23年的营销职业生涯、15年惠普公司的工作经历、50多项职业技能培训如果仅仅是成为职业营销人的先决条件，那么苹果公司中国区市场总监、惠普公司中国区最高级别的华籍经理足以证明他的职业能力。他备受企业推崇、广受营销人尊敬、各种事物缠身，但是他依然为人谦和、处事严谨、快乐开怀。在他看来，“职业”是检验岗位职责最重要的标准；在他看来，“职业选手”做出任何骄人的成绩都不过分；在他看来，勤奋地工作不可或缺，但是聪明地工作、快乐地工作更加重要……他和我们一样，遭受过挫折、面对过抉择，但是他每次都能从容应对，每次都能做出最佳的决断，这一切都和他的处世哲学密切相关——换个方向就是第一。让我们一起倾听高建华的成长故事……
成长轨迹：
●1986年3月～1990年10月在中国惠普公司先后担任市场开发助理工程师、工程师、高级工程师
感悟：我们个人不能改变环境，但可以改变自己。不要抱怨环境的不公，要让自己尽快融入企业，适应企业的要求。要坚信，是金子总会发光。
●1990年11月～1994年10月在中国惠普公司先后担任市场部经理、业务发展部经理和渠道销售部经理
感悟：没有满意的员工就没有满意的客户。管理者不是老板，而是教练，下属是自己的内部客户。
●1994年11月～1996年9月在美国苹果电脑公司担任中国区市场总监
感悟：人的价值是相对的，而不是绝对的，在一个企业能发挥出水平、能得到人们的尊重，换个企业就不一定了。择业的时候一定要了解一个企业的文化。
●1996年10月～2000年12月在惠普中国测量仪器分部担任市场总监
感悟：“舍”与“得”是有先后顺序的，为了学习更多的技能，我们必须舍弃固有的稳定、高薪。
● 2001年1月～2003年5月在中国惠普公司担任战略规划总监、助理总裁、首席知识官(CKO）
感悟：机会不是等来的，是自己努力争取来的。
●2003年6月至今在北京汇智卓越企业管理咨询公司担任董事长、首席顾问
感悟：要想出类拔萃，必须与众不同。换个方向就是第一，改变方向减少竞争者比努力工作更重要。

我是“文化大革命”后第一届全国统考的大学生，1982年大学毕业后，就留校当了老师，教起了与我年龄相仿（有些年龄比我还大）的大学生，继续享受着学校的氛围，过着既舒适又俭朴的生活。但是性格中不安分的成分，促使我渴求进取和挑战。1986年3月份，我充满期待地走进了中国惠普的大门，开始了我的跨国公司职业生涯，而我在惠普的第一个工作岗位就是市场开发助理工程师。
以今天人们的眼光来看，去外企是不需要犹豫的，很多人削尖了脑袋想进外企，但是那个时候并没有什么人愿意去外企。因为当时跨国公司在中国并没有什么名气，很多人都没有听说过惠普公司，而且在外资企业工作毕竟不是铁饭碗，随时可能被解雇，很多东西都是未知数，要冒很大的风险。况且那时候外企的工资并不高，基本上没有什么特别的吸引力。在很多人心目中，给资本家打工可不是闹着玩的，这可是关系到前途命运的大事。我在别人还没有意识到外企的价值甚至还不愿意去的情况下，做出了“冒险性”的选择。一个人要想比其他人更成功，就要做到四点：比别人看得远，比别人起得早，比别人用心做，比别人学得快。

　　
不想当将军的士兵才是好士兵

有一个非常流行的口号，那就是“不想当将军的士兵不是好士兵”。表面上看，这个口号似乎可以起到激励人的目的，但是我认为这是一个非常错误的观点，会误导很多人。毕竟这个世界上将军是非常少的，大量的都是士兵，所以一旦某个人从小立志当将军而最后没有成为将军，他一生都将因为没有实现自己的奋斗目标而在痛苦、困惑中度过。换句话说，在当士兵的时候，不要惦记当将军，应该想如何成为一名少尉；而当了少尉以后再惦记如何成为中尉，这样一步一个台阶地往前走，每实现一个目标都觉得自己很成功，久而久之就会树立起脚踏实地的工作作风。不再好高骛远，天天折磨自己。
拿我自己来说吧，我们先后进入惠普的市场开发助理工程师一共有5位，分别负责不同的产品线。大家展开了友好的竞争，因为到了惠普这样一个好的舞台上，大家都想干出点业绩来，以得到管理层和同事们的认同。当初我给自己定的目标就是超越他们几个，成为市场部最优秀的员工，这是我进入惠普后的第一个奋斗目标。起初，尽管我自认为比其他几位更努力、更认真，但是在第一年，并没有取得什么效果。我曾经苦恼过相当长的一段时间：怎么办呢？如何超越他们呢？最后我想通了，要想让周围的人认同我，看得到我与他们几个的不同，就要远远地超越竞争对手，成为无可争议的领先者。此后，我抓住每一次难得的机会，努力挖掘自己的潜力，创造自己的价值。
最终，我的努力和工作表现没有被忽视，得到了市场部和销售部管理团队的认可，我成为市场部1988年第一季度、第三季度和全年的“先进工作者”，奠定了自己在市场部的地位，成为一名公认的好员工。我从进惠普到成为市场部中最优秀的员工一共用了两年半的时间。所以说，有志青年不要抱怨这个世界上缺少“伯乐”，应该从自己身上找原因，只要我们用心去做事，用业绩来说话，一定能得到大家的认同。

