渠道管控与渠道销售难题的总结及解决思路

作者：梁宇亮（电信运营商专家讲师）

    移动互联网的发展推动了电子渠道的发展，电信运营商在电子渠道上得到了长足的发展，特别是在电子渠道开展销售和服务上已为实体渠道减轻许多压力，电子渠道的销售额已占整个电信运营商渠道销售额的20%以上。未来电子渠道将成为电信运营商最主要的渠道。即便如此，实体渠道的重要意义也不能忽视。实体渠道不仅促进销售业绩，而且能更好地服务客户，为客户带来更感性的体验，更重要的是实体渠道可以实现与客户的无缝连接。因而未来不是电子渠道取代实体渠道，而是电子渠道和实体渠道双赢兼顾发展（即020模式）。因而实体渠道的发展对电信运营商来说还是重中之中。但随着4G的带来、渠道的变革和行业的发展让许多实体渠道没有跟上电信行业发展的步伐，实体渠道在发展过程中遇到难题。  

目前社会渠道面临的主要问题包括四个方面：一是渠道转型问题，面对电子渠道的压力和电信运营商渠道政策的改变，社会渠道急需进行渠道的转型以适应4G的发展。二是渠道盈利的问题，困绕渠道的最大问题是盈利问题，随着电信运营商成本的压缩，政策导向引导的减小，以及市场的饱和、语音业务的萎缩、新盈利点的缺乏导致了社会渠道盈利的空间越来越小，其积极性和忠诚度受到很大的影响；三是渠道管控问题，当社会渠道面临赚钱乏力和意识没有跟上行业的发展潮流情况下，要有效地管理渠道，让渠道积极配合我们的工作变得十分困难，渠道的有效管控是渠道管理者的难题；四是渠道销售的问题，如何把新的业务推向客户，如何向不需要的客户推广流量，如何发现老人和小孩市场，这些销售的问题都是困惑渠道代理商的。

清楚与了解渠道代理商目前在渠道转型、渠道盈利、渠道管控与渠道销售中的问题，并梳理出问题的本质对于解决社会渠道的问题，引导社会渠道的转型有着十分重要的意义。本人根据自已近几年开展的渠道培训与咨询的经验，梳理与总结了目前社会渠道管控与销售存在的问题，并提出部份解决思路，以促进大家的交流。想了解更多的社会渠道转型的内容，请关注下一篇文章《社会渠道转型的“五层二十维度”体系》。

    目前对社会渠道在管控方面主要面临以下的问题：

Ø 网点抵触情绪严重，拒不配合？

Ø 酬金降低，网点掌控力该如何提升？

Ø 如何掌控不同类型的渠道，特别是失望型和抗拒型的渠道？

Ø 渠道经理对渠道老板的掌控力薄弱，执行效率非常低，如何通过酬金的杠杆或者其他有效的管理手段提升其对渠道的掌控力？

Ø 公司成本压降，资源向核心业务聚焦，渠道酬金整体有所下降，渠道对于酬金的感知有所下降，因此在提升渠道酬金感知上出现难点？

Ø 如何让渠道跟从公司的脚步，跟从渠道经理引导的方向？

Ø 如何提升与渠道的沟通，消除因为公司政策方面而引起的各类负面情绪？

Ø 如何让渠道配合我们的工作？

Ø 如何提升网点代理商4G销售积极性？

Ø 如何和渠道老板实现共赢？

Ø 如何提升培养渠道经营能力和统一思想？

Ø 如何督导网点重点业务推介跟我们的步骤保持一致？

———点评与总结：渠道代理商有效管控的体现是代理商是否忠诚，代理商是配合，代理商是否积极，做到这三个方面可以说渠道的管控就比较到位了。如何能实行渠道的有效管控呢？关键在于四点：一是区隔细分代理商，针对不同类型的代理商采取不同的管控方法，如针对虚假型与利益型的代理商采取利益政策式管理，如针对抗型与抱怨型的代理商应采取关系转型式管理，如针对配合型与合作型的代理商应采取激励目标式管理，渠道经理可以将自己所管理的代理商进行细分，针对不同的代理商采取不同的管控手段；二是优化代理商的激励方式和激励层次，以更有效地激励代理商的配合与忠诚；三是加强代理商的赚钱能力的培养，让代理商在我们的帮扶下更容易地实施我们的政策，更好地配合我们的工作；四是提高与代理商的沟通能力，要明确与代理商沟通的目标不是为了说服代理商，而是为了聆听代理商的想法，解决代理商的问题，满足代理商的需求，当每次与代理商的沟通都本着为代理商着想的目的，那么就能与代理商形成一致的想法，一致的目标，一致的行动，从而让代理商配合我们的工作。

    目前在社会渠道销售方面主要面临以下的问题：

Ø 渠道如何全面发展各项业务？如何全面发展渠道的全业务？

Ø 对于中小网点如何提升4G终端销售能力？

Ø 如何提升网点4G销售积极性？

Ø 渠道功能机陈列非常高，且功能机销售也是部分渠道利润的主要来源点，如何解决和控制功能机的陈列，提升4G终端的陈列占比？

Ø 如何提高渠道主动营销意识？

Ø 外围网点杂牌机多，以放号为主，手机销量少，用户群体素质低？

Ø 如何打压苹果翻新机？

Ø 末梢渠道受到实名制影响几乎无法正常放号，下阶段末梢渠道何去何从？

Ø 在终端酬金下降的基础上，大力发展4G业务？

Ø 现在WIFI在公共场合都有，如何让店里促使用用户体验4G网速？

Ø 如何让渠道能有效地销售流量套餐与宽带业务？

———点评与总结：

     针对渠道代理商在渠道销售中的难题，渠道管理者要加大对渠道的销售帮扶力度。这种帮扶力度包含几个方面：一是渠道客户的细分与精准营销，渠道客户细分的目的是告诉渠道“钱在哪里”，先从那些区域那些客户里捞钱，再从那些区域那些客户里捞钱；渠道的精细营销是让“捞钱”的效能更高，更有方法地“捞钱”；二是渠道营销能力的简单化，渠道营销往往效果不佳的原因有二：一是渠道管理者的营销指引过于复杂化，二是销售人员没有一套简单易做的方法和话术，渠道管理者需要帮助销售人员“把复杂的营销简单化”，制定简单容易操作的方法和话术让销售人员进行效能销售；三是渠道营销方法的多层性，加多销售的方法如“走出去、走进去、走上去”（电话营销、活动营销、社区营销、上门营销和口碑营销等），通过多种的销售方法来提升销售的效率；四是渠道营销人员的积极性，销售人员销售业绩的提升关键在于销售人员的积极性，分层次分阶段分对象的人员激励，让销售人员积极地推广新业务才能提升渠道的销售；六是渠道营销效果的督导，渠道的督导其职责不单单在渠道管理员的身上，应将渠道的督导职责下放给代理商、店长、组长和员工本身，让渠道每天都能反思、检讨、总结和改进销售的方法和销售的行为，这样才能从长远上提升渠道的销售业绩。

注：原创文章，引用请注明出处。梁宇亮老师，十年来专注于电信运营商行业的培训与咨询工作。专业交流：752860804