主动出击 次重运作

                AA市场的销售运作(有删减)

08年度再认真贯彻公司总经事的“XXXX XXXX XXXX”的战略思想的指导下，通过XXX总“XXXX XXXXXXX”的市场操作主张。增加了品牌经理架构，细化了终端管理；主动开展经销商促销激励活动，提高了经销商回款积极性；确定主次推产品，加强了产品结构的均衡发展；重视终端信息的反馈，产品及时更新，提高了产品力。因此，我辖区市场的销售量较上年度在金融危机的背景下总体增长XXX.XX%。

一、终端管控加强：

根据公司总体布局，再BB、CC等市场各增配品牌经理，起到了很好的终端维护、促销团队管理、促销活动跟进等效果。特别是BB\CC市场，在前面的工作中一直对客户的发展与转型比较关注，对商贸公司的重视程度不断减弱，因此客户愈加依赖厂家运作终端，而我们的合作模式又缺少对终端的掌控，这样也就很容易致使销售下滑，再上半年就有比较明显的下滑趋势。通过向领导实际反应市场情况，领导果断决策增配品牌经理，再按照公司的管理原则：在工作方面，采用对品牌经理的工作要求目标明确化并步步跟进；在心理方面，与其打成一片，没有上下级之分，并强调要珍惜公司提供的发展平台，果然下半年的销售是稳步提升，库存积压明显减少，回款呈较良性趋势。

二、合理定位市场，次重点细分运作：

记得我在08年销售计划将市场分为三种类型：潜力投入型、巩固收益型、点面互补型。利用这一经销商市场定位策略，明确的工作次重点及不同市场的运作思路并形成了可行性的操作和协销计划。确保了BB\CC等市场销售量的稳定、CC市场的持续增长，DD市场的成功布网和开拓。

以潜力投入型市场为例，说明：

针对CC市场经销商扩张性的发展模式下，主动出击，与经销商策划多次单品突破的促销活动计划，、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、。春节期间又、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、，通过难得的较大力度的DM活动促销，给主要竞争对手、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、等品牌较大的打击。

DD新开客户（XXXXXXX），分析了客户大部分产品都是08年度新接手的，合作方面都还存在着一定程度的不熟悉与不稳定因素，而经销商的终端销售团队确很强势，为抓主动，积极鼓励经销商、帮助经销商正确分析市场形势、培训促销员、制定促销员激励性提成机制，经销商也看出了公司的真诚及市场人员的负责任态度，经销商果断积极配合，迅速展开对现经营网络的全面铺市，春节前的最后2个多月的时间里，拿下了某终端连锁系统、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、KA/A类终端，并且是平均、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、的单品的进场。XX年XX月XX日，在帮助XXXXX召开完春节期间销售动员大会后，我个人请全体促销团队K歌，较大的拉近了与各促销团队的互动，相对于竞争对手又占据了主动。至此时，XXXXXX和XXXXXX两个店的销售均名列首位。在CC市场，也有过这样的经历，我提出并策划的XXXXX四周年庆塈中秋销售动员大会，我个人也赞助，整个会议效果，经销商认为比想象的还要好，当然整个团队的积极性也是很高的，通过建议经销商制定激励机制，节后团队成员都拿到了奖金。

三、产品结构的进一步优化，并形成针对性单品突破策略：

按照公司领导的要求，要进一步加强各XXXXX市场产品结构的调整，以使在终端具有优势的竞争力。通过与各经销商的沟通，针对比如XXXXX系列产品，我们重点推、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、，其包装有、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、包装大方（注意：不是精致）、调整配备、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、，大大提高了产品力，销售明显上升。再比如，我们的、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、系列，由于有、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、等优势，要求经销商必须形成系列的终端进场，加上、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、搭配，在终端的竞争优势是比较明显的。又比如，、、、、、、、、、、、、、、、、、、、系列，我们的优势也仅是在、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、上，相对礼盒还是比较有优势的，而如、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、等、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、产品在终端的品牌繁多，价格各异，对此，广泛建议并强烈要求经销商推出此类单品的针对打击性促销活动，以蚕食竞品的消费群，增加购买并提高品牌认知，以促进主打产品、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、系列的销售，效果也是比较明显的。

四、加强协销、服务、引导经销商：

按照XXXX总的指导，要加强对经销商的服务和引导，特别是正确引导经销商接受并配合公司的营销政策。而我个人认为，做为一名XXXXX合格的销售人员，就必须站在公司的利益最大化的高度，有效引导经销商执行公司的营销政策，实现了公司的经营效益最大化也就实现了个人的职业发展抱负。那么，针对08年的市场的不稳定因素来说，经销商做为无论是久婚或者是新婚的老婆，就更加需要自己男人坚实的臂膀和真诚的关怀。所谓坚实的臂膀：即服务与配合的意思，对于经销商反应的终端产品问题、市场问题给予了较快速的解决，前面提到的、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、配套就是其中之一。所谓真诚的关怀：即发现问题、引导经销商做强做大并且必须积极配合公司，我很正面的告诉每一个经销商，当我在转终端市场时，没有别的就是以挑毛病，找问题。只有及时发现问题，找出不足之处，才能有效的改正，把事性做正确并且做好。

五、合理布网、重点拓展经销商：

按照经销商定位策略，对AA市场做了较为合理的定位。XX年XX月将办事处迁至到了省会城市XXXX，就此展开了重点市场的经销商拓展（即，XXXXXXXXXXX），完成了AA市场XXXXXXX的经销商市场网络结构。这样的网络结构有助于整个市场销售的稳定，并且可利用各经销商相互的攀比的心理，对此进行相互的心理刺激，引导持续做大，也可避免受一枝独秀的经销商对公司的牵制。

在重点经销商拓展方面，我个人认为要有耐心，不能太急，质量是最重要的，在我的市场有很多经销商都是经过长期性的跟进，并伴随着市场及经销商的发展变化，最终取得了合作。比如XXXXX的客户两年前就有过接触，XXXXXXX的客户就曾谈了两年才合作。当然这里说的并非是守株待兔，而是要具有狼的锁定目标后的耐性。

关注细节从小事做起！