“杂志社开会我都是坐到最后面，评奖基本上没有我的份。因为我省的期刊容量根本没有像广东、北京、上海等其他地区的大，怎么做也超不过他们的销量，所以我都不好意思坐到前排。”

    福建的一位经销商和我交流杂志社开会的情况时如是说。

 

奖励“强”还是“优”？

    是的，一个期刊市场容量小的西部省份，虽然和其他在行政划分上是一个等级的，但期刊发行做的再好也永远比不上期刊市场容量打的东部沿海省份。

    这就意味着，西部省份的经销商再努力做，市场铺货、实销、推广、展示做的再好，整个省份的销量也比不上东部省份的销量。东部发达省份，经销商再不怎么努力做，也比西部省份的销量大。那么杂志社开会奖励标准是否考虑到了区域发展不平衡呢？制定的标准是否科学合理呢？

    从刚才福建经销商的话中可以看出，现在杂志社制定的奖励唯一标准就是“发行量”。当然，发行量是考核市场的最直接、最量化的标准之一，也是最容易操作和评判的标准，同时也是杂志社所追求的目标，但如果仅仅以发行量来评判一个经销商的好坏，是否太武断了呢？

    我认为，奖励经销商不仅要“大”更要“好”！

    奖励经销商要根据杂志社的发展来制定经销商的奖励措施。这里主要有两个种情况，一是新刊的奖励措施，二是老刊的奖励措施。同时杂志社制定政策也有两个导向，即：“市场占有导向”和“利益贡献导向”。

    新刊的制定策略应该和老刊的不一样。新刊的最主要的任务是在竞争中占领市场，老刊的任务是巩固市场提高市场盈利能力。那么在制定奖励经销商政策时应该考虑这些因素，否则政策的制定将会影响到部分经销商的积极性，有悖设置奖励政策的初衷。新刊应制定以“市场占有导向”的奖励政策，老刊应制定以“利益贡献导向”的奖励政策，或者根据刊社自身的情况两者兼顾。

 

“市场占有导向”奖励政策

    新刊或者是成长型的刊物应制定“市场占有导向”的奖励政策，只有市场占有率达到或者超过同类竞品的市场占有率时，才能有生存和发展的空间。

    “市场占有导向”奖励政策考核标准主要有以下几点：

    1、铺货率  目标市场的目标销售终端的铺货比例。

    2、有效渠道覆盖率  目标市场的目标渠道的铺货覆盖比例。

    3、分销渠道覆盖率  目标市场的分销渠道及二级市场的分校渠道覆盖比例。

    4、竞品覆盖率  占竞品铺货和覆盖市场的比例。如《意林》和《格言》同属竞品，《意林》的铺货终端中，是否有《格言》的铺货，占多大的比例，这样可以分析出与竞品的优劣势。

    5、新渠道开发增长率  新开发渠道占原有渠道的比例。新渠道的开发是一项重要工作，对于新刊来讲，主要是最大限度的与读者接触，提高读者的知晓率。开发新渠道对新刊来讲，是避开与竞品的激烈竞争迅速成长的发行方式。

 

“利益贡献导向”奖励政策

    成熟杂志的目标就是为了盈利，所以应制定“利益贡献导向”的奖励政策。考核标准应该考虑以下几点：

    1、销售量  如果是发行为盈利模式的期刊，发行量直接决定其盈利能力。若是广告为盈利模式的期刊，发行量则决定其吸纳广告主的能力，为二次销售打下基础，同时也是决定其媒体的影响力的大小。

    2、退货率  退货直接决定了发行成本的高低，同时也反映出有效铺货的合理性和杂志社对市场的期望值。

    3、回款周期  回款的快慢直接影响到期刊运营的成本和对杂志社的资金压力，现在也是考核代理商好坏的一个标准。

    4、展示渠道覆盖率  展示渠道目标为了提高品牌，为二次销售奠定基础。

    5、增值服务  如提供读者反馈信息、市场销售信息、市场变化情况、渠道变动信息等等，利于杂志社根据市场情况做出反应和决策。

    无论是哪种奖励策略，都要结合杂志社自身的情况来制定。如果一味的将发行量作为奖励的标准则有可能出现“假大户”、冲货等情况。奖励的目的就是刺激经销商，提高其积极性，如果政策制定的合理则可以起到事半功倍的效果。