中国标准美容会所

—本刊采访：联邦·纯美湾360°名店会所

谭邦军美容会所名店策划团

广州尊凰生物科技有限公司（联邦·纯美湾品牌）进入美容行业已经打拼了6个春秋，在建立大型美容会所的整店输出方面积累了丰富的经验，联邦·纯美湾360°美容会所与传统的美容院有实质的区分。

美容会所与传统美容院的实质区分一：

单次的价格不一样：

传统的美容院以月卡、年卡、疗程卡、套盒销售为主，美容院的单次护理收费价格从低价区的10元，延伸到高价区的600元/1次；而美容会所的单次护理收费低于1000元1次的属于低档价区，1000元到2000元1次的属于中价区，2000元到3000元1次属于高价区,这其实就像同样的一盘普通青菜，放在大排档，只能收几块钱，但如果是在五星级酒店，那就不一样了，她的收费就要高几倍甚至更多，为什么呢？这就是酒店拥有高附加值的星级服务、连带优雅的环境和完善的配套消费设施。

美容会所与传统美容院的实质区分二：

顾客年消费的年度价格不一样：20年来，传统的美容院的年卡价格，一直在100元----2万多的区间，运作了相当长的时间，到今天还在延续这种年卡价格。传统的美容院年卡消耗周期为一年，美容会所的护理卡分为三个档次，1万以下为低价卡，1万到10万为中价区卡，10万到50万为高价区卡类收费。

美容会所与传统美容院的实质区分三：

环境布置不一样：传统美容院在功能上，每个美容院的房间功能和级别都差不多，最多一到三个不同档次和级别的房间区分，而美容会所，可多达19个不同级别的房间，如有豪华总统套房、贵宾VIP房、VIP房、豪华单间、豪华双间、商务套间等，既能满足美容、美体又能满足干蒸、湿蒸、按摩冲浪、商务办公、家庭影院等多达29个功能，是贵族女士美容美体、休闲、娱乐的综合性高档消费王国。

美容会所与传统美容院的实质区分四：

资金投资不一样：传统美容院基本上投资在1万到130万元之间，名店会所投资从130万到1000万为一般，1000万到3000万为中档，3000万以上为大型会所，这是一种资金垄断性的投资，贵族会所的投资，这种大手笔的投资，在开张时就当地最大的名店会所出炉！

美容会所与传统的美容院的实质区分五：

文化的投资不一样：传统的美容院以产品品牌形象，通过技术手法和美容仪器来形成自己独特的文化，在市场上已经营运了二十多年，大家同质化的现象很严重，没有核心的竞争力，名店会所在装潢布置上有13个创新文化，房间的墙和顶，拥有独特的文化，所有的设计独一无二的文化，如伊丽莎白的总统套房，是采用英式皇宫的造型来设计装潢。布艺文化，会所的每一处空间，以金色、富贵、时尚、品位、女性色彩，将会所的每一个角落，尽现皇家贵族辉煌气色，所有的布景、布艺由专业设计师打造。会所的包装一般采用世界文化和精辟的方案，将会所的大厅、房间、卫生间用带金色边框的艺术画装饰艺术点缀，让顾客参观完以后，就有进入皇家宫殿的感觉，花朵、家具、卫生洁具、装饰物、美容师服用异国风情的设计，一个顾客一个用物，一人一物，一用一消毒，十三个不同风格，个性化的设计不同的物品。

美容会所与传统美容院的实质区分六：

店外体系不一样：传统美容院纳客投资体系很单调，往往用一些新颖的销售促进的SP模式来吸纳新客源，传统美容院纳客投资体系具体表现在以下四种：1：终端会纳客投资体系；2：老顾客带新顾客纳客投资体系；3：单张和活动纳客投资体系；4：综合销售促进的SP纳客投资体系。这四种传统美容院纳客投资体系，只能解决7到45天的客流量，会务营销纳客体系、老带新顾客、促销活动拉客、单张促销拉客和店拉客（有新顾客进店就自然留客）这几种纳客，往往需要一到三年，才能做到60%顾客的饱和。而美容会所拥有长期纳客投资体系和投资模式，在家电房地产和药品等行业经常使用。高达19项的创新营销纳客投资体系和投资模式，如立体广告纳客：电视、电台、车体、短信等综合广告系统纳客投资体系和投资模式；如一年四季都长期投资的团购系统纳客：以3到6个高规格店外营销人士，产生单位团体购买的团购系统纳客，让高端客户群大量进店消费。。。。。。。美容会所长期纳客投资体系和投资模式，能在三到九个月，将会所的高端客户群，饱和进店消费。

