梁宇亮老师2016年系列之二

电信运营商4G竞争格局与4G发展策略

4G的到来将从根本上改变整个电信行业的格局，并真正有效地推动移动互联网的发展，如何更加清晰地了解4G电信运营商的竞争格局，明确电信运营商4G发展的竞争策略及制定针对性的区域业绩发展策略将决定电信运营商的4G发展地位和发展格局。

【培训目的】

1、明确4G行业的发展态势和竞争格局；

2、掌握4G发展难题处理的解决能力；

3、 提升营销管理者制定政策和策划的能力；

4、明确如何制定基于4G发展的区域营销策略；

【适合对象】市场管理人员、区域营销负责人、销售团主管、一线营销人员

【培训课时】 2天

【培训模式】 情景演练、问题讨论、方法应用、工具学习、行动计划

【培训大纲】

第一部分、4G的发展对电信运营商带来的市场竞争格局的改变：

第一节、4G的发展对电信运营商行业竞争格局的变化：

1、1第一层基本认知：通过三大电信运营商的数据对比发现4G竞争的变化：

1. 数据与流量业务成增长引擎，对语音、短彩信业务替代明显

2. 运营支出压力增大，行业利润下滑

3. 4G基站建设，运营商资本开支看增

4. 4G市场竞争更加混乱，竞争更加白热化；

5. 数据分析：三大电信运营商三年来财务报表、2014年财务数据对比、用户数据对比、利润对比；

    

   1、2第二层深化认知：通过运营商在2G、3G和4G的竞争变化认清发展思路：

6. 4G市场更复杂：由通信市场向融合市场和移动互联网市场过渡

7. 4G竞争更多元: 虚拟运营商、OTT、移动互联网公司等参与竞争；

8. 4G技术更先进：4G推动移动互联网物联网、云计算等新技术发展；

9. 4G手段更激烈：价格战、政策战、促销战、活动战和广告战更加多样化

10. 4G客户更难缠: 客户的期望更高，客户的满足更难，满意度难以提升；

11. 4G改变更紧迫：运营商的系统化和战略化的改变更加急近

     

    1、3第三层本质认知： 4G的市场竞争深层次的市场变化反思：

12. 4G带来电信行业结构的变化：从电信1.0单一化向电信2.0多样化改变

13. 4G推动电信行业需求的变化：从通信需求向社交需求、信息需求和社会需求改变

14. 4G改变电信行来的赢利模式：由单一赢利到前后端赢利方式、内容和平台赢利

15. 4G 改变了市场的竞争格局：多层次的竞争格局态势

     

    第二节、深度认识4G发展下电信运营商的竞争问题及解决思路：

1. 电信运营商面临的竞争对手4G竞争战术：

1、1电信运营商在4G时代所采取的竞争战术

1. 产品战  、政策战、促销战、终端战

1. 网络战、捆绑战、利益战、优势战

2. 策反战、关系战、价格战、炒作战

1、2如何应对竞争对手的竞争战术

1、3建立电信运营商自身竞争优势：

1. 竞争优势=关系价值+需求价值+附加价值

    

1. 电信运营商4G营销竞争中存在的问题：

2、1电信运营商4G发展面临的七大问题：

——带宽提升有限、投资大回报低，劳民伤财；

——4G是变相的WLAN技术；4G覆盖的范围小；

——4G产业链不成熟、三大运营商的策反；

——4G竞争玩零和游戏、4G技术并不成熟；

2、2电信运营商4G营销问题的总结与归类：

1. 怎么样提高客户对4G的认知、怎么解决4G的贵，4G的流量快？

2. 怎么让客户换卡、怎么样让代理商认知4G的转型？

3. 怎么样更好的推荐4G 、怎么样让客户使用高的流量？

4. 机型不好卖，怎么卖？网络的覆盖问题怎么解决？

5. 怎么农村做终端？怎样推动4G的发展？

2、3电信运营商4G营销发展问题解决的策略：

1. 行业先行策略：行业发展的趋势力；

2. 优化能力策略：内核能力的推动力；

3. 客户管理策略：客户需求的价值力；

4. 差异竞争策略：竞争手段的差异力；

5. 关键业绩策略：盈利模型的业绩力；

    

