日志
数据告诉你如何玩转2016年火锅料市场
热度 1 ||
2016年年初鸡肉类价格疯涨，猪肉价格也在不停上涨。
鸡肉、猪肉类是火锅料的主要原料，它们价格的飞涨导致火锅料生产成本大幅上升，但是面临经济下行，
竞争激烈，价格战、渠道战、推广战依然是火锅料行业的主题。如何在2016年的征战中实现快速发展，取得
收入和利润双增长呢？
我们通过研究海欣食品、通过海欣食品的一系列数据来告诉你火锅料企业应该如何玩转2016年市场。
图一：
| 品类 | 15（亿）销售 | 14（亿）销售 | 13（亿）销售 | 15年同比 | 15年增量(万) |
| 海欣速冻鱼肉制品 | 5.12 | 5.98 | 5.3 | -14% | -8600 |
| 海欣速冻肉制品 | 1.53 | 2.02 | 2.23 | -24% | -4900 |
| 鱼极速冻鱼肉制品 | 0.8 | 0.5 | 0 | 62% | 3176 |
从上图可以出：第一，2015年度其鱼肉制品销售有将近6个亿，肉制品仅有1.5个亿，可见鱼肉制品市场需求依然很大，在肉类
成本高启的时候，企业是否可以把目光转向鱼肉制品，加大鱼肉制品的研发，生产适合市场需求的鱼肉制品？目前市场上的鱼肉
制品大多是鱼皮脆系列、虾米饺系列、鱼豆腐系列、鱼丸系列等等，例如鱼虾形状的小鱼、小虾就很不错。
第二，2015年在其他品类大幅下滑时，高端鱼极类取得了62%的增幅，这也充分反映了消费升级、消费者渴望高品质、差异化的
产品需求。这给我们的启示是要研究消费习惯，满足消费升级对产品的特殊需要、需求，火锅料企业应该生产高品质的产品，就像
当年三全、思念在大卖、特卖散装水饺时，湾仔码头的精装高端水饺也实现了大的销售。可以生产诸如潮汕牛肉丸、黄金鱼蛋、撒尿牛肉
丸或海鲜类的半成品等。高端应以家庭消费为主，小包装系列的产品才能迎合需求，因为这些不是主食系列，也不是常年吃的产品，当然企业
要是可以研发出来主食、常年消费的产品更好。
第三，肉制品从13年到15年逐年下滑，下滑幅度达24%,另一方面，肉制品销售远低于鱼制品销售，但现实是实际的家庭消费中肉类还是大头，
这个就要求我们企业要做好肉类产品的研究，结合消费需求，生产出家庭消费和餐饮需求类的产品，例如培根和香肠类，这些产品市场需求量依然很
大，而不是集中进行同质化的生产，都是低端的、以满足烤肠、油炸、烧烤类需求的产品。目前出现的玉米肠、脆骨肠、全肉肠、五香、麻辣等等都
是创新，鱼肉类、鸡肉类、牛肉类等等都值得企业一试。
图二：
| 地区 | 2015年度 | 2014年度 | 2013年度 | 2015年同比 | 2015年增量（万） |
| 华东区 | 3.43亿 | 3.79亿 | 3.27亿 | -9% | -3600 |
| 华北区 | 1.41亿 | 1.65亿 | 1.55亿 | -14.50% | -2400 |
| 华南区 | 9439万 | 8949万 | 6579万 | 5% | 490 |
| 华中区 | 8111万 | 7671万 | 6176万 | 5% | 440 |
| 西南区 | 7434万 | 5915万 | 5824万 | 25% | 1519 |
| 东北区 | 4789万 | 4366万 | 4743万 | 9% | 423 |
| 西北区 | 3293万 | 3694万 | 3740万 | -10% | -401 |
从图二可以看出：第一，华东市场是其重点市场，销量大，火锅料企业要实现销售就要去进攻这个华东市场，
有句话说的好，要在有鱼的地方捞鱼才能捞到鱼，这样的市场只要产品合适，价格合适，找对客户就能快速
实现销售的增长；
第二，西南市场是增长快速的市场，虽然销售量不是很大，对其公司而言，但是2015年能实现25%的增幅是
很可观的，这就意味着这个市场是快速发展的，或者说蛋糕是很大的，能迅速被瓜分的，一年增长1500多万，
这个市场有个特点，火锅业发达，四川还有个火锅文化，全国众多火锅店都是由四川走出去的，所以火锅料
厂家在这个市场重点就是要生产适合火锅渠道的产品，这个是大头，是重头戏，目前这个地区鱼皮脆系列、虾米饺
系列、虾滑类等都有大的销售，占领西南，特别是占领西南火锅渠道，对企业发展意义重大，就像大卖场的快速
发展成就了三全、思念一样，大的火锅连锁企业的发展一定也能成就大的火锅料厂家；厂家在抢占火锅渠道的、
同时，也要着中家庭消费，西南特别是成都、重庆，是休闲的城市，人们爱吃火锅、也爱吃串串，家庭消费也不可
忽视，就像福建一样，福建有吃丸子的习惯，汕头有吃牛肉丸的习惯，这些地方丸子消费就大，抓住这种消费，就
能使企业过得很滋润。
第三，华北、华中加起来有2个多亿的销售，说明这两个地区对鱼肉制品需求还是很大的，北方的肉丸生产企业可以
适当增加鱼肉制品，发挥地缘优势，瓜分这个蛋糕；
第三、华南地区接近1个亿的销售，华南商超业发达，丸子企业要生产适合现代通路的产品，特别是家庭消费类的产品，
用于满足家庭需求，市场增幅5%左右，说明该市场竞争激烈，要想在该地区取得大的销售，必须比竞争对手付出更多的
资源。
第四，华东、华北虽然大幅下滑，但是销售基础量依然庞大，下滑肯定是有原因的，要么产品问题、要么客户问题、要么市场问题，
既然问题出了，对其他企业就是机会，两个市场将近6000万的份额，抓住这个机会就能迅速崛起。
从以上分析，资深冻品营销人赵兴旺认为，企业要发展，要定增长目标，不是老板拍一下脑袋就定下了目标，要结合市场、结合消费
趋势，明确竞争目标与对手，通过科学的分析来制定营销计划，这个营销计划不单是对销售部门的，从市调、研发、采购、生产、营运、销售、后勤
等等方面来确定，各部门各司其职，达成部门目标，未来的竞争是综合实力的竞争，只有实现“人无我有、人有我优”才能在激烈的竞争中立于
不败之地！
