市场竞争中起起落落、跌跌撞撞是常态，没有一劳永逸的收成，也没有一成不变的市场，经济环境一有变化，企业的日子就受影响，尤其受大环境影响较大的房地产的下游产业来说，尤甚。

        三十年河东，三十年河西，10年前，粤派家具和川派家具各有一片天地，互补侵扰，粤派家具在一二线城市吃得香，而川派家具深耕县域、乡镇，扎根城乡市场。时过境迁，走城乡路线的想吃大鱼大肉，而大城市呆惯了的也想去城乡呼吸新鲜空气。那家居建材企业为什么将渠道下沉到三四线城市？

        渠道下沉，守“一二”攻“三四”

        显然一二线城市的家居建材市场已经接近饱和，竞争压力大，而三四线城市市场开发空间的潜力大，增速快。所以之前主攻一二线城市的家居建材品牌也开始渠道下沉，拉长战线，守住一二线，进军三四线。

        品牌认知的机会。多数三四线城市的消费者，对品牌和品质的选择标准认知不清晰，希望买到性价比更高品牌产品，但经常选择的三四线品牌的性价比却偏低，这也是市场竞争不充分的原因，对很多二三线家居建材品牌来说还有机会。

        价格不是唯一，消费观念在改变。以前，三四线城市的消费者对价格比较敏感，但随着生活品质的提升，以及移动电商和智能手机的影响，很多消费者也会追求性价比和品质，他们知道选择什么品牌会影响他人对自己的评价，这使得他们对品牌和消费体验有了更高的要求和期待。

        家装O2O，未来在三四线城市

        那么在一二线城市火热的家装O2O模式是不是也可以下沉？答案是肯定的，而且其未来就在三四线城市。

        首先，用户的痛点需要解决。其实，三四线城市用户的装修痛点主要还是不专业，不懂装修流程，导致选择混乱，耗时耗力难省心。就算是家居建材企业渠道下沉了，但用户的这些问题还是没有解决。而家装O2O就可以解决这些问题，比如我要装修网为避免业主选择障碍，只提供主流品牌，并将价格拉低，为业主提供配置、服务及性价比更高的产品，并让平台上的商家缴纳一定的质保金，一旦出现业主投诉第一时间先行赔付。面对家居建材行业价格不透明、服务意识差、品质难保障的现状，用户也需要这样的平台保驾护航。

        其次，三四线“新贵”崛起，购房回流。随着三四线城市经济的快速发展，消费能力逐渐增强，市场潜力也以凸显，成长起来的“新贵”群体在审美及装修需求方面也比较挑剔，特别是80、90后，由于房价低、生存压力小，其消费需求旺盛，对家装等产品、品牌要求更高。而且有一个突出现象是，在一线城市工作的年轻人由于当地房价太贵，而转移到家乡所在地的二三四线城市买房。这群人消费的痛点更明确，更典型，是家装O2O的精准用户群。

        再次，竞争小，塔基市场潜力大。相对一二线城市，三四线城市不用太多关注竞争对手，家装O2O可以快速抢占市场；另外这些市场的家居建材经销商的营销和服务理念相对落后，但行业毛利率高于一线城市，可以为用户争取更大的价值；最为重要的是中国有289个地级市，含县级市就有661个，塔基市场的潜力无限。这也是中国目前发展最快的专业家装O2O消费导购平台——我要装修网立足二线城市，深耕三四线城市的原因，其从2014年年初开始快速扩展，一年时间完成40个二三四线城市的分站建设目标，累计分站达到50个。

        2013年，中国家居建材行业市场规模是3.7万亿，今年预计会超过4万亿，而家装O2O以用户体验为核心的产品模式、以互动参与为原则的立体推广模式、以互利共赢为根本的利益格局、以及以资本助推为前提的资本扩张等战略战术优势，无疑会处在风口上，让三四线的家居建材市场洗牌，也会让当地用户告别装修痛苦。

        毫无疑问，家装O2O的未来就在三四线城市，但前期的用户体验、产品升级、线上引流、口碑传播及与家居建材经销商的深入合作等都需要打磨，需要做得更精细，才能奔向未来。

        作者：穆峰，社会化营销及O2O研究者，网唇互动品牌营销机构创始人，《社会化媒体营销周刊》刊主，《新京报》、《证券日报》特约评论员，专注品牌社会化媒体营销研究及实践，著有《中国式营销的江湖规则》，微博@穆峰 微信mufengbrand