全院上下齐心协力、共同奋斗，开创了石新医院经营发展新纪元。营销的市场策略经过六年的运作，已初步形成了一套较规范的市场运作模式，积累了较丰富的行销经验；而且，推动了医院市场化进程，促进医院经济增长的同时，社会效益大丰收，提高了医院整体在社会的良好品牌形象，石新医院在社群中建立了良好的知名度、美誉度和忠诚度，巩固了品牌建设。

    2004年是石新医院规模化经营的战略年，也是石新医院发展的又一个转折点、机遇点。整合思维、超越自我，2004年的市场拓展必须开创一个新纪元，2004年的营销工作更应激发创新动力，以诠释鲲鹏之梦想。

    目的：

    最大限度地实现医院的社会价值，打造石新医院医疗技术、服务品牌，实现医院规模化经营、可持续发展。

    主要目标：

    1、提升医院在社会公众心目中的品牌形象，提高社群对医院的认知度，扩大医院在东莞、珠三角乃至全国的影响力。
    2、提高医院市场占有率，突破经济增长点。

    2004年营销工作的主目标。提高提高市场占有率是发展中的企业的首要任务，它定位于医院成长期品牌建设的重要性，着眼于医院长远经营与发展，缩短综合住院大楼落成后平台期的时间，舒缓医院基础建设对医疗服务、技术管理的压力，为医院长远发展打下坚实基础。

    营销战略分析（医疗市场、服务定位）：
    1．市场定位     市场区域：以樟木头为社区工作开展的阵地，辐射周边七个镇区20%的市场份额，进军深圳区域市场（高层次病人：五官科、中医科、内分泌、康复）。

    服务人群：以工厂为基本的社区单元，定位基础消费群，开发体检子市场；刺激香港人消费，体验健康，开发高级消费子市场。

    心理需求：人们的法律意识、消费意识不断增强，提高服务档次及诊疗效率为首要任务。

    行为需求：患者是最好的广告载体，针对老人、儿童开发更多的医疗项目和人性化服务，利用他们或者其陪护者推销服务。

    2．营销全方位定位

    2.1  医疗服务、技术定位

   (表略）

    定位于社区服务、健康体检、内科、外科、妇科、五官科、中医科、肝病科、泌尿科等市场，采取聚焦营销（也称之为目标营销：集中精力做好社区与体检体检子市场，以更好的发现其他医疗市场机会、监控医院医疗服务并不断调整、针对性的进行营销组合）与小生境营销（开发类似鼻窦内窥镜、腹腔镜、结肠镜等细分市场的子市场，服务需求独特的人群）相结合的方法，通过完善的市场调查分析系统，把握市场、渗透市场。   

