你的專業, 即你經過多年學習及實施所鍛鍊出來的見解及能力

众所周知；现代商战是无情的、竞争是残酷的，尤其是民营企业要想在当今激烈的市场竞争中求生存、谋发展，并战胜或超前竞争对手，就必须牢牢把握住市场开拓、产品促销这个龙头，唯有如此，才能在商战中立于不败之地。要想做到这一点，人才是关键。特别是需要有一个素质高、品德好、能力强、有远见、懂营销、善策划、敢开拓的有志之士统领市场部，并为打开产品销路再创佳绩！因为随着市场经济的逐步规范、完善及市场竞争日趋激烈，民营企业要想长足发展、稳健经营，赢得竞争优势，就必须人才先行，造就一支阵容强大、能征善战的人才队伍作为保障和支承体系。如果没有人才，既使市场空间再大、产品前景再好也无法进入市场，或者进入了市场亦不能名列前茅，也有可能被竞争对手挤出市场，或维持现状、难以有长足、高速的发展势头。实践证明：当今市场竞争的焦点已从产品竞争转移到人才竞争上来了，谁先认识到人才的价值，谁就能赢得市场竞争和永续经营的主动权，这早已是被无数事实证明了的真理！本人认为贵公司要想有更大、更快、更好的发展，就势必需要精英人才的加盟，台湾首富蔡万霖和香港首富李嘉诚之所以能经营的如此成功，是因为他们周围凝聚了一批优秀人才。远见卓识的企业家已充分意识到“一流的待遇留住精英的人才、一流的人才创造一流的业绩。”

    我想老板用人的原则和标准是：任人唯贤、唯才是举，只要谁有“真功夫、硬本领”，能为开拓市场，创造效益、促进企业的发展壮大，就选用谁。本人认为一个企业的市场要做得很好，必须具备三个条件：一是要有一个能干的将才来统领市场、主抓竞争策略、市场开拓、品牌宣传、产品促销、渠道创新、售后服务、资金回笼、网络建设；二是建立一套实用、有效、科学的营销管理组织、激励机制和操作服务平台；三是要有一个年度营销规划目标和经费预算，即拟订一个切实可行、行之有效的营销策划战略与战术。只有这样，企业的营销才能有所创新、有所突破、有所作为。

    我认为市场部应有五大功能：市场调研、营销策划、产品促销、广告宣传和售后服务，其组织机构应遵循：“配置合理、职责明确、业务规范、精简高效、运作有序、协调有力”的原则运作。

    我认为市场总监的主要职责与权限是先做好如下准备工作，建立初步的市场部运作管理体制，真正形成靠规范化来管理市场部的各项工作，而不是凭传统的以人治为主的管理方法，这样既不科学，也干不好工作。为达成营销目标，应建立以下操作平台：《销售管理制度》、《市场情报管理制度》、《客户名簿处理制度》、《订单业务处理制度》、《经销商或代理店管理制度》、《售后服务管理制度》、《销售人员目标管理制度》、《业务员业绩考评办法》、《销售人员奖惩、晋升、降职管理制度》、《营销人员能力测评办法》等，这是搞好市场营销的基础工作和前提。为搞好销售，促进公司业务的增长，我以为运用现代整体营销策略与科学的营销管理手法开拓市场空间，扩大经营版图，对业务员采取如下管理方法控制，以促成目标的达成。例如《客户调查表》、《业务员访问活动检查表》、《业务员效率月报表》、《销售管理费用检查表》、《开拓潜在客户检查表》、《业务员时间管理核查表》、《行销活动问题发掘检核表》、《商谈检核表》，随着市场的开拓还将深入地做《市场信息系统的建立》、《市场战略系统调研分析》、《市场战略目标体系》、《竞争对手情报资料分析与对策研究》、《市场营销网络体系》等项工作，真正体现要做就做得最好的原则。

