日志
冷冻食品行业营销秘籍之订货会篇
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2016年，面对经济下行、行业竞争加剧的压力，众多厂家在积极求新、求变。冻品行业，除了三全
、思念、湾仔等少部分企业在央视、地方卫视投放广告，进行品牌塑造、企业营销外，大部分企业的都忽略
了营销，特别是品牌的塑造，特别是火锅料行业，产品同质化严重，价格促促销是首选。
在旺季到来之前，各厂家都希望经销商能召开订货会，使产品能 迅速分销到二批、终端客户手中，
抢占了客户的资金、库位，就能牢牢掌控销售主动。火锅料行业和汤圆水饺不同，还属于流通主动的行业，
渠道对产品推动作用巨大，真是的渠道者得天下。汤圆水饺在商超销售依然占比巨大，品牌观念已经慢慢
形成。
那么，订货会怎么开呢？
第一，时间选择很重要。每年八月十五以后进入火锅料旺季，订货时间要提前一个月左右召开，即每年
8月15号—9月15号，这个时间段比较合适，太早了，很多客户还没开始销售，积极性不高，太晚了，别的厂家
订货结束了，客户货都订了，再订你家的可能性就不大了。例如：今年老莫的是8月初开的，英姐的是8月底开
的，老陆的是9月初召开。
第二，噱头很重要。订货会太多了，一个县份客户多的能收到十多家的邀请，总不能每家都去吧，都去
生意就不要做了。单单是订货会就low了。可以是客户答谢会、周年店庆、新店开业等等由头，在众多理由中，
新品推荐一定要有。因为很多客户一年到头都在店里边，很少能走出去了解行业信息、消费趋势，他们的客户
也希望有些新品产品，再好的东西吃多了都会腻，尝新尝鲜是内在需求，再者老产品价格越来越透明，利润空
间越来越少，甚至为了挽留客户亏钱也要做，这时新产品、高毛利产品、潜力产品就是客户重点关注的。总之
，给客户一个必须参加的理由，让客户开参加是关键。 第三，商家搭台、厂家唱戏。把客户请过来，把厂家的也请过来，这时厂家为了推广自己的产品，和竞
品抢市场，必定加大政策和投入。政策力度大，意味着产品利润高，分销商能在这里拿到高利润、新产品，同时
他们心里边会认为是厂家的订货会，抛掉了经销商赚他很多钱的心里，自然而然的会多订货，这样就实现了双赢，
不仅能实现大的销量，也 能加深和分销商的客情。客户忠诚度越高，渠道就越牢固，你的其他产品他自然就会帮
你多推多卖。
第四，重点客户提前沟通很重要。根据2080法则，20%重点客户创造80%的销售，要想取得订货会的成功，
重点分销客户、二批户提前沟通很重要。一是他们销量大，二是他们是意见领袖，靠他们带动订货，带动现场订货
会气氛。针对这些重点客户，政策可以单独给，要比订货会的有优势，同时针对主推的单品还可以给予销量目标专项
返利，例如：玉林订货会时给贵港、容县重点客户黄老板和杰哥单独的虾米饺方案，累计销售30万，给予2%专项返利。
第五，收取定金很重要。客户订会，在热烈的气氛中都踊跃报单，如果不交定金，他参加完其他订货会就有可能变化，
所以要收取定金，定金不要太多，交5000或10000都比较合适，所以现场要做好POS机，方便刷卡或支付宝、微信收款等，
当然，在客户来之前和客户沟通一下会更好。
第六，会后跟进很重要。客户定货了，根据订货会的提货时间，跟进客户及时把货提走，不能一次性提完的，要求客户
把货款先打过来，可以暂时帮客户储存，但是要约定好提货时间，不能一直帮客户储存。这样不仅缓解了经销商 的资金压力，
更重要的是给客户以压力，让其积极分销订货会的产品。对厂家来说，这时就要派业务人员跟进重点客户，一是帮客户分销，
二是加深客情，通过交流慢慢丰富产品，把客户变成自己的忠诚客户，这个尤为重要。
火锅料厂家自己去开发客户太难了，每天几十个厂家找客户谈事情，他们没有时间也没有精力去听你讲什么，就算听你讲
他也记不住，而已这样一天也见不了几个客户，效率低下。订货会、行业展会这样的机会对厂家太重要了，那么多精准客户，他
们有时间、有意愿听你介绍产品、品尝你的产品，了解公司情况，这样的机会有就要抓住，没有就要想办法去创造这样的机会。这样
销售形式往往事半功倍！
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