在我国古话里，向来有“识时务者为俊杰”和“顺势而为、乘势而上”的说法。时至今日，在的当下商业竞争中，这个道理里蕴含的“借力打力”依然可以作为众多商家经营的重要准则之一，箱包行业的商家也不例外。

受经济增长和消费升级的影响，我国出行旅游的人数逐年增加，这直接推动了箱包市场的发展壮大。据相关数据统计，2017年我国箱包行业市场规模突破1413亿美元，占全球箱包规模比例由2008年的13.7%升至2017年的20.5%，行业发展增速。

但是与国外相比，2017年我国人均箱包支出额占美国的23%，日本的39%，差距明显。这主要是因为国内箱包企业大多为制造业，存在自主品牌输出不足、缺乏创新、销售渠道窄等问题，这使得很多箱包行业的商家愁闷不已。

如何去改变这种状况呢?打造爆款是一种很好的突破市场缺口的方法。

在打造爆款之前，我们需要明确爆款的生命周期，一般来说，爆款会经历出生期、成长期和衰退期。针对每个时期的不同特点，我们可以制定不同的计划和策略。

如何打造爆款呢?可以从以下方面去进行考虑：

1.选品，买点要清晰

说到选品，可能很多商家会很头痛。销量大的产品，竞争激烈;小众化的产品，客户群狭窄。作为爆款打造的基础，选品的重要性不言而喻。

以箱包行业为例，功能、款式、材质和风格等都会影响产品的销量，商家在进行选品时，不能只是跟着感觉走，一味地强调产品的优点、好处，因为你面对的是客户，你想要他们主动去购买，你就必须先让他们喜欢你的产品。怎么才能让他们喜欢你的产品呢?

你需要从用户的角度去出发，弄清楚你的目标用户是哪些人?这些人对箱包的需求有哪些?哪个因素对他的购买过程起到了决定作用?这个因素就是你产品的卖点。弄清了用户群体和产品卖点，你才能对接下来的情况做出正确的判断和预估。

此外，你还需要考虑产品的定价和利润空间。对于竞争不大、价格不高、利润空间足的产品，可以考虑将其作为爆款。对于热门产品，由于竞争激烈、利润空间小，一般不推荐将其作为爆款。

举个例子，如果我们在亚马逊上搜“水杯”，会发现在上面大约有500多万的产品与其相关。如果你选这个作为你店铺的爆款，你需要面对的局面是什么呢?和其他500万商家“同台竞争”，在这种情况下，你的爆款可能很难为你带来流量，帮助你引爆店铺人气。

这个例子同样适用于箱包行业的商家。我们在淘宝上搜索“斜挎包”或者“拉杆箱”，会发现有几百万的产品出现。面对这种情况，你想选择一款“包包”作为你店铺的爆款产品，你必须突出你的差异化。怎么做呢?你可以在商城上线初期，将“私人订制”服务设置在店铺的首要位置，使用户进入商城即可看到相关信息，在引发他们好奇心的同时，引爆店铺人气。

2.痛点，把握客户需求定位痛点

足力健的这位老板名叫张京康，初中就出来闯荡，卖过鞋、农副产品、服装、家具、木雕等等，前前后后做过十几份工作。后来自己开始做生意，入的是保健品这行，陆陆续续开了1000家店，结果由于行业生意不太景气，在做保健品的两年时间里亏损了3000多万，可以说是受到了挺大的打击。

在随后的两年里，他通过销售芽苗菜机和高血压治疗仪，终于还上了大部分钱。于是他开始思考一个问题：到底做什么产品，才是能让他为之奋斗终生的事业?