营销理论有这么个说法，一个产品的成功，50%倚赖于产品的创新，30%倚赖于形象包装和广告策略，20%倚赖于销售执行；而这销售执行细分，50%在于销售渠道的建设，30%在于终端专卖店的位置，店面形象和产品的陈列，20%取决于导购员的销售能力。基于此理论，我们可以分析找到影响制约我们销售量的瓶颈在哪里：产品是否有特色？是否有独特的卖点？质量是否稳定？广告投放是否合理？品牌诉求点是否有吸引力？品牌定位是否符合工厂的实际情况？终端的产品宣传资料是否有说服力？销售渠道是否够宽？经销商的选择是否最优？专卖店的装修效果是否能促进产品的销售？产品的陈列有否达到最佳效果？导购员的培训是否到位？以上所有这些都最终影响到销售额。因此我们需要做的就是细节，把每一个细节都做到位，把每一个优势都及至地发挥出来，才是既现实有又有效的方法。

对于企业的品牌形象，不论对大企业，还是小企业，都必须正确看待，关于品牌形象，是个系统工程，不是仅依靠某个点子、某项策划就可以搞定的，而是涉及到方方面面，但也决不是高不可攀，我认为以下几点对于做家具的企业尤其重要。

1、近几年来，家电行业开始引发的服务竞争已蔓延到各个领域，消费者对于家具品牌的服务意识也逐渐在提高。通过提供优质的服务来提升品牌形象，让销售队伍的所有成员真心领悟“客户就是企业的生命”的道理，为经销商、消费者提供更加优质、快捷的服务，服务的目的是为了展示企业的实力和责任心，而决不能仅仅当作口号来宣传；消费者在选购产品时，不仅关注产品的性价比，而且也看重服务。我们会因为服务态度问题不去一家价廉味美的餐厅吃饭，也会因为良好的服务而选择价格较高的家电产品，这些简单的事实都表明了服务的重要性。通过与消费者细致的沟通和卓越的服务，从心底里打动顾客，塑造品牌形象，这是一个扩大口碑传播的有效途径。

2、让你的品牌形象过目不忘：拥有一套标准化的形象识别体系，长期一贯的执行，鲜艳易区分的颜色符号，就像警车的蓝、白图案一样，容易识别区分；还有好听好记，能产生好联想的名字和深入人心的广告语；

3、品牌需要传播，传播形象决定实际形象，世界上的顾客都不会去买好的商品，也不会去买贵的商品，只会买他们知道的商品。你不传播，顾客就不知道你，市场就不知道你，你就等于不存在，不管你有多大的厂房、多好的设备、技术、产品等，一切都是没有意义的，它们在转化成利润之前都没有意义，事实不等于认知，但认知等于事实。所以，企业和品牌的实际形象是由传播形象决定的，不是客观形象，消费者不可能为买一套家具到工厂来看。我们看到一些产品等硬件不如我们的品牌市场反映比我们好，就是传播的原因，获得了顾客的认可。每年几千万销售额的家具企业，如果想通过短时间的广告投放产生了较高的品牌知名度，显然不太可能，即使有短期效果，但从长期来看，对于品牌忠诚度和美誉度的建立并没有太多的帮助，这样的品牌，生命力也是比较脆弱的。因此传播方式要有创新，出奇制胜，通过独特的途径占据消费者的心智。

4、品牌就是要给消费者带来实实在在的好处，包括功能和情感，这两者构成了品牌无形的魅力。很多人还在说决胜终端，殊不知，对手在顾客来到终端之前就把顾客给抢走了。作为一个消费者，我们去商场之前就知道自己要买什么牌子了。促销员很难改变我们的主意。这些指定购买品牌早已经成功地占领了我们的心智。市场竞争的重心已经转移到顾客的心智上了！已经不在终端！当然，我并不是说终端不重要，相反终端决不可放松，必须争夺，因为影响顾客购买的因素太多了。家具市场竞争的日益激烈，任何一个区域市场都呈现出全国市场竞争的特征，大品牌无孔不入，新的中、小品牌不断涌现，消费者的选择越来越多，口碑传播的效果也大打折扣，消费者即使事先有目标来选购家具，但走进家具卖场，难免会被其他的品牌所吸引，因而，家具卖场的展示，已成为影响消费者购买的关键环节。

以上内容，有些是老生常谈，毫无新奇之处，但任何方法，不在于知，而在于用，只要不折不扣地去做，必会让你的企业脱隐而出。海尔的张瑞敏说过，将简单的事一次次的做好，就是不简单。