上周给大家分享了非标营销体系建设第一大模块——发现，今天我跟大家分享非标营销体系建设第二大模块——冲突。

相信到了今天没有一个人会再怀疑，一个强大的品牌对于企业来说意味着什么。而要创建一个强大的品牌，首先必须要明白市场营销最重要的是什么？研究的是什么？答案其实很简单，就是发现需求！一个好的发现，一定是清晰揭示了消费者的倾向，暗示了一个市场机会。

发现需求既然如此重要，那么如何发现呢？这也就是我今天要分享的主题，发现需求，其实就是在研究人。只要营销的对象还是活生生的人，只要人性的本质不变，那么营销的本质就不会变。而人性的本质，是七情六欲，是真善美，也是贪嗔痴，是本能的映射，也是欲望的抑制，归根到底说就是两个字：冲突。

我们把冲突进行了分类，大致可以分为以下五种：

1.信息冲突；

2.兴趣冲突；

3.结构性冲突；

4.关系冲突；

5.价值冲突。

无论基于哪种原因的冲突，我们都可以认识到，冲突是获得巨大成长机会，认识到冲突发生的原因，就会诞生相应的解决之道，解决之道就意味着满足了需求。

冲突之所以产生，根源在于人性的复杂化和多样性，比如人性的贪婪——生理需求非常有限，但是心理需求是无限的；就像一个女孩子拎一个包，如果只是装东西买个几十块的就可以了，那为什么要买几十万的包？

这就是心理的需求，在有限和无限之间造就了层出不穷的冲突，这就是营销的根本所在。有限的需求和无限的欲望之间，冲动的感性需求和克制的理性需求之间，往往就是冲突的原点。

其实稍加洞察就会发现，在日常生活中，冲突无处不在！

需要和想要是有冲突的

爱情和金钱是有冲突的

美食和身材是有冲突的

事业和家庭是有冲突的

男人和女人是有冲突的

……

就像鸳鸯火锅诞生之前，两个朋友吃火锅，一个能吃辣，一个不能吃辣，这是不是冲突？鸳鸯火锅就完美的解决了这个冲突。这些都是冲突。因为有冲突，所以才有需求。营销的目的，就是洞察消费者的冲突所在，并且持久的解决冲突，满足消费者的需求。

举个例子海澜之家：大家都知道男人是不喜欢逛街的，但是也需要日常的着装——所以我们就会发现在购物中心买一条裤子，男人只要花10分钟的时间，但是女人买一条裤子花了三个小时。正是因为洞察到了男性购物时的“冲突”，海澜之家在其他的男装品牌拼定位，拼细分，拼专业的时候，却走了一条完全不同的道路——提出了男人的衣柜，真正将渠道打造成一站式的男性服装购物终端。 

正是解决了男性消费者逛街购物时的冲突——海澜之家2016年实现营业收入170亿元，归属于上市公司股东的净利润31亿元，是中国服装业最赚钱的一家企业。现在它在全世界的服装公司里市值排名第14位。

研究冲突，就是找到打开消费者需求大门的钥匙。具体来说，冲突是一种思维模式，也是一种系统方法，在做任何营销之前，我们都必须围绕三个中心思考：

以消费者为中心——消费者的冲突都有哪些？

以竞争对手为中心——尚未被竞争对手解决的冲突是哪些？

以自我为中心——我的产品到底解决哪个冲突？

营销活动的前提是发现需求，而需求是怎么来的？答案是从冲突中来。有限的物质与无线的欲望是冲突的原点，而需求就是从冲突中发现的。

因为有冲突，所以有需求：想吃好的但又懒得出去，于是有了外卖；想从网上购买东西但又怕被骗，于是有了支付宝；不想挤公交又打不到出租车，于是有了滴滴……

企业营销的关键就是从冲突中洞察需求，用产品解决冲突。所以企业进行营销活动前一定要清楚消费者目前存在哪些冲突，我的产品可以解决消费者的哪些冲突？

只有清楚关键问题所在，才能找到有效的解决办法，不然企业的营销预算虽然花出去了，但很可能既没有找到真正的目标客户群体，又没有说清楚要解决的冲突以及办法，最终得到的只能是市场的冷淡反应。下面我们来分析下：

要形成有效的营销，首先要洞察消费者的冲突：比方说渴望用性能更好的手机，可洋品牌太贵，于是旗舰配置良心价格的初创品牌小米一炮而红。

小米的成功靠的不是饥饿营销，而是深刻洞察了消费者的冲突并提供了有效的解决方案。如果你只学会了小米饥饿营销的形式却没有读懂小米底层的营销逻辑，而去盲目模仿跟风，那得到的只会是用户无情的抛弃。

再举例：今日头条的出现，改变了新闻的生产模式与消费模式，由过去的人找新闻变成了新闻找人。今日头条之所以在很短的时间能登上新闻客户端老大的位置，其对客户需求的深刻洞察起了非常重要的作用。

首先，新闻生产者与读者之间的冲突是非常明显的，你报道的新闻我不想看，而我想看的，你又不报道。

如今读者对新闻资讯的需求已是千人千面：一位退休老人看新闻关心养生保健却不关注科技突破，一名在校大学生看新闻关心游戏求职却不关心社保民生，男人想看美女却对化妆品不感兴趣，女人想看新款时装却对最新游戏键盘无感……

