在专业服务领域，呼风唤雨的人物总是有一些共同特征。他们很聪明，但不见得是最聪明的。他们很勤勉，但不见得是最勤勉的。让他们成功招揽生意的是因为他们的客户欣赏他们，信任他们，也是因为他们有着深刻的洞察力。

为了让你脱颖而出，你的客户必须要信任你，相信你能够把客户的最佳利益放在第一位，而非你自己的。他们不认为，你建议的交易或者项目会给你自己带来比客户更多的利益。客户跟你签合同，请你来解决他们的问题。通过交付高品质的工作成果，客户感受到你真正照顾了他们的最佳利益，就会与你建立起信任关系。

在跟客户的所有互动中，你需要把客户利益放在首位，无论是否跟交易直接相关。记得有一次，我陪伴一位文质彬彬的CEO和他的新婚太太从日内瓦搭私人飞机前往伦敦。我们正在讨论在瑞士会使用哪些语言，我发现瑞士人可以讲德语、法语和英语。CEO的太太问道：“当我到伦敦后，他们讲英语吗？”

我瞬间呆住了。CEO也是一脸惊恐地望着我。我顿了一下，然后回复道：“这实在是个好问题。伦敦是英国的一部分。在苏格兰，人们说苏格兰盖尔语和英语。在爱尔兰，人们说爱尔兰盖尔语和英语。在威尔士，人们说威尔士语。在伦敦，人们说英语。”CEO的紧张神情立马松懈下来。他对我的回答非常满意，因为我没有让她的太太难看，我是真正把他的最佳利益铭记在心。

另一个把客户利益放在首位的例子是管理跨文化交流。我有一位同事，姑且称呼他理查德；他的父母是中国人，但是他的出生和成长都在美国。理查德曾在摩根士丹利的纽约办公室工作，然后再调到香港办公室。理查德的普通话非常流利，他知道在亚洲做生意的细微文化差异。特别值得一提的是，理查德知道在亚洲很多国家，保留面子是很重要的。丢面子代表着丢荣誉或丢尊严。过于直白的说话可能会导致对方的抵触情绪。在下属面前丢面子，更是让人羞辱不堪的事情。

事情发生在中国某特大城市的一次私宴上。晚宴是为了感谢理查德完成了一单重要交易而特别安排的。客户CEO是主宾，坐在理查德的左手边。CEO的下属坐满了圆桌的其他位置。餐单用中文展示了即将上席的10道菜肴。第五道菜是狗肉。理查德非常喜欢小狗，当听说要吃狗肉的时候，内心很不是滋味。理查德面临着两难的选择——拒绝吃狗肉而让主宾丢脸，或者吃狗肉。当狗肉端来上来以后，理查德还在踌躇要如何选择。他悄悄告诉主宾，他非常感激客户的盛情款待，但是因为他是1970年出生，属狗。所以，狗对于他来说是圣物，所以他不能吃狗肉。主宾想了半晌，表示理查德的选择，他可以不吃狗肉。理查德的随机应变让他成功的以绅士姿态避过一场窘境。

人们喜欢跟自己欣赏的对象做生意。所以，你需要找到方法让人们可以喜欢你，把客户的最佳利益放在首位是最有效的办法。

客户关系的核心是忠诚。忠诚的客户是回头客。这种客户会撇开他人，给你独一的机会，并在你失误的时候，再找到你。亲和力是信任的基础；而信任，跟亲和力和卓越的服务三者结合，构成了忠诚的基石。