正如前文所言，企业已经普遍意识到了为消费者提供售前、售中和售后服务的重要性，并且不断花样翻新，但一直没有大的突破。
笔者认为，如果企业能够从教育的角度来开展服务活动，由被动、坐等式的服务转化为主动教育，企业的整个服务体系将会被激活，产生强大的销售动力。而要实现以“教”带“销”，涂料企业的主要销售场所——专卖店（柜台）是操作的首选地。

组织结构：加入培训部

目前涂料专卖店多采用具有营销功能的组织结构（见图1），笔者提出的以“教”带“销”模式（见图2）则是在此基础上的改良，即设置培训部，其组成人员是为销售同环节服务的培训师。这样就能与企业原有的服务体系对接起来，甚至借此改造企业的服务体系，形成一种新的运作模式。

培训师该干什么

1.油工培训师：
油工作为涂料的施工者，对产品的销售有直接的影响。特别是在二、三级市场，油工对涂料销售的影响力尤其明显。于是专卖店为了拉拢油工，花招叠出，比如组建油工俱乐部等。有的甚至采用高额回扣方式，但这遭到了消费者的普遍抵制。部分品牌意识较强的企业不得不采取变通的方式，比如回扣变成工费等，这才稍微挽回了颜面。
那么我们是否能通过培训的方式来吸引油工呢？
⑴油工生活单调，生活压力较大，在城市里往往缺少一种归属感。因此，我们选择的油工培训师如果对人性非常了解，有礼貌，没有架子，就更容易得到油工认可，有利于开展对油工的培训工作。
⑵对油工进行登记和等级注册，建立精英油工档案。
■设计专门的油工登记表、业主对施工质量的反馈表等，在此基础上建立油工个人档案。专卖店可以主动向业主推荐那些已经注册的油工，形成专卖店和油工在业务上的互动。经验告诉我们，即便只是进行过一次合作，也会为今后与油工的沟通提供良好的基础。
■对油工数量不追求多而追求精，减少盲目投入。比如，油工一般都有工头，做好工头工作，往往可以传染一片；油工往往来源于几个重点省份，那些资格老的油工也能起到领袖作用。
 ⑶培训的主要内容：
油工培训师的主要任务是强化油工的归属感，并促使他们认同产品，因此，培训内容应与油工的职业技能和素养密切相关，同时可以揉进有关本企业的产品知识和涂装知识。可以包括：
新产品、新工艺的培训；色彩使用技巧、调色技能方面的培训；致富技能方面的培训；分享施工经验，比如邀请油工谈谈施工过程中的一些成功经验、小窍门和处理漆病的心得等等。
⑷组建油工之家。
油工俱乐部是一种松散型的组织，对消除施工隐患有一定的作用，但效果有限，一段时间后往往流于形式。而油工之家则在组织形式上更进了一步，而且内容也更加贴近油工群体。可以包括：
■组织油工参加政府部门牵头的职业技能资格考试，使其成为职业化的油工。油工工作时间紧张，信息来源有限，会经常忽视或错过这个职业发展的机会。我们统一办理相关手续，会受到油工的欢迎和响应。
■组织技能或业绩比赛：对优胜者奖励一套涂饰工具用品、代步用的工具等。
■由于油工长期生活在恶劣的工作环境中，可以组织其到正规医院进行常规项目的体检。
■为油工免费提供一些演出娱乐活动的门票，为他们枯燥的业余生活增添色彩。
操作提示：当加盟的油工数量比较多时，可以按油工来源的省份进行分班培训；培训选择在发放油工奖励或福利时进行，处于利益刺激之下，油工一般都会踊跃参加。

2.业主培训师：
对业主的培训重在消费引导，让消费者在休闲和娱乐的氛围中接受企业的产品和服务。为此，专卖店可以设计、编排一些知识性和趣味性的活动，由业主培训师在一些处于交钥匙阶段的小区巡回培训，销售人员则同时展开配合和跟进。
进驻小区开展活动，需要做好小区物业管理部门负责人的工作，得到他们的允许和帮助，这样不仅可以保证活动的顺利开展（比如利用小区信息板报、电梯、走廊等位置粘贴海报，或发放宣传单页），还可以得到很多业主的实效信息。
业主培训师应有很强的沟通能力，能够有效调动现场的气氛。业主培训师的主要工作包括：
■开展产品和色彩使用方面的讲座。
■装修知识讲座，包括如何选材，如何进行空间的合理搭配与运用，如何鉴别各种劣质建材等。讲座期间可以邀请一些装修成功的业主谈装修方面的体验。通过本小区内的业主（样板客户）的现场展示和现身说法，对其他业主更有说服力。
■周末组织小区咨询活动。活动操作者不宜少于2人，业主培训师主要向业主提供实效咨询，或对产品进行现场演示，另外一人则负责发放资料，收集业主信息。
操作提示：一些模式化的讲座可以由业主培训师操作，高级小区的讲座则可以邀请专业设计师或工程师参加。

3.家装设计培训师：
装修公司的设计师在业主面前，充当的是专家角色。随着人们越来越重视房间的装修效果，设计师的影响力也越来越大，他们已经成为涂料企业重点教育的对象。
装修公司的设计师文化层次比较高，更注重自我成就，因此，针对设计师的教育应是一种轻松、随意式的互动与交流，侧重于强化设计师的成就感和自我认同感，以促成设计师推荐本产品。
培训装修公司的设计师，可以参考以下途径: 组织设计师交流会，分享设计上的心得体会；邀请设计师向业主介绍装修方面的系统知识；组织设计比赛，对获奖的设计师进行表彰；向业主推荐设计师，增强专卖店、业主和设计师之间的互动和合作。
操作提示：设计师是受其所在的家装公司支配的，因此首先应该与其单位建立业务合作关系；对于那些成功实现产品推荐的设计师，应及时奖励。

创造以“教”带“销”的店内环境

专卖店的装修风格、内部空间布置及专业配套上，应该注意体现产品、工艺和服务的专业性，既方便业主了解建材、涂料和装修知识，又创造出一个人性化、休闲式的学习和培训空间，传递出专卖体系的文化。
比如，在专卖店里辟出专门的区域，开展丰富多彩的现场DIY活动（专卖店体系可以设计出一套标准的流程、生动的解说和演示）。对于表现出色的，奖励一些有纪念意义的品牌化的礼品。条件一旦成熟，还可以将现场DIY 活动推向小区、房展会等。

点评：
1.很多专卖店的人力和空间资源有限，这就要求你的教育模式必须做到简单、易操作和可复制。
2.这种教育营销模式需要长久发展的理念来支撑，不可“朝令夕改”，短期没有见到效果就快速大逃亡。
3.建立相应的管理制度和激励措施，保证教育和培训活动能够得到有效的执行。比如，培训师个人的收入与培训场次、规模和效果挂起钩来。
4.需要企业提供一定的资源支持，比如协助编写相应的教材，提供配套的宣传单页、海报以及必备的演示工具等。