一群不同需求的读者却在看着一模一样的新闻，本身就是个性化阅读需求与内容错配的冲突。

冲突越大，需求越大；需求越大，机会越大。

能够体察读者需求，满足读者需求的企业一定会得到用户认可。大数据的迅速发展帮助今日头条从技术上解决了这一难题。

通过数据判断你是什么样的人，什么样的时间关心什么样的新闻，进而按照你的需求个性化推送新闻，并且根据你的阅读习惯不断修正对你个性化需求的判断。总之：“你关心的，才是头条”；

因为精准的掌握了客户需求，能够将广告在合适的时间推送给合适的人，使得广告投放的效果也大大提高。

说到这里，怎么样才能准确洞察出消费者的需求？

有限的满足与无限的欲望之间，是永恒的、本质的冲突，通过对这些冲突的洞察，能够更精准更深入的理解消费者的真实需求。就像对一位富婆而言，你的包质量再好，工艺再精致都没有用，只需要告诉她这款包英国女王也在用，全球限量10个就行了。她买的是包么？是虚荣、自尊，是仰望和注目，更是精神的满足感。

一切营销都要回到根本，那就是发现消费者的冲突，并用强大的产品力解决消费者的冲突。所以，企业应该深刻思考自身：我的消费者到底存在那些冲突？我的产品可以帮助他们很好的解决这一冲突吗？

产品解决短期冲突，品牌解决长期冲突。企业竞争，起点是产品，终点是品牌。当消费者物质层面的需求被充分满足后，会进而追求精神层面的满足，这就是为什么有些人喝酒只喝茅台，穿衣只穿阿玛尼的道理。很多情况下，两种需求同时存在，企业既要满足消费者物质需求又要给予消费者精神满足。

从价值上来说，产品是用来与消费者交换的，而品牌是用来与消费者沟通的。产品的本质是和消费者物质需求紧密相连的具体功能属性，品牌的本质是可以唤起消费者心中潜在渴望的精神内涵，它来源于产品但又高于产品本身的属性。

针对不同类型的冲突，解决办法也不一样。

产品解决理性的冲突（即是左脑诉求），你必须正面回答消费者为什么买你产品的理由。方法是短、凭、快。

短：强刺激，突出产品最大利益点，短时间内帮助消费者下决策，产品卖点要简单直接有杀伤力；

凭：凭什么买你，理由是什么，为产品树立信任状；

快：快速解决消费者冲突、快速决策、快速下单。

品牌解决感性的冲突（即是右脑诉求），你必须帮助你的用户回答“我是谁”的这个问题，你的品牌能够帮助用户成为什么样的人。方法是稳、准、狠。

稳：持久专注的寻找冲突、解决冲突，与核心冲突无关的一概不论。

准：品牌调性与消费者个性的高度统一，如今顾客诉求各不相同，市场不断细分，必须根据品牌调性找到最忠实的原点顾客，用死忠粉带动跟风者。

狠：你非极致，我怎感动。品牌对理念的极致追求，是品牌调性的最佳诠释。

企业的一项重要任务是必须保证品牌形象的清晰和稳定，如果为了将品牌价值利用到最大化而不考虑对品牌的伤害，最终可能造成的是品牌的整体沦陷。

田趣作为永辉旗下的食品品牌，想利用渠道优势为自营食品赋能，突然发力将品牌应用于全线食品几十个品类。然而虽然有了渠道优势进行强曝光，充分引起了消费者的关注，但在消费者最终购买评估时，却产生了认知模糊的困扰：

“田趣，陌生品牌，虽然超市到处都是田趣的食品，但我并不知道这家公司到底是干什么的。如果买瓜子，我为什么不买旁边的恰恰、真心？如果买山楂条，我为什么不买旁边的怡达？如果买沙琪玛，我为什么不买旁边的徐福记？”

消费者从不关心你说什么、卖什么，他们只关心自己！品牌与消费者的关系就像恋爱中追求者与被追求者，只有你懂消费者，她才愿意了解你，与你发生关系。就像江小白，很多人都对它的口感表示一般，但依然无法阻挡江小白成为年轻心中最喜欢的白酒品牌。

 “怕上火，喝王老吉！小饿小困，喝香飘飘！困了累了，喝红牛！今年过节不收礼，收礼只收脑白金！”

这些品牌的广告语将产品触点埋在你的日常生活场景中，虽然这些广告你听了就烦，左耳朵进右耳朵出。可一旦你处在上述场景中的的时候，就会第一时间联想起品牌并引发行动。

所以，这就是在火锅店桌上的频繁出现王老吉的原因，因为王老吉有效的解决了想吃火锅又怕上火的心里冲突。常开车的人，不也都在车上备上几瓶红牛么？

最后：“冲突”的本质是随时要发生变化的，没有新的冲突，就意味着没有了新的需求和机会。在营销越来越失效的时代，我们如何来洞察“冲突”，解决“冲突”呢？同时，“冲突”也并非一次性产物，我们洞察和解决“冲突”也仅仅只是个开始，对于市场营销而言，发现“冲突”只是眼睛的胜利，即三流营销是寻找“冲突”，二流营销是解决“冲突”，一流营销是制造“冲突”。扩大并制造“冲突”的价值，才是营销的胜利。