第一招、针对喜欢挑战的客户性格定位

 1、客户性格：

       喜欢挑战的客户不安现状，不满足于平稳的生活，喜欢从事具有挑战性的工作，这类群体性格活泼，热情，不安分，敢于冒险，有责任感。她们的活动范围不局限于本职工作，喜欢迎接外界的挑战，也经常对自己提出积极的挑战，进取心强。

 2、案例介绍：

       1980年，奥迪公司为开发Quattro四轮驱动系统投资了数十亿美元，经过25年的不断改进，Quattro全是四轮驱动可供全系列车型选装，在S/RS车型和all road Quattro车型号上已经系列化。

        许多高档轿车普遍采用发动机前置、后轮驱动的方式。因为这种驱动方式使得车辆中心分配比较均衡，一般可以达到50:50的最佳比例，过弯的极限值更高，所以在加速转弯时，司机就会感到有更大的横向握持力，操作性能变好。但是，奥迪公司却挑战这项技术，开发了引以为傲的Quattro全时四轮驱动系统。这种驱动方式通过托森差速器，有效实现驱动力的动态分配，附着力大的车轮承担较大的驱动力矩，同时其他车轮可以承担较多的侧向力，这样即使是车辆遇到冬季雪路面等复杂路况，或加速转变，也可迅速地自动实现各个车轮理想的动力分配。因此，对于驾车者来说，Quattro全时四轮驱动系统提高了车辆在路面附着不佳情况下的行驶能和驾驶的稳定性。为了进一步优化转向性能，奥迪还采用了ESP电子稳定性程序控制系统。

       该技术研发成功后，奥迪又进行了一次具有挑战性的试车实验。装配该系统的奥迪A6 4.2Quattro轿车成功爬上芬兰开普拉速降滑雪跳台坡度为37.5度的滑雪道。

       目前，国内的高档轿车大都采用后轮驱动的方式，如奔驰、宝马、凯迪拉克、雷克拉斯等，惟独国内高档豪华车市场份额最高的奥迪，一直没有后驱车型，而是采用了Quattro全时四驱形式。

 3、案例分析：

      喜欢挑战的客户总是喜欢对现有最佳标准进行挑战，认为“没有最好，只有更好”。奥迪公司正是迎合了他们的这一心理，同时自己也遵循了挑战最高峰这样一种风格，因而得到客户的信赖和支持。

 4、针对方法：

针对这类客户的产品和服务要具有灵活性，忌讳呆板没有活力。抓住这类客户主要依靠品牌理念以及各种具有挑战性的促销活动和品牌推广活动。汽车等动力产品可以从马力，技术参数，性能等方面强调其突破性，从品牌理念上标榜其锐意进取的品牌精神。在促销活动中，可以以各种形式的挑战体力的活动吸引这类客户参与。在品牌推广活动中，不断丰富其品牌内涵，适应各种新要求，迎接新的价值挑战，给人以“海纳百川，有客乃大；壁立千仞，无欲则刚“的硬性强猛的品牌形象和”硬汉“式的企业形象。总体而言，就是将这类客户的性格，气质自我化，组织化，进而感染这类客户，促使他们接纳企业成为企业可靠的客户。

吴玉龙教授：从事定位营销三十多年，具有实战、实用、高效的丰富经验，专精研制“中国OTO四维（产品、客户、渠道、品牌）定位盈利系统”的咨询服务产品，服务企业二百多家。擅长采用教练式咨询的方式，帮助OTO连锁企业“运营托管、效果付费”，被业界誉为中国定位盈利实战第一人。欢迎有识之士切磋、研究、分享。

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