史玉柱说他是个中国著名的失败者，而在我们眼中他是个成功的商人；“中国没有乔布斯，美国没有史玉柱”，道出了史玉柱的商业成就。侠客行营销策划公司从十个方向剖析他的营销智慧，记录了暗黑人性大师的商业思维，更重要的是一套原汁原味、最本土、最接地气的营销策划智慧，值得企业家及CEO们学习、借鉴。

一、 调研第一：最好的策划导师就是消费者 

实际上搞营销只有一个词，唯一的一个词，就是你的消费者。你把消费者研究透了，你的营销方案就出来了。所以过去，我们坚持的是这个，这一条路，不信权威，指导我们的唯一老师就是消费者。 

史玉柱的干部每个月必须跟消费者说多少个小时以上的话。公司内部有规定，公司广告部的人，所有搞策划的人，必须每周访谈50个消费者。“送礼”这个概念就是从老太太那儿聊出来的。 

侠客行认为只要是营销型的，只要是做消费品的公司，除了扫地阿姨，每个人都应该了解消费者，只有这样，这个公司的营销方向，公司方向才会少犯错误。 

在做脑白金的时候，史玉柱跑了70多个市场，跑终端，没有上万，但绝不低于5000。　　

二、 找准客户：营销最需要了解你的消费者 

对于营销，最核心的一个问题，侠客行营销策划公司认为，就是要了解你是销给谁。卖脑白金，要对老头老太的儿子女人说。中国的老头老太太其实对自己是最抠的，不舍得自己花钱。怎么样才能让他买脑白金呢？他们就说，除非儿子或者女儿要给他买，他就愿意吃。 

所以根据这种情况，要卖脑白金，不能跟老头老太说话，要跟他的儿子或者女儿说话。向老头老太太说没有用。　

三、 攻心为上：广告是对消费者大脑的投资 

广告，它其实是一个投资，它是投资消费者大脑。所以广告是一个积累，最怕的就是打一段时间就换，尤其是打了半年一年就换掉，这样你前面花的钱基本上就全浪费了。所以广告语能不变尽量不要变。 　

广告播放，要研究怎样给消费者留下深刻印象。广告播放的量，该大的时候一定要充分大，能大到多少就大到多少，不需要的时候别播，需要的时候集中猛砸。电视广告要在消费者脑海里形成印象，需要很长时间，需要持续，要播起码有1年以上的计划。 　

“送礼”=“脑白金”，就是长期电视广告对消费者大脑投资的结果。　　 

四、 纲举目张：老板要亲自抓营销策划 

如果公司是营销驱动型公司，侠客行觉得营销策划就是公司最重要的一项工作，就必须老板亲自抓。史玉柱在保健品这个业务的时候，公司很多事他是不管的，却只抓策划。因为他觉得策划是公司的一个命脉，就只抓这一项，其它的交给团队做，这就叫做“纲举目张”。只要这个“纲”正确了、“纲”成功了，其它的都好办。 

只要老板不自己亲自抓策划，这个公司一般没戏。因为老板亲自抓营销策划，就意味着这个公司的命脉是掌握在你手里了。对于营销驱动型公司，营销策划就是舵，你作为一把手你自己都不去管这个方向，管这个最重要的舵，那这个公司很容易出错。 

老板亲自抓策划，更大的作用是：整个公司的资源，人力、财力、物力，会往那个方向去流。老板不管，那个地方资源是缺乏的。 

老板亲自抓营销，全国的骨干、分公司经理、总部的人，就每天自己也在那琢磨营销策划的事、消费者的事。

五、 产品至上：营销的基础一定是好产品 

作为一个公司它其实就是提供产品，满足消费者的需要。但是，首先一个前提，产品一定是好产品，而且对于消费者带来的好处，消费者自身能够感受得到。任何一个成功的产品，如果它做的时间长，这个产品一定会对消费者有帮助，如果没有帮助，一定不会做长久。营销固然重要，但是它的基础一定是好产品，要产品本身对消费者是有帮助的。

侠客行策划公司凭着17年营销策划经验发现，一个企业想做大、做持久，一定要做好的产品，负责任的产品，否则这个公司根本做不起来，至少做不持久。　　 　

六、 竞争原则：集中优势兵力 

毛主席的十大军事原则里面有“集中优势兵力，各个歼灭敌人”，其实我们做企业也是这样，我们做企业能不多元化尽量不多元化，这是一个。

第二个，一个企业不是说产品越多越好，不是说产品型号越多越好。其实有一个主打产品，就一个特别大的产品，就够了。产品能少一个就少一个。少的目的其实就是毛主席的这个“集中优势兵力”，集中到一点去，把精力、人力、物力、财力，全聚焦到一点上去。当你2倍于敌人的时候，你不要围对方，你一定要5倍于敌人的时候才去进攻他，10倍的时候才能围城。 

一个企业必须在这个行业里面形成你的核心竞争力，如果你搞多元化，你就无法形成你的核心竞争力。史玉柱从创业的1989年开始到珠海那段时间，想销售什么产品都销售成了，就没有失败过。所以在这种环境下就开始了多元化之路，这是一条不归路。 

第一次做保健品，还真把脑黄金做成功，史玉柱更加膨胀了，保健品一下就做了12个，然后又做十几个药品，电脑软件品种也进一步增加，硬件也做了很多，除此之外，还做了服装、化妆品。因为走了多元化，每个行业都做不精，最后都毫无例外失败了，只有脑黄金是成功的。侠客行总结其失败的原因，最主要的是没有深入行业进行研究，不能形成核心竞争力，很多都是拍脑袋拍出来的。