日志
一位十年营销老兵总结的营销秘籍——315理论
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“3”指三个观念
“1”指一个目标
“5”指五个方法
三个观念：
观念一、要比对手强.
1、设定目标竞争对手：每个区域找到自己的目标竞争对手，可以是一个或者两个，不能太多，也可以是每个品类找一个。
2、要比对手强：在广西的一个系统，15年2月我们销售收入比对手高20%，今年2月我们比对手高74%，拉大了与对手的差距。
我们的销售增长从哪里来？其中非常重要一个途径就是从竞争对手那里来。
观念二、数据观念
业务部门就是做业绩的，都是能够量化的，千万不要啥东西都凭感觉，凭经验，而要凭数据，要从数据中发现问题，从数据中找到启发，从数据中找到答案。
比如说对手价格低，
到底50家店中多少家比我们低？不要把一家的低说成是全部的低；
低价格到底做多长时间？不要把几天的价格说成是全部的价格；
到底比我们低多少？低这么多到底对我们的销售影响有多大？
比如，说我们比对手强，我们那些渠道比人家强？强多少？我们哪些品类比人家强？强多少？
观念三、要有方法解决问题
当面临问题的时候，要想办法，而不是只有压力。光有压力是解决不了问题的，晚上不睡觉是不顶用的。
且每个人要有自己有责任想办法解决问题的观念，我们每个人是一方大员，我们的职责不是看市场，不是守摊子，而是完成我们的业绩目标，当目标不能完成的时候，公司各个部门都应该帮我们想办法，给我们支持，但最根本的是我们自己要想办法，如果想办法的工作交给别人，我们的职责是什么？
世上没有救世主，如果有，那也只能是我们自己！
一个目标
1、业绩目标
销售人员是背销售指标的，对业绩负全责的。因此业绩目标是第一位的。每到一个地方，想想这个地方的销售目标是多少，达成多少了，还差多少？差额部分要如何完成，何时完成？
五个方法
1、 排面最大化
A最低执行原则：我司陈列面积不低于区域的主要竞品的整体陈列面积。Ｂ 品类占比面积合理化。根据节日＼主推等不同，调整品类的陈列面积，实现主推＼节日类产品最大化陈列
备注：绝对优势陈列面积≥50%。
2、 位置最优化：陈列六原则
陈列原则一、迎面靠端
在消费者移动路线的正前方，消费者第一眼能够看到的位置。
临近人流量大的主通道，岛柜\立柜区域临近主通道的第一位置。
陈列原则二、同品集中陈列
根据不同品牌定位，各品牌分开陈列，同一品牌集中陈列。
根据同一品牌中的不同设计系列集中陈列。
按规格横向高度对齐，纵向宽度对齐。
陈列原则三、突出相邻优势
靠近竞品的产品要价格（单价/客单价）相对比较优势。
不能和非同一档次商品一起陈列。
追随者采用远离策略，领导者采用贴近策略。
陈列原则四、发挥端头效益
时间选择：选择最好的档期、时段，季节性因素
位置选择：视线最好，人流量最多的通道。
产品选择：高毛利产品
陈列原则五、优化助销组合
我们尽可能使用助销物。 使用最新的助销物，使用相应品牌的助销物，定期更新助销物，用在能够吸引消费者的地方。
陈列原则六、占据黄金位置
最佳视线范围内
最容易拿取位置
将最有利润的产品放在黄金位置。
3、 品项齐全化、
a) 主力SKU是否100%进场？
b) 进场SKU是否100%上柜？
c) 新品是否有进场并上柜？
4、 形象规范化
结合公司季节及主推需要，及时更新宣传物料，严格按公司要求
制作安装形象素材。执行原则：主题鲜明，有效传递企业和产品信息；位置最优，物料投放要位置最优，如TG；形象整洁及时更新，避免褶皱，随推广活动及时更换；各种物料有效组合使用，如：吊串，包导柜，地贴等，形成立体化促销氛围。
特别是POP海报，产品在执行特价或买赠时，必须悬挂POP，进行明显提示，POP书写要求以下几点：必须注明“原价”“特价”或活动的简要说明；注明活动时限；遵循三秒原则，即消费者能在三秒内看完全部、掌握信息；书写要鲜艳，吸引消费者注意。
5、 助销常态化
Ø DM/店促/堆头/TG是否按促销协议要求执行？
Ø 每档期内，主力品类是否都安排1个SKU促销
(总共3-5个SKU最佳)？是否有大的POP提示？是否在人流高峰通过店内广播本品促销信息？
Ø 促销端头旁是否出现同品类竞品比我司价格更便宜？
Ø 促销员是否在岗，是否在推荐产品？
Ø 促销员产品陈列维护如何，是否比竞品促销员更强势？客情关系更好？
Ø 助销物料摆放/张贴是否最醒目，与产品是否对应？是否有破损？
Ø 产品价格标签是否和产品一一对应？是否在冰柜外沿，靠近消费者一面？特价是否有黄牌、惊爆价签、端头陈列、优势陈列、拉大排面陈列？
Ø 新品是否有新品上市提示？是否有优势陈列？促销人员是否知道新品卖点？是否有推广计划？
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