我们知道策划首先要研究欲望，但你知道更要研究欲望演化阶段吗？

欲望更是商业的根本，任何企业都在欲望里淘金，研究客户及欲望演化规律至关重要。很多企业、很多同行都知道要首先研究客户、研究需求。

但你知道吗？

除了研究客户欲望，研究欲望演化到哪个阶段更加重要。

为什么？

因为客户欲望总是在不断变化的，人的欲望是在不断成长的，在不同阶段差异巨大。研究客户欲望发展到哪个阶段，这个阶段客户更关心什么？已经不在关心什么？至关重要！

人在成长，欲望也在成长，欲望总在进化

人总是怀念小时候的味道，觉得小时候的馒头、油条就是香；现在的馒头一点不好吃，没有小时候的味道，其实不是馒头味道变了，是你的欲望变了，尝过了各种更好的美食后，变得越来越难以满足了，馒头油条早就不能满足你现在膨胀起来的味蕾欲望了；小时候一盒鞭炮就能开心一天，不是鞭炮变了，不是环境变了，是人心变了，我们小时候的欲望容易满足，长大了，欲望却越来越难以满足；不光我们在成长，欲望也在不断成长。

人的欲望总是越来越难以满足！

人心难填，是本性，是天性！

这也是为什么你的生意明明一开始很好，后来却越来越差的根本原因，一开始客户可能感觉好吃，但吃多了，人们也就逐渐感觉一般了，如果不能推陈出新，人越来越少是必然的。

很多老字号美食逐渐衰落，就是这个原因。

欲望不同演化阶段，客户的关注点也在不断进化

这里的说的阶段不是指行业周期的四个阶段，导入期、发展期、成熟期、衰退期，而是欲望在不同演化阶段，客户关注点完全不同，并且在不断进化。

例如,当人们没有衣服穿时，我们只想要一件衣服，不管衣服什么材质、什么款式、什么颜色、好不好看，我们只是想有一件衣服，能保暖就行；当我们穿上了衣服，能够保暖后，我们就想要更好看的颜色、更好看的款式、更舒适的材料，分不同的差场合；当我们有钱了，买了更好看的颜色、好看的款式的衣服后；这时我们对衣服的欲望上升了一个层次，开始追求社会认同、情感和精神层面的欲望，这时我们会想要大品牌的衣服，穿起来有面子；当你穿多了大品牌的衣服后，你就会开始追求跟你个性、气质、价值观、理念、精神内涵等上相同的衣服品牌；目前的服装品牌基本在这个阶段，因为服装行业，人们的欲望发展到了这个阶段；当这些也被满足后，还有代表某种小众文化、某种精神，例如起源于美国街头文化的supreme；

再例如中国家店行业，在开始阶段，客户最关注的是价格，后来客户最关注的是质量，再后来客户最关注的服务，再后来客户最关注的是智能互联。

未来客户将更加关注什么？

行业的演化（分化和进化）本质上是欲望的演化（分化和进化）造成的结果。

策划第一步：探索欲望进化到哪个阶段，这个阶段客户最关注哪个点

如果你做服装生意，就不能只做“保暖”服装，只满足客户保暖需求，因为客户早就不满足于基础的保暖需求了！

客户对服装的需求早已经演化到从基本的功能需求到更高层面的心里需求层面，甚至是精神需求层面，你还在满足他们早就不那么关系的东西了，客户自然不会买账。

如果你此时做服装，就要关注客户此时注重的、更在乎的是精神或情感层面的价值。

再看餐饮，人们对吃的欲望进化过程

我们看看餐饮行业，如果你要做餐饮。

你以为要先研究客户欲望吗？

其实是要先研究客户对餐饮的欲望发展到哪个阶段了？

当人们在吃不饱时，红薯、高粱、馒头都是美食，这时想要的是能吃饱，只要能有、不缺就行；

当人们能吃饱了，就开始想要吃好的，馒头、米饭已经不是美食，变成了普通食物，大鱼大肉才是美食；

当人们吃好了，尝遍了各种大鱼大肉后，就开始要，不仅要吃得好，还要吃得健康，如是我们追求有机食品、农家的、天然的食品，追求美味的同时更加追求健康。

当人们食物既能满足人们对美味和健康的需求后， 人们开始追求用餐心理需求，开始在乎吃饭时的环境、档次、品味、氛围；

当人们不缺鱼肉时，不缺好的干净、卫生、有格调的环境时，人们开始享受美食，开始天南地北的追求特色美食、追求特殊食材的美味。

你会发现以前到处都是XX川菜馆、XX湘菜馆、XX西北菜、XX江南；

而现在都是XX剁椒鱼头、XX兔头、XX螺蛳粉、XX酸菜鱼、XX小龙虾、XX泼妇鱼、XX潮汕鲜牛肉火锅、XX臭豆腐、XX家红烧肉、XX辣椒炒肉。

造成这个情况出现，根本原因是，当今消费者的欲望已经进化到追求享受美食、追求特色美食的阶段。一定要足够特别、足够特色的美食才能真正吸引他们。

如果你现在开餐馆，还是在做什么XXX山西菜、XX本帮菜、XXX杭帮菜，对当今消费者早就没有什么吸引力了，没感觉了。

不止客户会变！

欲望也会变，欲望也会成长，也会进化！

跟随欲望进化而进化，跟随客户变化而变化，才能不被客户淘汰，不被市场淘汰！