美容会所与传统美容院的实质区分七：

人力资源：在店内：传统美容院的人力资源由美容师和店长组成，名店会所的人力资源由美容师、顾问组、店长组、技术培训组、售后服务组等强大的人员组成，分工细腻，专业协作。

在店外，传统美容院：最好的店才拥有1~2个派单员或者导购员；而在中国美容会所：拥有专做单位团购和水平战略联盟外联的专职工作人员，运用专业人力资本，精确打击高端客户，专业系统解决大规模新客进店的难题。

美容会所与传统美容院的实质区分八：

品牌上区别：

传统美容院：一般以多品牌加盟的产品和仪器，在传播多元化综合性的品牌文化，美容院自有的核心竞争力和品牌文化不明显。

美容会所：拥用高度统一的CIS形象系统，拥有核心竞争力的品牌消费文化，如会员制、积分制，品牌销售文化和独一无二的技术核心竞争力等。

美容会所，将品牌服务文化，礼仪文化，五星级的贵族消费文化等多项会所文化，组合成代表消费者身份和地位的名店品牌文化结构。

美容会所与传统美容院的实质区分九：

月销售额：

传统美容院：20年来，月销售额在几千元到30万左右一个月。

美容会所：月销售100万以内的，是低端店；100~300万元/月，是中档店；300~900万元/月的，是奢侈品消费的高端店。

美容会所与传统美容院的实质区分十：

消费群体的区别：

传统美容院的消费群体，低端人群占多数，数量较少的中端人群加上少数的高端消费群，构成综合传统美容院的消费人群。

会所名店：有钱有名的女人多，年度消费1~10万最多，中国会所名店，往往是本地高端美容美体人群的消费中心并且垄断了本地高端消费群体的10%~60%市场份额。因有中国会所名店之雅称。在中国，很多地区城市已雨后春笋般的纷纷涌现了一批新型的高端会所。

美容会所与传统美容院的实质区分十一：

培训：

传统美容院：大部分使用同一水平面的培训体系。如每一家美容院都区别不大的产品培训、销售培训、技术培训、价格培训、接待培训、售后培训体系。传统美容院，基本上在同一层面上，同一定位上，重复相同或相近的培训体系。

美容会所：在中国，很多地区城市的美容会所，都拥有自己独一无二的核心技术、礼仪、星级服务的培训系统，个别的会所还用会员制、积分制、价格培训系统等特别专业的，创新标准培训系统来运作自己的培训系统。

美容会所与传统美容院的实质区分十二：

营养系统

传统美容院：多年来，前台顾客接待时，在茶水上给顾客服务的约有4种：冷水、热水、花草茶、粥约4样左右。

美容会所：前台以6大专业的营养体系来接待顾客

1、蔬菜汁；

2、水果汁   ；

3、水果盘营养系统 ；

4、流质食物      ：粥、牛奶、咖啡、饮料醋等；      

5、美容汤料、美颜、丰胸、减肥、排毒       等；

6、鸡尾酒系列；

 

营养师+调酒师，为每个健康和亚健康的顾客量身订做45天营养套餐。

美容会所其他的综合专业领域，高达十九个专业

临床心理学，形象设计，营养学，投资理财、亚健康理疗，形体特训，名媛女人的综合训练，两餐礼仪等高达19项个性化专业标准系统。

采访结束后，我一直思考着联邦·纯美湾360°名店的操作模式及广为流传的19大经典会所留客系统，给终端美容会所带来的实际效应和价值，于是致电联邦·纯美湾石老师（020-33550912），问及公司的总体发展规划时，石老师说：“联邦·纯美湾愿意帮助各地美容院解决实际的瓶颈问题，合力推进传统美容院向贵族美容院会所的转变”。

特别链接：联邦纯美湾360度会所名店标准体系www.lbcmw.com.cn;或网络实名：联邦纯美湾。

 

中原第一名店

—芙蓉SPA名媛女子会所

 

开栏语：

 

“以铜为鉴，可以正衣冠；以史为鉴，可以知兴衰；以人为鉴，可以明得失。”

----唐·李世民

 