从“本色演员”到“职业演员”

惠普的员工培训体系是非常完善的，所以有人称惠普是IT界的黄埔军校。凡是新加入公司的员工，在来公司上班后一个月之内，通常都要参加人力资源部主办的新员工入职培训，为他们介绍公司的文化、规章制度、组织架构、人员情况、工作流程等。在这个培训上，公司的总裁一般都要亲自讲课，其他各职能部门的总监（副总裁一级的高管）也要亲临现场，与新员工沟通，既显示公司对新员工的重视，也让这些新员工认识公司的高层管理人员。新员工在接受培训的时候，会被问到这样一个问题：你的工资是谁发的？刚进来的员工不懂其中的道理，答案各种各样：有人说是老板发的，有人说是公司发的。老师总会摇摇头，对这些答案一一否定，然后告诉大家：你的工资是用户发的。因为惠普是一个强调以市场为导向、以客户为中心的企业，既然是以客户为中心，就要向员工灌输这样一个理念，使其“融化在血液里”，让员工从内心里接受。
我在惠普三进三出，前后加起来一共工作了15年左右，参加了50多项培训，从开始的“在惠普工作”、“如何做销售”、“时间与区域管理”、“如何做演讲”、“如何谈判”、“如何让客户满意”、“质量控制”、“在团队里工作”， 到成为管理者之后的管理类课程，如“新经理入职培训”、“如何面试员工”、“给员工做辅导”、“给员工做业绩评估”、“规划与计划工具”、“提供高质量培训”、“战略规划十步法”、“有经验的管理者培训”、“领导一个质量管理小组”、“管理流程”、“质量成熟度”、“非财务经理的财务课”、“领导艺术”等。可以说，专业人士和职业经理人不是天生的，而是经过严格的训练培养出来的，只有掌握了规定动作，才能成为一名合格的专业人士或职业经理人。
很多管理者从事管理工作时都是靠天赋来表演——自己擅长什么、喜欢什么就做什么，我们称这一类人为“本色演员”。也就是说，如果你是一个很温柔的人，只要演温柔的角色就能表演得很好，但是让你演一个恶狠狠的角色就不会了，因为你超脱不了自己。而跨国公司培养的管理者是“职业演员”，是掌握了管理者必须具备的基本功之后，知道管理者该干什么的专业人士，对于某项工作或某个领域的“规定动作”有着深刻的理解，懂得按游戏规则出牌。这就像一个“职业演员”一样，能够根据剧本的要求把人性的各个方面都淋漓尽致地表现出来，可以扮演跨度很大的角色。我在惠普学会了这样一种思维模式，那就是不要“摸着石头过河”，要按照规定动作去做。这样做，一来可以避免大家“想当然”地做事情，二来可以避免经理人犯小儿科的错误，三来可以减少大家走弯路、交学费的过程。
　　
聪明地工作比努力地工作更重要

