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史永翔经典案例分析：电力设备企业的利润突破

已有 44932 次阅读2011-8-2 10:48 |个人分类:空中阅读|系统分类:企业管理|

史永翔经典案例分析：电力设备企业的利润突破

导读：我们经常在实际企业经营中发现，在某个行业内，顾客往往只对某一大品牌情有独钟，很少或者从未去关心过稍次的品牌。针对这一趋势和特点，身为企业管理者应该充分地意识到，只有第一才能赚到更多的钱！

企业家的问题：电力设备企业的利润突破

我经营的是一家电力设备制造企业，主要经营业务是生产全国电力系统中使用的变压器。迄今在改行业内已经营了10年之久，逐渐成长为特定地区的龙头企业。近三年来，公司的年平均产值约3亿人民币，且已具备6亿元人民币产值的年生产能力。公司所生产的产品广泛应用于国内外电力、钢铁、石化、机场和民用建筑领域，在客户中树立了良好的品牌和知名度。

由于变压器制造企业需要运营资产的长期配套支撑，在上述情况持续的境况下，在未来一段较长的时间内，国内变压器企业成本的压力将会越来越大。加上市场上的销售竞争日趋激烈，行业内一些生产中低档产品的企业将难以继续支撑下去。因此，走高端产品路线，打造具有竞争优势的核心业务成为了企业未来的发展之道。

在此大前提的要求下，生产设备的更新换代也急迫地摆在了眼前，引进新技术和吸纳高科技人才也是迫在眉睫。但目前变压器企业的流动资金比重高达50%，在资产周转率较低的情况下，企业能实现的利润可谓是少之又少。

门坎低、竞争压力大、利润薄等因素，直接或间接地导致了目前变压器行业的产能集体过剩，如何才能走出营销困境，与国内龙头企业力争产品市场，在未来高端变压器市场中获取丰厚的利润，成为了企业未来的发展目标和发展疑惑。

★史永翔解决之道：

不怕不识货，不畏货比货

纵观整个行业，大家也许会发现一个十分奇怪的现象，似乎资质平庸的公司做的顺风顺水，形势一片大好；而行业内本应是十分优秀的企业，在市场上每走一步便战战兢兢，面对不正当的市场竞争显得极为力不从心。对于变压器行业来说，企业面对的客户主要是国有企业采购商，这些国有企业的采购商相对其他私营企业来说，会更加注重产品的安全性能。

因此，企业除了要保持良好的品牌形象外，变压器的生产也一定要做到中国最好！尤其是在质量监管方面做到最好！让产品用质量来证明实力！

用差异化功能引导市场

企业的产品要做到最好，即便不是全方位的最好，也把它做成在小额度或者小配电、或者是在小功率等方面的中国第一！如果在功能设计上能找到一个切入点，哪怕仅仅是一个小小的改变，便有可能会收到立竿见影的效果，从而促成顾客购买的欲望。

因此，当你的产品在某一卖点上远胜于竞争对手，且顾客在购买时看中的正是这些因素，或者顾客在购买过程中被这些因素所引导时，那么企业的该产品一定会在众多同质产品中脱颖而出。

[史永翔1] 从现实出发重新定位

我们经常在实际企业经营中发现，在某个行业内，顾客往往只对某一大品牌情有独钟，很少或者从未去关心过稍次的品牌。针对这一趋势和特点，身为企业管理者应该充分地意识到，只有第一才能赚到更多的钱！[史永翔2]

要做到行业第一，从企业内在出发就要使本身的产品具有不可替代性。因此，该企业目前要做的是，以消费者需求为基础展开，通过了解顾客认知，提出与竞争者不同的主张，表达出具体的利益和值得购买的理由。

综上所述，我建议企业目前可以从三个角度做出改变：

第一，重视品牌推广，提高品牌价值，改善企业的竞争方式，缓解竞争压力；

第二，注重质量生产，保证产品定价水平，深度挖掘市场需求；

第三，重塑产品定位，改变产品分类，抛弃原有的低端产品生产，提升产品价值，打造竞争优势。

以上三个角度是该变压器生产企业走出营销困境，实现利润突破的必由之路。