如何确定利润的来源？

来源：史永翔 第二期YTT利润模式领袖营

导语：对于企业来说，寻找利润的来源，特别是对客户如何去界定对中小企业来说是十分必要的。

对于企业来说，寻找利润的来源，特别是对客户如何去界定，需要把思维打开，即围绕着客户找产品。这一点，对于我们中小企业来说起来，是十分有必要的。

比如说产品，不断找寻客户所需要的产品，经营成本则会比较低；然而这种模式，往往只是一个小企业的发家模式，然而它的未来，随着组织的壮大，组织成本也会很大很高，而组织成本就会涉及另外一种模式。也就是围绕着一个核心的产品，然后去找不同的客户。

单一产品卖给不同的客户，实际上，它的成本恰恰是跟它成反比关系。找不同的客户，经营成本会很高，但是企业做大以后，它的组织成本会比较低，一般来说，用这个模式去找到你创建的模式，然后再用这个模式，做的更加彻底。最难的是在这个阶段做起来以后，能不能割舍。否则，最后做的越多，却被大量的组织成本给吃掉了。

此时，这个大家还要注意一个问题，有一些行业，特别是民营企业，一般都跳进了高竞争的行业。一旦跳入，就必须要在效率上比原来的公司做的更好，这个效率就是当初在设计模式的时候，组织成本要低。否则当组织成本很高的时候，后面的运行就难以做大。

表 企业好的利润来源

市场范围	清晰的界定
市场容量	足够的规模
行业状况	深入的了解
竞争优势	与竞争对手相比的优势

 （1）清晰的界定

一定要对产品有一个清晰的界定。比如卖童装的企业，要界定卖给几岁的孩子；在童装设定的时候，是哪一种方式。前两天我给一位做内衣的企业家朋友打电话的时候问道：“你有没有做孕妇的内衣。”他告诉我：“我们不做，市场太小了，量起不来。”有的人是在专门做一个细分的市场，而他是在做一个宽泛的市场。对于他来说，这个市场太小了。因此，企业家在做市场的时候，就必须以界定的方式思考的更彻底。[史永翔1] 

（2）足够的规模

规模有时候支撑着一个企业的成长期。我去南极旅行时发现，比万吨巨轮更大的是冰山、是浮冰。在那里，我们每天都在演绎着泰坦尼克号的前奏曲，那里的大冰山相当于船体的几百倍大，露出水面的这些面积只是它整体面积的1/8，水面下的面积更大。这就是在一个大的角度上去比较。因此，你的企业处在哪个阶段，一定要看所在的市场容量，以此来确定切入怎样的一个规模，这是非常重要的。[史永翔2] 

（3）深入的了解

一个行业能不能做得好，取决于你对该行业的了解程度。现在有一些同学，在公司做到一定的程度以后，就离这个行业越来越远了。也就是说，他们对顾客和市场的了解程度不够。在这一点上，史玉柱的故事是很典型的。

史玉柱打游戏打得很厉害，每天晚上都不睡觉。他一直是在早晨睡，睡到下午四点再到办公室上班，管理工作已经不管了。他去公司就只管研发和客户服务这两个部门。

下午四点他去公司开会，跟这两个部门的下属说，昨天晚上我打游戏打到哪个地方的时候，发现大连的一个团伙装备特别多，很奇怪，为什么他们那装备那么多，你们帮我查一查。

一查后发现，上个月他们在大连搞了一次促销，就是促装备。这个促销本来是要针对公司客户的，但是后来发现，买的人并不是他们的目标客户，而是客户私下转让了。这里面蕴涵着一个非常重要的问题，就是你能不能比顾客更了解。

[史永翔3] （4）与竞争对手相比的优势

所有的竞争都是比较出来的竞争优势，你要比竞争对手在某一方面处理的更好。

有两种情况，一种情况是产品没有优势，在渠道上有优势。这是很多小企业家发家的思路，但是日后仍然做不大恰恰也是因为这点。产品没优势，只不过找到了一个渠道。渠道的成功只是开发的成功，要让消费者找你，那才是品牌的成功。品牌优势实际上是辨认的优势，让消费者首先能够辨认你。第二种情况是信任。要做的更大的，让消费者更容易找到，而且主动愿意找你。

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来源：第二期利润模式领袖营

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通过对行业深入了解，可以对企业当前的基础和未来的成长有个预期。

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