张铁瀚

在中国，人与人之间交往办事是最讲究关系的，所以就有了人脉即财脉之说，情商高于智商之说。“关系”——几乎是每个人都懂的道理，但是在服饰产品的营销手法中却运用的很少，当然，团购销售要除外，因为这99.99%靠的是关系。

本文指的是品牌与普通消费者之间的关系。

你凭什么让消费者选购你的产品？

或说：我的产品有特色，可惜现在是商品同质化时代，男装更是如此，搞不好隔壁店里就挂了一件与你一模一样的产品，而且价格还更低。

或说：我的品牌名气大，现实情况是消费者越来越理智，盲目的崇拜某品牌时代已经过去了。

或说：我的价位低，问题是还有比你定位更低的品牌，散货店更是可以漫天开价就地还钱。

或说：…………

总之，现在的品牌已经很难维系住消费者的心了，品牌忠诚度好比断线的风筝，随风吹到哪就在哪，企业也显的有心无力了。现在的服装市场好像又回到了无品牌时代，单纯的沦入产品战/价格战当中。企业花重金打造的品牌竟失去了战斗力，大多数的品牌一旦停了央视的广告和形象代言人，相信品牌仅仅是一枚商标而已。所以就有人说了，广告与形象代言人是副毒药，饮鸩止渴，唉！

果真是消费者无义？朝秦暮楚？非也！非也！笔者的说法是品牌与消费者之间缺了根维系的纽带，品牌与消费者没有关系的缘故。笔者如此一说，相信有许多方家要扔砖头，说：屁话！俺公司早若干年前就开始做贵宾卡了，到现在都不知换了几代，好几万张发出去了……顾客档案也有了好几大本，上万人的名字都存在这里……

如果真是如此，笔者恭喜阁下，但不知贯彻执行的怎样？顾客有没有成为你的忠实消费者呢？

要做好客情维护工作，还真不是几张贵宾卡，几份客户档案这般简单。这是细水长流的慢工夫，只要有一丁点急功近利的心态就很难做好。

首先你要了解消费者购物后的额外需求，就拿贵宾卡来说，你打个8折或是7折，这对高消费人士来说根本没有意思，买得起你的衣服还怕付不起钱？再说了，搞不好贵店明天来个全场5折大酬宾活动，贵宾卡就成了垃圾。

其实消费者的“贵宾心理”需求很简单，他不在乎你给他打多少折扣，而是希望他能享受到与他人不同的特殊服务，比如进店时导购就能喊出他的名字/倒一杯开水/服务能更细致一些/充分得到尊重等等，如能在一些特殊的时刻还能记挂他，那就更了不起了，下次购物时他能不进你的店吗？

所以要培养顾客忠诚度，一定要将人脉即财脉的思想观要溶入品牌的价值观里，将消费者像朋友一样的对待，搞好关系，则成功不远也！

这关系如何搞？乱搞男女关系是不行的，笔者首先反对！个人设想如下：

1.         顾客档案要建立，越完善越好，并及时反馈至公司总部，由总公司全权掌控，专人负责。

2.         贵宾卡/会员卡要发放，但内容要丰富，不要只局限于打折功能，另是去掉如本店搞促销活动时，贵宾卡不得使用等字样，以其它方式代之，总之要让贵宾卡贵重起来，使用它能得到贵宾的享受。

3.         关爱你的顾客，不要整天想着他来消费，每次都发一些功利性很强的促销活动了新款上市了之类的信息去骚扰他，要培养友情，在生日的时候送首歌/圣诞发一张总裁签名的贺卡/结婚记念日寄一束鲜花/根据购物情况定期发一些产品保养知识/公司开发布会，寄一盘新品走秀VCD……手法很多，但是要有人情味。

4.         充分利用网站功能，开设论坛，与消费者一起互动交流。

5.         随机抽取一些名额邀请参观公司或是参加公司举办的文艺沙龙，旅游等。

6.         现在QQ这么方便，开一个视频聊天又何妨？找位美女/帅哥主持，一起听听音乐/谈谈时尚话题……品牌宣传天天进行，呵呵！有点异想天开了。

7.         关注女性，女装业就不用就了，其实在男装界，女士为男士购物的机率要占50%以上。所以一切的营销手法都不要以消费者为中心，要以顾客为中心。谁是你的顾客？50%以上是女士，搞促销时千万不要忘了她们哟！关爱她们比关爱消费者更有用。

8.         最最不能忘的是经销商，他们是你的财爷，他们多努力一分，你就多一份回报，反之，他们消极一点，你就损失一大片。可惜有几个企业是与经销商紧密团结在一起的呢？

 

 

较早的旧作

近日整理电脑时翻了出来,自个早忘了,反正近期出不了什么东东,就贴上来了!