   第二部分、电信运营商4G发展策略与市场发展思路：

   一、4G发展下三大电信运营商的发展思路分析：

1. 电信运营商运营4G的资源优劣势分析

2. 4G发展下电信运营商的的SWOT分析；

3. 4G发展下电信运营商的的五力波特模型分析；

4. 三大电信运营商4G竞争策略反思：

1. 采取S-O战略的优劣与不足；

2. 采取S-W战略的优劣与不足；

3. 采取0-T战略的优劣与不足；

二、中国移动4G发展策略：

1、中国移动4G的总体发展策略：

1. 中国移动4G发展的十大优势与五大劣势

2. 中国移动4G发展的重大机遇与挑战

3. 中国移动采取的S-O主动竞争策略

   2，中国移动的4G发展的营销策略

   3、中国移动的4G发展的渠道策略

   4，中国移动的4G发展的人员策略

   5、中国移动的4G发展的业务策略

   6、中国移动的4G发展的方法策略

   ——案例研讨：中国移动4G发展的互联网布局

   ——工作反思：地市应如何应对4G的竞争

    

1. 中国联通的4G策略：

1. 中国联通4G的总体发展策略：

1. 中国联通4G发展的七大优势与五大劣势

2. 中国联通4G发展的重大机遇与挑战

3. 中国联通采取的S-T优势保持策略

   2，中国联通的4G发展的营销策略

   3、中国联通的4G发展的渠道策略

   4，中国联通的4G发展的人员策略

   5、中国联通的4G发展的业务策略

   ——案例研讨：中国联通如何应对4G发展的由猛攻转为善攻

    

1. 中国电信的策略：暗度陈仓策略

1. 中国电信4G的总体发展策略：

1. 中国电信4G发展的八大优势与五大劣势

2. 中国电信4G发展的重大机遇与挑战

3. 中国电信采取的W-O储势防御策略

   2，中国电信的4G发展的营销策略

   3、中国电信的4G发展的渠道策略

   4，中国电信的4G发展的人员策略

   5、中国电信的4G发展的业务策略

   ——案例研讨：中国电信如何摆脱4G发展的被动局面

   ——方法研讨：如何改变移动用户不断流失的现状

    

   第三部分、电信运营商4G终端、4G流量与4G集客的发展思路：

   1、 制定4G终端发展思路与发展方法：

1. 4G终端营销思路：优势营销，转换营销；

2. 4G终端营销重心：客户规划，客户迁移；

3. 4G终端营销方法：一对一，一对多；

4. 4G终端营销工具：抗拒处理工具；

5. 4G终端营销能力：交叉营销能力、组合营销能力；

1. 制定4G流量发展思路与发展方法：

1. 4G流量营销思路：四力，想用、会用、多用；

2. 4G流量营销重心：刚性需求和影响圈子；

3. 4G流量营销方法：卖痛苦、卖快乐、卖利益、卖成本；

4. 4G流量营销工具：需求挖掘工具

5. 4G流量营销能力：   客户关系能力、客户发挖能力

   3、 4G集客ICT发展思路与发展方法：

6. 4G ICT营销思路：利润管理、客户管理、运营管理和人员管理

7. 4G ICT营销重心：问题解决、标杆推广、战略伙伴

8. 4G ICT营销方法：顾问式营销、解决方案式营销

9. 4G ICT营销工具：信息化行业分析工具

10. 4G ICT营销能力：顾问式营销能力

     

    第四部分、制定电信运营商4G区域发展的策略与计划：

    1、制定电信运营商区域4G发展的营销策略：

    1、1基于“三维”区域分析制定区域4G发展策略：

1. 知已分析：区域划分情况、区域业绩、区域发展、区域目标等；

2. 知彼分析：竞争对手区域情况、竞争对手策略、竞争对手目标；

3. 知客分析：客户保有情况、客户新增情况，区域客户关系情况；

4. 基于知已、知彼、知客的分析制定区域4G发展策略

1、2  制定区域4G发展策略制定区域4G发展计划；

1. 制定区域4G发展的阶段性目标；

2. 制定区域4G发展的目标业绩达成的步骤

——工具提炼1：区域市场规划工具表

——工具提炼2：区域下的渠道发展规划表；区域下的集团发展规划表；

                区域下的公众市场发展规划表等；