不断丰富和优化企业产品线是中小型工业品企业市场部的工作重点——有更多的产品、服务及解决方案可供销售是企业提高销售业绩的三大法宝之一，一般来讲，拓展工业品企业产品线，有以下4种常规思路可供参考：

一 深挖核心产品潜力，实现系列化

工业品企业能够在业界立足，都有着自己的“独门绝技”——某些核心产品能较好的满足细分市场用户的需求。作为企业市场部，有必要以现有用户为基础，对用户需求做深入调研，并思考在核心产品基础上，增减哪些部分：

1、 能使现有用户这种需求得到更好满足？

2、 能使更多有同类需求的用户得到满足？

核心产品系列化使产品线长度和宽度增加，不仅能创造产品的差异化优势，而且能大幅

拓展目标市场潜在用户群，从而为提高总体销售业绩奠定基础。

二 开发主业关联产品，拓宽产品线

机会因矛盾而存在。在工业品领域，最大的矛盾是“用户日益增长的生产需求和企业解决方案提供能力”之间的不同步性。更好的满足这些“层出不穷”的需求和矛盾，企业就能获得不断发展的新机遇。

在一线使用过程中，使用者或厂方工程师会经常发现一些“美中不足”：譬如：（1）缺产品：厂方工程师常常会被问：“你们那里有没有×产品？”（2）缺辅件：主产品提供方往往会忽略了上下游产品也是解决方案成败的重要因素（3）缺工具：专业的工具在安装和调试过程中，无疑会为产品的专业和成熟加分。

工业品企业紧跟 “缺憾”，开发和提供这些产品、辅件、工具，自然就拓宽了产品线。

三 开拓新的应用领域，增加产品线跨度

人们常说：“隔行如隔山”，事实上，在工业产品应用领域，这样的例子屡见不鲜：大米色选机应用多年后，才被广泛应用于葵仁、枸杞、花生、茶叶甚至矿石、石英砂等物料的分选；输送带硫化机在港口、电厂已经成熟应用后，才逐步被广泛应用于煤矿、水泥等行业。新的应用领域的率先开拓，往往给工业品企业带来巨大的发展契机。

四 增加服务和培训类产品，解决方案系统化

随着工业品企业在产品技术服务方面经验的不断增长，往往会成为某个细分专业领域的专家和先行者，此时，不仅能通过向用户提供更完善的技术支持和培训服务，来提高产品价值和提升企业品牌形象，而且可以考虑针对行业客户提供现场技术服务、开发技术培训类产品，提供系统化的问题解决方案。

杜忠：《工业品市场部实战全指导》作者，B2B品牌实战营销专家、南开大学、天津大学、苏州大学EDP中心授课讲师、国家注册管理咨询师、工业品牌营销学院、原点商学院创始人。