愿意买吗？如果你的产品包装陈旧、污秽等，顾客愿意买这样的产品吗？所以，产品不但要放的规矩、整齐，还要干净、整洁。

u       志场是否同意持续保持某个特定的位置陈列？一个好的陈列位置，不但能力企业带来较高的销售，同时，也为卖场创造更多的利润。但是，卖场总有他利润更高的产品，竞品也总是眼巴巴的看着你的陈列位置，为了能够长期使用优势的陈列空间，平时就要搞好客情关系，获得卖场的支持。

u       产品的陈列，消费者是否容易看见、挑选和拿取？陈列位置的方便性，可以增加顾客的购买欲望，因为他可以方便的拿取，拉加视觉去触摸产品，仔细的看产品、了解产品。特别是一些随意性购物者，顺手就把方便拿的产品放进了购物篮中，这样岂不是增加了销售！

u       产品销售的信息包括价格、优惠活动、品名、品牌等。特别是价格和优惠活动，要标示清楚，最好入在醒目的位置上。别外，数字的大上要合适，直接写出优惠活动的数字比告诉消费者折扣更有吸引力。

u       是否有进行产品质量管理？产品质量管理是企业生命线，促销人员是维护产品质量的最后一道防线，要做好以下工作：①产品周转要坚持“先进先出”的原则，②保持产品的洁净度，让消费者购买到新鲜的产品，③控制货龄，避免终端存货过量，④及时处理或更换不良品。

二、促销中说服消费者的技巧：

什么是促销呢？就是销售促进，扩大销量，增加产品的影响力。在促销过程中，说服消费者是非常重要的一环。除去静止的产品吸引顾客外，促销员的因素更为重要，要从人的需求寻找突破，这上点，在保健品促销中显得更为突出。

1．  了解消费者的需要：

要说服你的顾客，首先，要对每个产品的性能、功效、价位等了解清楚，甚至亲自使用过，平早注意搜集顾客合用过的感受、变化等，这就是所谓的“知已”。“知彼”就是你要了解顾客的真正需要，知道他想要什么，结合自己的产品知识，行业背景，满足他的需求。

有一天，促销员李彤在产品架前看到一个老大妈在保健品式转来转去，看看这个，看看那个，好象自己拿不定注意。李彤迎上去问到：“大妈，您要习那一种保健食品”。大妈回答：“随便看看！”其实呢！这位大妈是要买壮骨粉补钙类产品，但她究竟买那一种？给谁买的？这时，就要了解大妈的需求了。李彤看在眼里，心里有了谱。也上前又问到，“大妈，您经常食用那一种保健食品，”大妈说，“我不经常食用，今天是想给老伴买，但他不喜欢冲粉类的食品”李彤明白了。结合自己的产品知识，给这位大妈推荐了壮骨胶囊和氨基酸+钙胶囊，又分别介绍了各自己的优点，重点强调了食疗补钙吸收快及服用方便和安全的特点。通过比较，这位大妈高兴的买了一盒氨基酸+钙胶囊产品，还夸李彤懂的多，说下次还来买。

因此，在促销过程中，只有了解消费者的真正需求，才能结合自己的知识，去满足他/她。

2．  提问比罗列产品的优点好：

不要未听取消费者的意见，就向消费者介绍一大堆产品的好处，即使产品确实好，如果自己说出，也有“王波卖瓜的嫌疑”，这样就会主顾客觉得你在驱使他买东西，他会产生逆反心理，，反而不容易达到目的。如果由顾客自己说出，那就是真理。因此，应当边听边以控索的口吻提问，以了解顾客的真正意图，引导顾客多用肯定的话。当顾客表示赞同时，促销员应该产即表示肯定。相反，如果顾客有异议，也不要冒失的否定他的见解，要用事实说话，让他心服口服。

象李彤在促销过程中，也很有选择的告诉消费者，这两种产品都很好，但是胶囊型产品服用方便并无任何负作用，适合大妈方便、安全的消费需求。

3．“拥有”会令人愉快：

顾客听到你说这个产品价格是多少时，总觉得你在催促他掏钱买你的东西，难免会产生紧张心理，因此，对价格问题，一定要强化产品给顾客带去的好处，减弱产品价格的副作用，让 

顾客有一种“拥有”该产品的心理。

4．用情感感染顾客。

推销的最高境界是推销一种观念，而不是产品，是用产品后的一种高品质的生活。在促销的过程中，顾客受情绪的影响很大。一位优秀的促销员，能够控制自己的情绪，让顾客控制自己的情绪，让顾客感觉不到你在推销，而是在为他服务，帮他解决 问题。因此，要抓住时机，前化顾客的感情，让他觉得一定要买。

5．与顾客的初步接触：

u   与顾客初步接触的最佳时机：

1、  当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；

2、  当顾客触摸某一商品一小段时间时；

3、  当顾客突然停下脚步时；

4、  当顾客抬起头来的时候；

5、  当顾客的眼睛在搜寻时；

6、  当顾客与店员的眼睛相碰时。

u   以三种方式实现与顾客的初步接触：

1、  与顾客随便打一个招呼；

2、  直接向顾客介绍他中意的商品；

3、  询问顾客的购买意愿。

陈才*前路