在传统的惠普企业文化里，既强调工作生活两不误（Work life balance），也强调聪明地工作。我们刚进惠普时在价值观念方面不得不做出调整，因为那时候在很多国内单位里，任劳任怨、加班加点的员工才是好员工。但是惠普这样的跨国公司却不提倡员工整天努力拼命地工作，而提倡员工聪明地工作（Work smart,not hard），希望员工能在工作中开动脑筋，想出更好的办法去解决问题，完成工作，从而提高工作质量和效率，减少重复劳动。所以我们首先学会了从错误中学习，只要出现了一次错误，就必须分析出原因，再找出解决问题的办法，保证今后不再发生类似的错误。
比如，做某件事情今天花了3个小时，回去后就要想一想：下一次再做这件事的时候能否用2个小时做完，怎么做才能用2个小时做完，需要在哪些方面做出改进，是改变流程还是改变方法，是改变工具还是改变技巧等，鼓励大家勤于思考。如果想出了好办法，下一次可以用2个小时完成了，那么回去后再想一想：有没有希望用1个小时就能做完？这样永无止境地探索下去，一方面，工作质量和工作效率就会不断提高，流程就会不断优化，从而达到少干活、多办事的效果，从根本上避免“勤劳而不富有”这种现象的出现；另一方面，好办法可以推广开来，大家可以用更省力的流程和方法去完成工作，从而提高整个企业的工作质量和效率。这就是典型的知识管理的范畴了。
受这一传统观念的影响，惠普公司在长达50多年的历史中，一直坚持这一点。公司并不鼓励员工加班加点，员工加班得到的不是鼓励和表扬，而是质疑，这样员工就不会把加班加点当做好事来看待。因此在我长达十几年的惠普职业生涯中，加班加点的次数不过几十次而已，只有遇到重大活动、重大会议，才有可能出现加班加点的现象，平均下来，一年也就是几天的时间。

管理者是教练而不是老板

在惠普，关于领导者的定位有一个很基本的原则，那就是管理者是教练而不是老板。老板可以发号施令，而教练却不同，因为衡量一个教练的水平高低不是看他自己多么能干，而是看他带的团队水平如何。因此，作为管理者，首先要完成从自己做事到指导别人做事的转变。
记得在我刚成为管理者之后不久参加的新经理培训课上，培训老师（公司的高管人员）问过我们这样一个问题：想一想你自己在过去一周里，有多少时间是在做事，有多少时间是在管人？所谓做事就是自己干活，而管人就是跟员工谈话，指导员工做事，或给员工做示范，或给他做评估等。于是我把上周5天当中具体的工作和所花的时间列了出来，并把各项工作对号入座，粗略算了算，我大概是百分之十几的时间在管人，百分之八十多的时间在做事，在自己干活。当时老师就说：希望你们参加了这次培训以后，有意识地调整你们的工作时间安排，作为一个合格的基层经理，你至少要做到30％的时间在管人，70％的时间在做事。
听老师讲了以后，我就有意识地增加管人的比重，比如每个星期都会一对一地找员工聊天，了解他们的工作情况，及时发现各种问题，帮助他们解决工作上的困惑，辅导他们用正确的心态去工作。按照老师提出来的标准，惠普的中层管理者应当一半时间用于管人，一半时间用于做事；而高层管理者应当有80%的时间在管人，20%的时间在做事。你如果摆脱不了管事，或喜欢自己做事，觉得那样做有成就感的话，就永远也升不上去，因为你不适合做管人的管理者。
　　
换个方向就是第一
 
1989年秋天，有一家外资公司的北京代表处找到我，希望我加盟他们的公司去做销售工作。为了得到更大的施展空间，我第一次萌生去意，但人力资源部总监的一番话令我改变了主意。
他分析说：一件产品值钱不值钱，不取决于它的绝对价值，而是看供求关系，物以稀为贵。当时中国惠普公司大概有六七十个人做销售，而1989年中国可能有上千家外资企业，销售人员至少有几万人，甚至几十万人，而全中国外企中做市场营销的人员推算起来不过数千人。他说：“你有两个选择：一是加入到销售大军里面去，与那几万人、几十万人去竞争；二是接着做市场营销，与那几千人竞争。如果你觉得从头开始去做销售工作更容易成功，公司尊重你的选择；如果你认为做市场营销更容易成功的话，那么公司希望你三思。”
这次谈话后，我选择了留在惠普。而这样一个简单的供求关系从根本上改变了我以后的思维模式，使我学会了逆向思考、换位思考，从而奠定了后来的“换个方向就是第一”、“做一条反方向游的鱼”的基本思路。现在回过头来看，如果当时选择去做销售，可能就淹没在那几万人、几十万人甚至几百万人的销售队伍里面了。正是因为我从那以后十五年如一日、坚定不移地做市场营销工作，用传统的“十年磨一剑”的心态去探索，经过15年的磨炼，总算把市场营销的理论搞清楚、搞透彻了，并在实践中积累了丰富的经验，也才有了今天在中国市场营销领域的地位。

