临到订货会前三天，我发觉大事不妙，新疆与兰州客户一个都不来，这下子我要为自己的懒惰与骄傲付出代价了。急忙找原因，却原来是Q牌裤子在当地恶性处理（在我司未成立前，Q牌总公司曾将品牌授予他人做裤业，与我司签约后，裤子的操作权归我公司，由于未到最后截止期限，市场上还是有产品在流通）Q品牌在当地名声一落千丈，意向客户纷纷找理由谢绝。没有办法了，只好自己找台阶下。接下来重心只有陕西与山东市场了，安徽与江苏市场原先就未找到合适的客户，这次只接到一些终端的散客。

2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开，Q牌男装正式成立。公司搞的很隆重，请了中央一些比较高级的官员来现场指导，请了咨询公司的讲师上课，形象代言人也来了，又请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄，我片区山东的意向客户来了四五拨，陕西的客户来了三拨，郑州的客户因为已签约，所以他带了十几位下面的经销商过来。

在这里插个小插曲，山东一女性客户没细看邀请柬上的地址，就直接带了属下的营销经理、物流经理直飞深圳了，我呢在电话里也没说到会议的地址，等她到了深圳，一看没人接机，打电话给我才知道是一个恼人的误会。又急急忙忙赶到杭州，再搭公司接送车到酒店已经气的脸都发青了。更气的是她诚心诚意过来了，我竟然与与另外一个客户签了约。当时我是千万瞒住，等她回济南后才让同事打电话告知，现在想起来实在是对不住她。

会议安排先是第一天晚上的欢迎酒会，给各位意向客户接风洗尘。酒会上其它三个片区的经理特意的将同一个市场的意向客户叉开座位，严格保密。而我相反，有意无意的将同一个区的意向客户坐在一起，还生怕不认识，逐个介绍一番才罢休，这顿饭吃的实在是很尴尬。但是起的效果却是很好的，因为第二天下午上培训课的时候，就有好几位客户要与我谈谈，我很清楚，我的造势成功了。（我的谈判法则二：招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。）

第二天上午先开品牌文化研讨会，然后是形象代言人签约秀，模特走秀，下午营销政策说明会，讲师造势，然后是参观公司，答谢晚宴，时间安排非常紧。

吃过晚饭，山东Z先生与陕西L先生就在我的商务房门前等我了，这两个客户是我比较看好的，尤其是陕西的L先生，为人厚重、实在，同时又具有相当高的商业头脑，是个非常理想的代理商，后来证明我的判断是对的，因为现在L先生是Q公司最好的代理商，C总对他的一些建议几乎是言听计从。而山东的Z先生则是天生的商人，他与L先生一见面，则如胶似漆的跟着，用他的说法是，如果L先生做Q牌，他也就做Q牌。可以说，这是相当高的谈判手法，用两个市场压你，来争取最有利的合作条件。这不，他们两个一起上门来找我谈判，同时面对两个客户，在招商来说是最大忌的，你一言我一句的，很难成功。写到这里，我想如果大家有兴趣的话，一起讨论一下：该以什么样的手段与他俩谈判呢？