根据多年的经商经验和对市场的判断，张京康给自己列出六个标准：

● 刚需：这个产品必须是用户需要的;

● 高频：用户使用这个产品的频率要比较高;

● 细分：要针对特定人群或特定场景去做生意;

● 能做到10个亿：要做一个起码能做到10亿市值的产品;

● 80%人的生意：要做到10个亿，肯定得满足大部分人的需求，所以必须是某一个群体80%的人都需要的产品;

根据这六个标准，张京康没有去做高科技的生意，也没有去做那些传说中可以一夜暴富的生意，他选定的生意是做一双鞋。这双鞋专为老年人设计，目的是让父母出行更安全、走路更舒适。这双鞋的定位就是专业老人鞋。

张京康成立的第一个部门既不是生产部，也不是研发部，更不是设计部，而是消费者需求调研部，他把它起名为用户研究中心。这个部门由他直接领导，最初的调研全部由他亲自完成，包括走访社区、亲自上门、和老人们谈心聊天等。他曾说过，几个月下来，他的一双手摸过不下5000位老人的双脚。

功夫不负有心人，在他一次又一次和老人们面对面的接触和聊天中，老年人穿鞋的需求和痛点变得越来越清晰。

其实老年人这个特定群体不仅买鞋难，穿鞋也难。由于生理上的原因，老年人的脚会有三大变化：

● 脚前后变宽，脚背变高，脚变长;

● 脚趾骨变软，大骨头塌陷，脚踝也很脆弱，有骨刺;

● 脚上的皮肤有脚垫，脚跟比较疼，皮肤也比较松软;

围绕上述痛点，张京康设计出了足力健专业老人鞋。广告语也写的很接地气：穿上不挤脚，出门不打滑。

3.打造爆款供应链，了解供应成本

所谓爆款供应链，指的是产生爆款的生态环境，它关注的核心是人，可以帮助检验爆款“是否占领了潜在客户的心智”。

有爆款才有增量，才能产生规模效应，帮助利润不断增长，而这都需要优秀的爆款供应链体系。商家如果只有爆款，而没有完善的爆款供应链体系，可能会导致商品无法准时交付，造成顾客取消订单、对店铺信任度降低的后果，并最终影响到店铺的未来发展。

爆款是短跑，快速但不持久，爆款供应链是长跑，有助于商家形成“厚积薄发”的收益。

4.测款 ，巧用营销策略

在选好品之后，我们常常会发现在店铺的运营过程中，跟箱包有关的理想产品仍然呈现出数量可观的特点，在这种情况下，我们需要去加强比较，确定出一两件产品作为主推产品。

在这个过程中，你可以将有可能成为爆款的产品放到市场环境中，进行2-4周的试推广，根据推广的情况，去收集和对比不同产品的市场反馈数据。这些数据包括：

点击率：点击率体现了用户对产品的感兴趣程度，点击率越高，表示用户越感兴趣。

转化率：转化率的高低体现了用户对产品的接受程度，转化率越高，表示用户对产品的接受度越高，产品越符合用户的购买需求。

好评率：好评率体现了用户对产品的认可程度。如果产品的性价高、详情页和实物相差小，很容易会获得用户的认可，如果这个时候运营得当，产品的好评率很容易变高。

关注量：关注量反映的是产品的潜在用户群和成长潜力，商家通过页面优化和推广，可以帮助这部分群体将其转化为购买。

对于搜集的这些数据，商家可以根据店铺的实际情况，对每个指标的重要性进行划分，然后去比较最终加权得分来选出适合做爆款的产品。

需要注意的是：为了保证不同产品的比较性，商家需要注意避免付费推广和免费推广的商品，或者将推广力度不等的商品进行不公平的比较。

结语

互联网行业的发展在为商家带来机遇的同时，也使的竞争更加激烈。利用爆款去打开市场，提前抢占用户心智，才能成为用户和市场的宠儿。

同时，爆品不只是一种产品，它也是一种战略。什么是爆品战略?它是指商家通过不断生产爆品，做大自己的品牌和市场，延续自身对市场的把控和对用户的掌握。

很多家都曾问过自己这样一个问题：我做企业已经10年、20年，企业经营的终极成果到底是什么?是供应商、技术、经销商、品牌、员工?还是独家的产品配方?

美国著名的定位之父杰克·特劳特在定位理论中提到。所谓定位，就是让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。我认为这个法则在今天依然有效，不管是做互联网还是做爆品，最终的成果仍是品牌。

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