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酒厂定制酒:请选择“酒楼”而不要直接选择“菜市场”!
刚刚发布《“定制酒经营公司”应该怎么做?》帖子,就收到某酒厂负责人的质疑:
你们是不是只要求酒厂低价、然后注册一个擦边球品牌,就像《酒仙网》一样,卖货不多、搞砸我们品牌、破坏我们好不容易建立起来的价格标杆?万一老板急功近利、上了你们的当,我下面几百号业务团队兄弟们怎么活?经销商的抱怨怎么安抚?
言辞犀利,想必从大卖场到酒仙网到1919,每个“新渠道”都遭遇过这种来自业务团队的抱怨!
抱怨当然是对的,是完全应该理解的。也是我胸有成竹的。
我回答:
1、我敢肯定,你们老板正在接待的定制服务公司,一定是从酒瓶包材设计制作起家的,对不对?
2、他们之所以要求(1)“比照你们的主力品牌开发品牌”(2)然后“比你们主力品牌更低价格”,原因只有一个:他们依赖价差驱动。
依赖价差驱动的原因,则是你们两家加在一起依然缺少一个环节:营销。
你们要么假装不知道,要么真不知道。反正规律如此:省掉营销环节,就只能投机倒把。
问:那么,应该怎样和他们合作?
答:你必须把他们,定位为“菜市场”,而不是厨房,更不是酒楼。我才是酒楼,不能没有我!
我这里没有贬低菜市场啊,巧妇难为无米之炊嘛,没有菜市场、厨师靠吹牛、客人不会买单的。
我们离不开菜市场的支持:我们没有设计,没有制作。我们只有营销。
但你们也不能撇开我们。
我们是厨师,我们是酒楼的服务。
我们不依赖价格战,我卖的菜比菜市场贵很多倍。但我有菜与菜匹配的技术,菜与调料匹配的技术。
还有菜与环境匹配,与品牌匹配,形成情感利益,社交利益。
这些,菜市场没有。
你们自己变成菜市场,当然是价格战啊。
问:他们也有咨询公司啊,跟你是一样的啊?
答:菜市场也卖熟菜,也卖快餐。但它只是菜市场的附带加工,依然不是厨师,不是酒楼。
问:那么。你们的流程是怎样的?
答:第一,我们绝不会透支你们的品牌。你们的所有资源,我们都是增值性使用。因为。我们不是价差驱动。不是投机倒把地赚钱。
比如,我有“定制终端”,既输出整体体验而获得高价,还有相应的系统,他们肯定没有,否则无法支撑这种“投机倒把”的模式。
第二,我是刺激定制,不是迎合定制。我现有的案例,都是通过我的“四轮驱动”系统,驱动的订单业绩。它们靠价差,靠更加便宜,靠哀求,人情世故,陪酒---
第三,我真的是系统,真实的系统。别看我的团队小,多数业务外包出去,可能委托猪八戒,可能委托酒龙仓。
但我真是集团军作战。
无论外包企业实力都很雄厚,但记住,他们是菜市场,油盐酱醋。我是酒楼。我不是菜市场。我创造的价值不同。
定制酒,当然也存在SM千里大峡谷!
S(selling,销售),M(marketing,营销)。
从S到M,差之毫厘失之千里。都叫咨询公司,但“蔺相如司马相如名相如、实不相如”。
S必然价格战、消耗战、贿赂战,祸害品牌祸害酒厂祸害业务团队,道路越走越窄。
M不该缺位,虽然每次缺位都要加倍付出代价!
不要直接对接菜市场!
体系营销,是飞跃SM大峡谷的唯一跳板。
---呵呵,刚通完电话,情绪不稳,再次提前谢罪:绝对没有轻视“各路菜市场”的意思!
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