行文至此，我想对造势的实施再补充二点，因为这两种手法在当时也起了相当好的效果。

一是品牌发布会时客户赠送的祝贺条幅与花篮。在当时发放的客户邀请函上，我们都有一联回执，除统计来司人数与抵港时间外，就是是否赠送花篮与条幅了（明码标价：花篮150元对，条幅150元条），当时有的区不重视，说客户都是第一次来，你就叫人家送礼，好像说不过去，碍于面子，其它区的经理在电话与意向客户沟通时都没有提到这方面的事情，有点难以启齿吧。

我则不然，凡是有意向参加本次订货会者，我都提出了这个要求。当然，这有个技巧问题，如果直接说XX先生我需要你送两条横幅，活脱脱就是一个讨债的人了，客户铁定不舒服。

换个思维，我们站在客户的角度分析一下客户的心理，当客户准备来司参加订货会时，这时他已对品牌起码已有了60%以上的好感，不然他不会来，即然来了，那是建立在“我要做这个品牌”的前题上的，如果在这个时候通过什么手法让公司具有影响力的人物关注自我，博得老总对自己的好感对他的谈判是有帮助的。而赠送条幅与花篮则是一个不用花多少钱就能达到这一目的的好方法。所以当我用轻描淡写的语气说到赠送花篮与条幅时，90%的意向客户都爽快同意，而且大多数的客户都说我处事讲义气，能替客户考虑。（实际上，当客户赠送了这对花篮，其实他潜意识里又已增添了“要做这个品牌”的欲望，说实在的，让客户出钱，而增加你的谈判成功系数，天底下再没有比这更划算的事情了。）

效果不仅仅在此，当他亲眼见到自己的大名落款在“热烈祝贺XX品牌产品发布会圆满成功”的条幅或花篮的绶带上，心里还是会平添许多自豪感或满足感的。因为没有一个人会不珍惜自己的名字的，我就曾看到一客户小心的将花篮上被风吹乱的绶带理好，摆正，因为上面是他的大名。

然后当他看到旁边一溜挂着的同一地方的客户祝贺条幅有这么多，假设你是他，会有什么感想？这种外部形成的竞争压力，在招商时远比你讲的天花乱坠有用的多。这里插一句，造势也要有个度，3条左右最好，太多适得其反。因为也有许多客户是直爽型的，一看有这么多客户过来，心里马上不爽，搞不好会当场给你脸色看，“我诚心诚意过来与你谈合作，你却请了这么多客户过来，把我当猴耍呀……”，呵呵！这就需要你的应变能力了。还有一点要注意的，同地区的客户一定要叉开安排住宿，越远越好，要搞得神龙见首不见尾，双方之间越神秘越好，不然他们混在一起，就有的你搞了。还有提醒的是，有些企业为了节约开支，客户来了都是两个人住一起，这有时候也会起反作用，所以条件许可的话，重要的客户要尽可能的给他安排单间，千万不能因小失大，这是我经历过的惨痛的教训。

二是丑话说在先，先给客户留下一个诚实可信的好印象。下面是订货会时我给营销副总撰写的发言稿里的内容摘要：“……在市场拓展上，全国共有31个省的市场，我们计划先开发15个省的市场，其中省代理12个，其它三省开设地代和直营专卖。开店计划控制在200家左右，平均一个省十几家专卖店。有人会说了，我一个省代随便玩玩就能开个20/30家，怎么公司定的指数这么低呀！……是的，我们定的开店指数并不高，一个企业的成功不是靠开了多少家网点，而是她开店的成功率是多少。因为这牵涉到后续跟进的问题，店开多了，货源能否供应的上……管理能否到位……这个非常关键。所以我们的目标是：开一家成功一家，宁缺勿滥，不以店数多寡论英雄，三方赢利才是真正的胜利……”。

这段话的作用有两个，一是阐述公司的营销方针，给意向加盟的客户一针强心剂，言外之音是：公司做事不好大喜功，不搞大而全一哄而上，而是有计划的，而且是慎重的开展每一项工作，每一个加盟的客户我们都会认真对待，遵守双赢政策，共同把当地市场做好。以求得客户的心理共鸣。因为客户最怕企业走短平快的路线，只要有钱就行的加盟策略，那样的话，代理商不死也会只留下半条命。

二是先行遮丑，如果先大话说出去，要开多少多少家店，要发展多少多少代理商，这是过了24小时就能揭晓的事情，你不可能瞒得住，如果没完成，到时你就只好发晕了。因为代理商一看加盟的人不多，签了约都会反悔，毕竟几十万的保证金不会这么快到帐的。所以还是先稳妥一些为好。到时签约的人少了，我们可以说这是公司即定的战略，宁缺勿滥，一个一个市场慢慢做。客户多了更好说了“没办法，大家都是诚心诚意的过来，有些原则性的东西只好打破”。

这两点心得说的有点小家子气，相信许多营销高手会不屑一顾。不过有位仁兄说得好，细节决定成败。