理解“舍”与“得”的关系

1995年，微软公司推出了windows95,从根本上改变了电脑操作系统市场上的竞争格局。在这之前的多媒体领域，苹果电脑一直是遥遥领先，没有对手。尽管windows95远远不如苹果电脑的MAC操作系统更好用、更简单，但是毕竟大多数人用的都是PC，所以苹果的技术优势被微软的市场优势打败了。之后没多久，苹果电脑就出现了连续几个季度的亏损。苹果电脑在中国的计划也就大大缩水了。
那时正赶上惠普公司在中国建立一个集科研、生产、市场营销为一体的全职能的分部（Division），该分部的总经理曾经担任过惠普亚太地区的市场中心总经理，对亚太地区比较熟悉。当他被派到中国来建立中国分部时，需要找一位市场总监，于是他征求了惠普亚太地区很多管理人员的意见，最终找到了我，盛情邀请我回惠普，担任分部市场总监。
为了个人长远的发展，我当时依然决定加盟该分部，尽管那时候我的上司不能答应马上给我职能经理（Function Manager）的级别，只能给我一个二线经理的级别，但是他相信我有实力、有能力靠自己的努力去争取到，让大家心服口服。一年后我晋升到了职能经理的级别，正式进入跨国公司的高管层。从收入的角度看，那两年是有所损失，但是两年的投资换来的是真正理解了以市场为导向的产品是怎么做出来的，成为掌握了这项核心技能的为数不多的中国人之一。现在看来，这是价值无穷的一项投资，“得”源于“舍”，同时也大于“舍”。所以一个人要想成功，就要敢于跳出自己舒适的区域（Comfort Zone），去迎接新的挑战。

快乐工作，做自己喜欢做的事

2003年5月，作为中国区惠普－康柏“兼并与整合办公室”的主任，在经历了一年的风风雨雨之后，我监督完成了1000多项与兼并整合有关的工作，出色地完成了这项在中国没有人曾经做过的富有挑战性的工作，受到惠普亚太区的表扬。因为我对好工作的要求非常苛刻，要同时满足3个条件：第一是有兴趣做，即有热情、有动力；第二是适合我做，也就是说某项工作我会比其他人做得更好，能发挥自己的专长；第三是关键岗位，即能为公司做出重大贡献。经过一番冷静的思考和权衡利弊，所以我决定见好就收，去做我自己最喜欢做的事情。
对于一个人来说，能从事自己最喜欢的工作是莫大的幸福，因为爱好与工作合二为一。 1997年，当时的国家经贸委为了提高大型国有企业的管理水平，在全国范围内开展了千户班（即1000家大型国有企业厂长经理培训班）的培训工作，分别对这些单位副总以上的高层管理人员进行类似MBA教学式的轮训。我负责市场营销这门课程。
由于我的课程实战性很强，受到了学员的普遍欢迎，于是一传十，十传百，越来越多的企业请我去讲课，社会上的很多咨询公司、培训公司也找我去讲课。正应了中国那句老话：“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”，一不小心就走到职业经理人培训这条道上来了。
随着外面各种讲课与咨询项目的增多，我已经不可能把这些工作当成是业余爱好了，必须在第一职业与第二职业之间做出取舍，要么放弃在惠普的工作，要么放弃讲课与咨询。考虑到我自身的爱好，考虑到两个工作的价值不同，我选择了做自己喜欢做的事。这在很多人看来不可思议，毕竟爬到世界500大（强）公司中国区的高层是非常困难的一件事，还享受着非常优厚的待遇。但是我还是做出了艰难的选择，离开了把我培养成才的惠普。

信誉比金钱和地位更重要

尽管我离开了惠普公司，出来创办自己的咨询公司，但是惠普对我的影响是巨大的。我始终以一个职业经理人的标准来严格要求自己，希望在这样一个比较浮躁的环境中保持清醒的头脑，不随波逐流。我相信要想在市场上取得成功，就必须经过长年的努力去积累自己的信誉。
2005年10月，广州的一家媒体和一家咨询公司举办了“十大营销事件”、“十大营销专家”的评选，在评比中，我最后的排名是第六位，但是主办单位有一个非常奇怪的规定：不能亲自参加颁奖典礼，就不能获得“十大营销专家”的称号，而且入选的十大专家必须给主办单位免费讲一天的课程。由于不清楚规定，2005年12月17日和18日两天我安排了两场活动：一个是在山东德州的公开讲座，一个是《销售与市场》的营销盛典。本着一名职业经理人的专业素质，我通知主办单位，无法参加他们的颁奖典礼，结果就与“十大营销专家”无缘了。但我仍执着于自己的理念：为了自己的信誉，我宁愿做一个“无冕之王”，成为真正受人尊重的企业家和职业经理人。 ■
（编辑：张小鹏zzxhm998@hotmail.com）