很久以来，一个问题一直在困扰美容界的每一个老板。美容行业虽然在国内发展了这么多年，然而真正火起来却没多久。众多的老板们很多入行没几年。经营上发现诸多疑问，管理上遇到重重矛盾，追究到底，是没有足够的经验。

前无古人，就没有前车之鉴；照搬别人，又怕隔行如隔山。怎么办？

还好，有行内其他成功者。他们的成功之道，无一不是值得学习和借鉴的范例。

《商鉴》所面对的对象正是国内美容界的成功经销商或终端店老板。在为广大读者提供成功经验的同时，我们也寄望这个栏目能够成为广大商家进行沟通交流的一个平台。《商鉴》，带您深入一线市场。

 

 

编者按：本次的《一线市场》栏目邀请到的是这样的一位嘉宾，她在中原美容界无人不知，无人不晓，甚至成为了众多终端店争相效仿的对象。现在她在郑州拥有3家大规模美容终端店，总面积达到4000~5000平方米，第四家正在筹备中。而她做得最早的一家店，也就是芙蓉SPA名媛女子会所，被人们形象地称之为“中原第一店”。

她，就是芙蓉SPA名媛女子会所的总经理----刘芙蓉女士。

 

记者：刘女士您好，很早就听说了您的“中原第一店”，并且对它的创始人也是慕名已久。很高兴这次《美妆世界》能够采访到您。您能给我们介绍一下您的企业吗？

刘女士（以下简称刘）：芙蓉SPA名媛女子会所是我在去年成立的，是一个大型的女子SPA休闲美容会所。面积1500平方米以上，拥有目前河南省最好的装修。它的风格是异域风情，所有的项目都从泰国引进。正如你所说，目前它在业内享有“中原第一店”的美誉，并且拥有接近2000名的会员。

另外我旗下还有另外两家直营店和数家加盟店，这三家直营店的总面积加起来达到了4000~5000平方米（不包括加盟店）。现在我正在筹备第四家店，这家店的面积超过2000平方米。我预计它建立起来之后，将为中原美容界在终端树立一个新的标准。

 

记者：您当初是抱着怎样的想法成立了芙蓉SPA名媛女子会所的呢？

刘：一九九一年的时候，那时我还在医院做一名医师。当时也是看到了美容行业良好的发展前景，于是决定建立一家美容店。然后一直到去年，我加盟了谭老师的“联邦·纯美湾”，成立了芙蓉SPA名媛女子会所。

 

记者：您入行到现在也已经超过十五年了。现在您的芙蓉SPA名媛女子会所已经拥有了“中原第一店”的美誉，很多人都把您当作一个成功的典范，您觉得自己能够成功的原因是什么？

刘：我觉得主要是三点：用心、为顾客着想、服务。任何事情你都要走在别人的前面，这样你才能够快人一步取得成功。

这十五年来，我也一直在摸索，寻找一条适合美容业终端店的发展道路。直到去年成立芙蓉，这么长时间，也算是在不断的碰壁中寻找到了一些教训。我把它们总结了一下，就归于三点要素。

 

记者：您能给我们详细说说这三点要素么？

刘：这三个要素：一个是自我管理，一个是员工管理，一个是顾客的管理模式。在这里我只说一个大概。

第一点，老板的自我管理。

作为一个终端店的老板，并非仅仅是一个投资人的身份，他还必须具备各个方面的综合素质。比如现在很多产品和项目都需要老板亲自去体验，然后给出评价和判断，如果老板对技术一窍不通的话，那是完全行不通的。

在这方面，现在很多老板都是新入行，如果说要逐步地自己摸索的话，需要的时间是很漫长的。在这里有个捷径：就是通过加盟连锁获取总部已经得到验证的成功模式，进行复制，从而减短周期。说句实在话，这么多年以来，我自己本身除了在不断的摸索之外，更多的是在不断地学习。除了自己在医学方面的知识之外，我还参加了MBA管理培训等等，从各方面不断地汲取知识，促使自己不断进步。

第二点，员工管理。

这个问题让很多老板很头疼。正如某位大师所说的话：“没有任何一个企业的管理是尽善尽美的。”那么我的企业也是一样，虽然很多人（包括我的顾客）都对我的企业的员工管理表示了赞叹，但我认为那只是相对而言。在这方面，我的经验就是：在制度上要严格执行，同时在制度之外，要让员工感受到企业的温暖。

