|||
做营销是不是一定要做市场调研?
是不是一定要研究目标消费者?
是不是一定要明确“你的客户是谁?研究他们的需求?”
是不是一定要细分市场?
当然不是!
做战略、做品牌、做营销、做广告,本质都是研究人,研究人的欲望,尽管几十年来,东西方的理论、方法很多,但最本质都是人的游戏,都是欲望游戏。
但是
人的欲望很复杂,有很多是相同的、共性的,也有很多是不同的、个性的。
共性欲望是所有人都有的欲望,大家的欲望都是一样的,是大家都知道的。
例如:吃喝拉撒的欲望,全世界人类都是想通的,都是一样的。
例如:吸油烟机,大家共同的欲望的都是“油烟吸得干净”,但高端收入家庭,不仅要求油烟吸得干净,还要求设计美观奢华、高端上档次,这就是个性欲望。
例如:大米,人们共同的欲望是好吃、鲜香,但高端人群不仅要求有基本的好吃、鲜香外,还要求更安全有机的,这也是个性欲望。
只是“共性欲望是显性欲望”,是所有人都能看得见的欲望。
因为所有人都能看得见,所以有太多的企业都在满足共性欲望,造成市场红海,高度同质化竞争。
所以,正是有太多的企业对于共性欲望已经满足的很好,后进入者很难做的更好,但想要获得生存空间,就需要要避开 “共性欲望”,寻找未被发现或未被满足的“个性欲望机会”,而这类欲望一般都是隐性欲望 ,需要企业去探索去挖掘。
但也有一些企业“天生很刚”。
他们不愿意避开红海竞争的“共性欲望”,不愿意去寻找“个性机会欲望”,他们更愿意在共性欲望上和所有人“正面刚”。他们会投入更多的人力、财力、物力去做技术突破、技术革新,去创造更好的产品和技术,去更好的满足客户的共性欲望。
这类人是真正的社会的推动者,为所有人,甚至是整个人类创造更好的价值。
例如华为,例如苹果。
乔布斯当年也说过,自己从不做客户调研,因为他们要解决都是共性欲望,都是显性的欲望,是全人类共有的,共同的欲望,共同想要解决的问题,乔布斯说我能比所有人都做的更好。
所以,乔布斯说他们从不需要做市场调研,不需要研究目标消费者,更不需要要细分市场,因为这些显性欲望不要研究。
当然,真正能在共性欲望里角力,并且能够胜出的还是少数,大多数企业还是要寻找更适合自身条件的个性欲望机会,才有可能发挥长处最终胜出。
我们这些策划公司,做的最核心的工作之一,其实也是帮助企业寻找“适合自己的个性欲望机会”,个性欲望是隐性欲望,需要企业不断去探索,去挖掘,每一个新被挖掘的隐性欲望就是一座新的金矿。
STP、研究场景、研究品类分化都是研究个性欲望机会的工具,根本还是寻找“企业能更好满足的个性欲望机会”。
关于个性欲望机会如何寻找的方法,我在《欲望霸权论》连载二中有详细讲解,感兴趣的朋友可以看看,希望对你有启发。
销售与市场官方网站 ( 豫ICP备19000188号-5 )
GMT+8, 2024-3-29 15:06 , Processed in 0.029039 second(s), 17 queries .
Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司
© 1994-2021 www.cmmo.cn