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对于厂家来说一般都希望代理商对自己忠诚,对代理商常说我们是一家人之类的话,但厂家真的是这么想的吗?其实代理商也很清楚。那一般来说强势品牌的厂家会如何控制代理商?先看看厂家如何控制商家?或者说怎么摆脱对商家的依赖。
1、插手对经销商的通路管理,建立形象店,招牌店的零售终端体系,并直接进行管理,弱化经销商对其下线客户的影响力。
2、制定策略,如返利,定期促销,尽大可能的吸收经销商手中的闲散资金,让经销商没有资金跨入其他行业。
3、提升品牌效应,极力放大品牌的拉动,弱化经销商在市场中的作用。如果一个产品只有靠经销商才能卖动,只有经销商在做市场,那么这个品牌的厂家是很危险的。这是商家就可以牵着厂家的鼻子走了。
4、对商家的进销存进行监控,保持经销商的仓库处于满载的状态。
5、最大化管理好市场,杜绝越区销售的行为,最大化提高商家与厂家的利润。经销商不会忠诚你的产品,只会忠诚该产品带来的利润。
6、需掌控经销商70%以上的终端客户,并与其建立良好的客情关系,同时监控其销售价格体系,在经销商反水时,能很快的协助新的代理商掌握70%以上的通路。
商家如何反控?想象一下,怎么样的商家厂家会害怕?
1、能做到在局部市场垄断这个行业,加强与零售终端的客情关系的建立,弱化厂家对其通路的影响力。
2、加速自身建设,从公司的组织上,人才的储备,团队的建设及管理体系等方面提升,要进步的比厂家快!
3、分析厂家和市场,掌握厂家不能具备的能力,做到厂家没有办法做到的事情,让厂家产生依赖感。
4、提升公司在业界的知名度,与各品牌建立起良好的关系。
5、多元化经营,降低对单一产品品牌的依赖。
6、建立自己的零售终端销售体系,也可采用合作加盟的方法,完全掌控70%的通路。
总结:厂家与商家的VS之战,经销商的筹码是通路,厂家的筹码在于其产品的拉动力和经销的利润
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