比如我会定期地举行员工考试，增加员工的技术知识，同时培养员工的服务理念。为此，我还专门建立了一所1000多平方米的培训学校。虽然这方面的开支比较大，但是它让我的员工在技能和服务上都提升了不只一个台阶，所以我觉得很值得。

另外一方面，我实行人性化的管理，在生活等各方面给予员工更多地关心。比如逢年过节，我都会到员工的家里去，送一点礼品，同时也探望员工的家人，这让很多员工很感动。在我的企业里，有不少的员工工龄超过了六年，也有的员工喊我“妈妈”。在美容行业，人才的流失是极其严重的。我公司的这种现象可以说少之又少。

第三点，对顾客的管理。

很多人都反映，现在的美容院在这一点上做的是最差的。我对员工的服务理念是高要求的。我要求她们每一处都要站在顾客的角度上进行换位思考，在细节上不断改进。正因为我们做到了这些，所以我们得到了顾客的认可，拥有这么多的会员。这么长时间以来，我很少在电视或者什么媒体上打广告，几乎都是靠着顾客的口碑在不断地传播。甚至我展开加盟连锁的时候，有几位加盟商就是我们的老顾客。

同时在顾客的引进方面，我们也有独到的技巧，在这里我就不细说了。

 

记者：您之前所说的都是您在摸索中总结出的经验，而更多人感兴趣的是：自去年创办芙蓉SPA名媛女子会所以来，在短短的时间内您就连续开了两家分店，现在已经是第三家了，那么是什么原因造就了您的这种发展速度的呢？

刘：你这个问题提醒了我。我要特别感谢一个人，在这里也希望借助你们《美妆世界》这本杂志帮我转达。这个人就是谭邦军老师。

当初我考察项目的时候，谭老师就在大方向上给了我指引，坚定了我做SPA女子会所的信心。在创立的过程中，谭老师还在员工的招聘、策划、产品专业知识的培训等各方面都给予了无微不至的支持。

我记得当初芙蓉SPA名媛女子会所刚成立的时候资金只有十几万，但是在谭老师的指点之下，发展的速度非常快。可以说，芙蓉SPA名媛女子会所的成功里面少不了谭老师的一份功劳。

 

记者：目前您的目标是什么？您准备怎么样去实现它？

刘：我现在的目标就是将服务在细节上不断地改进，做到专业化和一体化。同时让芙蓉SPA名媛女子会所不断地做强做大，如谭老师所寄望的那样，走出中原，走向全国。另外一方面，我本人是信佛教的，我觉得我也应该尽我所能及的去回报社会。我成立了一个福利基金，专门用于员工内部家庭、社会、学校、养老院等需要援手的地方。

 

记者：《美妆世界》的读者也都是行业内的商家和终端店的老板，您能对他们说几句么？

刘：其实美容化妆品这个行业进入容易，但是做起来太苦、太难。

很多的时候都得不到政府的支持，只能孤军奋战。我希望更多的朋友能够慎重进入。但是一旦进来了就要义无反顾地走下去。不要去模仿，也不要去跟风。现在美容行业的利润已经不像之前那么暴利，并且现在要做好一个店比之前难许多，任何一个角度做得不够都不行，只有用心做才能够做好。

同时我也感觉，终端这一块大洗牌的情况就要出现了。现在很多小的终端店都在萎缩。大家要有更多的危机意识，才能更好的发展自己。

 

记者：非常感谢刘女士百忙中抽出时间接受我们的采访，同时我也代表《美妆世界》的编辑部祝愿您未来的道路越走越宽！

刘：谢谢《美妆世界》！祝愿《美妆世界》杂志越办越好！谢谢大家！

 

﹙本刊现场采写的每一期联邦·纯美湾360°名店全国加盟店的会所模式的真实案例文章，均能收到几十个大中小型美容院升级为高档会所的求助电话，为了减轻编辑部接听电话的压力，为了方便更多的大中小型美容院升级为高档会所，本刊应众多大中小型美容院每期近90多个求助电话的要求，特公布联邦·纯美湾360°名店会所模式全球加盟热线电话：石老师13600075906﹚

联邦纯美湾360度名店

特别链接：联邦纯美湾360度会所名店标准体系

www.lbcmw.com.cn;或网络实名：联邦纯美湾

 

《美妆世界》杂志社  编辑：小陈