2.2 社区服务：   

2.2.1 社区诊断    

◆ 掌握社区居民健康状况，明确社区主要健康问题和服务需求，为医院市场细分及学科扶植提供依据。   

◆ 掌握社区人口基本情况，确定社区的重点针对对象。    

2.2.2 健康教育   

◆ 采取适宜方式及方法，指导居民纠正不利于身心健康的行为和生活方式。   

◆ 配合开展预防性病艾滋病、无偿献血、生殖健康及禁毒等宣传、教育。   

◆ 积极开展防治肝炎、结核、肠道传染病及季节性多发病的健康教育。   

◆ 开展预防慢性非传染性疾病的健康教育。   

◆ 开展预防中毒和其它意外伤害的健康教育。   

◆ 宣传中医药知识，指导病人和居民开展中医养生保健。   

2.2.3 妇女保健   

      ◆ 围婚期保健：开展婚前卫生咨询与指导；进行婚前医学检查宣传；了解男女双方的基本健康状况；开展婚后卫生指导与生育咨询。    

      ◆ 产前保健：了解孕妇的基本健康状况和生育状况；早孕初查并建册；发放保健卡；开展孕妇及其家庭的保健指导。   

      ◆ 产后保健：开展产后家庭访视，提供产后恢复、产后避孕、家庭生活调整等方面的指导。   

      ◆ 更年期保健：提供有关生理和心理卫生知识的宣传、教育与咨询；指导更年期妇女合理就医、饮食、锻炼和用药。   

2.2.4 儿童保健   

◆ 新生儿期保健：新生儿访视、建卡，母乳喂养的咨询及指导，新生儿护理指导。   

◆ 婴幼儿期保健：正确断奶的指导，辅食添加及营养指导，生长发育评价。   

◆ 学龄前期保健：心理发育指导及咨询，生长发育监测，托幼机构卫生保健服务和指导。   

◆ 学龄期保健：指导家长开展性启蒙教育和性心理咨询等工作以及心理卫生保健和咨询。   

◆ 儿童各期常见病、多发病防治及意外伤害的预防指导。   

2.2.5 老年保健   

◆ 指导老年人进行疾病预防和自我保健。   

◆ 指导意外伤害的预防、自救和他救。   

◆ 定期免费健康体检及慢性病跟踪上访服务。   

2.3 价格定位   

亚铃定价策略：充分利用营利性医院灵活的定价策略和医院综合目标责任制后医疗成本的下降，降低基础医疗，尤其是药品的价格；开发技术性、创新性医疗项目，提高技术层次、服务档次，实施高消费引导。前者侧重社会效益的实现，后者侧重经济效益的提升。

  2.3 渠道定位

    市场网络扩展（强化合同医疗）；

    转换营销渠道（网络社区、厂矿、诊所基础医疗部门）；

    集约型渠道策略（重点医疗市场的拓展，完善渠道网络的建设）。

2.4 促销定位

    通过上述市场、价格、渠道三定位分析，促销定位以服务营销为主，关系营销为辅，进行整合营销传播，实现品牌营销。

    开展诸如vip、合同医疗、折扣、名医名药、联动、节日促销（母亲节、父亲节、爱牙日等）等促销活动。

3． 整体形象策划

    旨在提升医院知名度、美誉度、忠诚度，对过vi推广、品牌形象宣传、提高顾客对石新医院的认识度，巩固石新医院品牌建设。

  3.1 vi推广：

  3.2 广告推广：

    户外形象广告为主；电视广告（减少，支出高）；其他广告方式（书刊、杂志）（减少，影响力不够）

3.3 社会活动推广：

    社会公益活动；

    心连心服务站社区健康活动；

    健康俱乐部；

    大型医学知识宣教；

    专家教授坐诊；

    承办南方办事处会议（广东省民营医疗机构发展研讨会）；

    全国手外科学术会议；

    医疗市场策划会议。

4． 实现方式

    以医院发展战略为导向，以市场部为龙头，心连心服务站、防保科为销售渠道，科室为单位的全员营销。

5． 营销口号

    医患零距离、同心同健康；

    风雨同舟、健康同行；

    最低价格、最优服务；

6． 实现途径

  6.1 健全组织

    6.1.1 组建市场企划部，涵盖医院信息、病案统计、图书、网络、市场、企划、宣传；

    6.1.2 市场企划部、心连心服务站、防保科交叉管理，扁平式架构，直接接受院长监督与调配；

    6.1.3 严格管理执行，规范作业流程；

  6.2 人员协调

    6.2.1 灵活沟通机制，建立良好的内、外生态；

    6.2.2 群策群力，共同进步；

    6.2.3 团队凝聚力。
  6.3 全院动员

    6.3.1 全院营销动员会

    6.3.2 科室关系营销

    6.3.3 员工情感营销

  6.4 管理调整

    6.4.1 人员素质培训（营销知识、服务礼仪、医疗技术规范培训，优秀企业文化）

    6.4.2 加强内涵建设，规范医院管理，优化服务流程、提高服务效率、创新服务模式

    6.4.3 严格控制，加强科室成本管理；

  6.5 资金调拨

    6.5.1 项目预算

    6.5.2 项目控制

    6.5.3 项目管理