史永翔案例分析：女装经营老板的应收问题

来源：YTT利润决策特训营 

导读：一定要做出一个总的资金额度规划，计算出企业资金的周转期，并把钱分为两种。如果能把财务知识有效地运用到企业经营中去，企业的成长一定会越来越好！YTT利润管理专家史永翔企业培训

我是一家从事女装经营企业的老板。目前，我们企业主要面临着两个问题：

第一，史老师曾经说过，老板的利润最容易被业务员和部门经理“绑架”，而在我的公司里，绑架我的人正是企业的部门经理。时装经营是很讲求时效的，在快速的货品交易中，企业不可避免的要面对应收账款这个环节。企业的部门经理会经常因为客户的要求向我审批应收账款，并一直强调说，如果不允许欠款发货，客户就不提货，生产出来的产品就会堆放在仓库里，一段时间过后，就更不值钱了。每当此时，我都会感到很迷茫。我们曾经也制订了一系列的财务规则，如果有欠款发货的情况发生就会责罚相关的负责人，但这在企业的实际运行中根本无法见效，因为处罚的金额太大了，法不责众。

第二，内部分红的问题。依照史老师的财务思维，企业应该建立一个财务体系，这里面包含股东投入企业的资金成本。在此我向老师请教一个专业的问题，如果是我为企业投资500万现金，那么我的资金成本在利率为15%的情况下应该是75万，这75万首先在财务上体现为我的经营费用，但我身为股东来，在企业分红的时候，是不是应该将这个成本提出来呢，应该如何做分红账目呢？

史永翔解决之道：

我先回答你的第二个问题。刚刚计算出来的75万是股东成本，不需要在财务上计入费用。你之所以提出这个问题，我感觉你有两个问题没有弄清楚，一个资本成本，一是经营成本。这75万实际上资本的成本，不是经营的费用，费用是经营成本。你在分享的时候，你在分红里面直接扣除就可以了，不需要事先计入企业的费用。

你的第一个问题是应收账款的问题。应收账款是财务和销售问题的连接点。之所以会出现应收账款，首先是因为产品的销售没有做好，当销售的问题贯彻不下去，在财务上就很难解决。对此，我从四个角度为你提供解决方案：

第一，经营观念的角度。欠款不是事后的结果，是事先手段的后果。比方说，企业要进行产品的促销，就事先答应过给客户欠款的条件。这个时候，你的销售手段本身就是矛盾的；

第二，代理销售的角度。为了帮助产品的代理商实现销售，答应给他们一定的欠款优惠，把库存商品先转移到代理商那里，允许他们等未来实现了销售再归还欠款。这种做法在企业中很普遍，但不应该是企业盈利实现的重要管道；

[史永翔1] 第三，选择客户很重要。一定要选择有钱的人作为产品的代理商，跟这些客户共同成长，并帮它实现销售，只有这样才能够严格企业的应收账款制度。因此，销售的问题，实质上就是对客户的管理问题，客户的管理问题直接影响到企业的竞争力。[史永翔2] 

另外，财务的问题是信用评价的问题，虽然我们不能保证做到100%的不欠款，但我们可以控制哪些客户可以欠款。这就需要对客户做出A、B、C等不同层次的信用评价，加上一定的事中控制，努力实现应收账款的回收。

第四，事后奖惩。奖惩是不是目的，法不责众的后果一定是因为你在设计制度时，事先没有对客户进行分类，事中缺乏对过程的监管，事后才会有欠款发货的结果。

最后，需要你注意的是，应收账款是让客户的经营风险转嫁在自己身上一种方法。企业允许应收账款的发生是为了促进销售的增长。对此，你一定要做出一个总的资金额度规划，计算出企业资金的周转期，并把钱分为两种：第一种是周转资金，记入企业的现金流；第二种是促进销售成长的准备金，销售每成长1%，你都要计算出需要多少配套资金的支持。如果能把财务知识有效地运用到企业经营中去，企业的成长一定会越来越好！YTT企业培训

 [史永翔1]很多人不断地犯错在于：事前抵御诱惑要比事后追溯困难的多。

 [史永翔2]

从长期来看，重要的不是你拥有多少客户，而是要看你留住了多少客户，以及留下了多少钱。

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