【大材研究特稿，作者：邓超明】辛辛苦苦搞研发，制造出来的产品，总希望在市场上卖个好价钱吧。

但有些人却不这样做，“为伊消得人憔悴”一般地搞出产品出来，先免费，有时候免费几年，用户积累到一定规模后，大家的使用习惯养成了，离不开了，形成了垄断性地市场占有率，然后再慢慢想法收费，推增值服务、推VIP会员级别等等，最终还是赚得盆满钵满。

最近两年，连续有几个非常重要的产品开始出现收费现象，一个是微博，连蓝V认证都要收费；二是微信，收取提现手续费；三是迅雷在大力推广它的付费下载业务，充值成为会员，下载片子的时候，能够提速；四是腾讯视频、爱奇艺、优酷等，都在推广付费会员看片。

我觉得有些免费或补贴做法，在建材、家居、装修等泛家居行业里，已经浮出水面，若隐若现，不是直接上来就搞免费，而是补贴战法的频率高了不少，比如先装修后付款、分期付款装修、分期返还等等。

【1】

2016年的时候，支付宝发布了一则正式公告，表示受困于综合经营成本上升，自10月12日起，将对个人用户超出2万元基础免费额度的提现，收取0.1%的服务费。

用完基础免费额度后，用户可以使用蚂蚁积分，兑换更多免费提现额度，1个蚂蚁积分=1元免费提现额度。企业用户暂不收费。

但是，很多银行，却开始推出“网上转账全免费”的服务，比如招商银行、宁波银行去年就已经开始了。后来手机银行们又宣布跨行转账都免费，比如工行、农行、中国银行、交通银行、招行都在这样干。再后来，12家股份制银行联手办了个“商业银行网络金融联盟”，对手机银行、个人银行等电子渠道跨行转账免收手续费。

这其实比较正常，如果一款产品无法通过其它增值服务，获得足够多的收入，它必然会在原有产品的某些使用环节增加付费条款。

比如百度这类搜索引擎，我们用它来搜索信息是免费的，那是因为他通过搜索营销服务获得了足够多的收入。但像知网这种数据库，由于缺乏其它规模级的商业变现途径，就只能靠收取数据库使用费来支撑运营，赚取利润。

免费模式往往只是企业在过渡时期的一种选择，而且是一种营销利器，它帮助众多知名品牌成功打下过江山。非常知名的比如360、四川航空、滴滴与uber等。

【2】

早年的时候，国内高达10亿的的个人级安全软件市场份额几乎被瑞星、金山和江民三大杀毒巨头垄断，当时网络版的杀毒软件，便宜的大概在100元左右。

然而，江湖从来都没有平静过，360以免费模式斜刺里杀出，杀毒软件不要钱。

不过一两年时间，360年就挤到了第一名的位置。当时有份公开数据，截止到2013年9月31日，奇虎360基于PC的月活跃用户达到4.65亿，基于智能手机的移动安全产品用户数达到4.08亿，浏览器月度活跃用户达到3.42亿。

既然都免费了，企业怎么活？360通过这种大数量级的用户规模，实现了增值服务的快速盈利，从2009年就有收入，2013年收入将近7亿美元。

那靠的什么赚钱？手机游戏、在线广告、手机应用商店及移动增值业务。后来又做智能手机、儿童手环、安全路由器等，虽然没有大成，但都是靠早期杀毒软件免费打下江山的。

【3】

川航也有这样一次免费的商业实践，一次性从风行汽车订购150台风行菱智MPV，为旅客提供免费接送服务，机票给到5折优惠，截留了大量顾客，牢牢占据着四川市场的头把交椅。

这还不够，川航在这批车辆的使用上还有套路，原价一台14.8万人民币的休旅车，要求以9万元的价格购买150台，正常情况下，车厂不一定愿意。但川航有附增的好处，就是司机在车上帮车商做广告，销售汽车。 

在司机这块，川航还有新套路，它自己不招专职的司机，而是外包，每台休旅车以17.8万的价钱出售给司机，每搭载一个乘客，司机可得25元人民币。

对乘客来讲，省了车费，解决了交通问题，机票还便宜。对司机来讲，有工作可以干，线路稳定，客源不愁，比开出租轻松一些。对风行汽车来讲，低价卖了车子，但一直都有免费宣传。

这套机制当初帮川航立下过汗马功劳，只是伴随竞争压力的加大，多样化交通的出现，这套机制遭遇了很大的困难。

【4】

滴滴、uber这种做法则是靠补贴抢地盘的典型案例。

以前是很多家一起拼，后来就剩这两个大鳄，易到在摸索新的玩法，神州只是切入了租车与专车这两部分，正面交锋的阵地不大。

滴滴与快的合并之前，补贴大战极其惨烈，有人专门梳理过。主要是从2014年1月份开始，滴滴先是立减10元、司机立奖10元，随后快的直接返现10元、司机奖励10元。随后的时间里，基本上是你追我赶，互不相让，动辙都是上亿的投入，直到2015年2月双方宣布合并。

之前像大黄蜂、e达、摇摇、嘟嘟、车小二、易打车等，跟不上补贴与扩张步伐，只能败走麦城。易到用车直到现在还支撑，只是偶尔硬着头皮应战，今年初发起的“多充多送”优惠充值，也曾热闹了一次。

但滴滴与uber随后发起的补贴战中，战况之惨烈，让一般的公司望尘莫及。Uber首席执行官Travis Kalanick曾公开表示，该公司在中国市场一年“烧掉”10亿美元，以吸引客户，抢占市场。

但时下，两家公司合并后，整个市场一家独到，涨价随之而起，以前曾经补贴出来的，大有收回去之势。

【5】

早年时，团购也曾是免费与补贴策略的主战场。

一直到后来，美团与百度糯米上演双城诀。美团发起“请新朋友看电影”活动，新注册用户花9.9元就能够观看21个城市的电影.

百度糯米随后就推新用户注册，送25元代金券。这样的交锋每个月至少都会上演一场，直到现在。

家政、洗车、美甲、生鲜、外卖、二手车等几乎所有的O2O类电商平台，都曾经采用过首单免费、幸运免单，以及不间断补贴的策略，吸引客流量。直到现在，能够砸出影响力的并不多。

饿了么应该算是目前比较成功的案例，与美团外卖之间的火拼，堪称大片。

满20送12、满10元送两罐王老吉，首单立减15元等等，动辙都是上亿级的投入。这种做法，确实在消费者教育与市场份额提升、用户活跃度激发上，作用明显。但从目前的变化来看，这些平台正在下调补贴额度，免费的机会更少。

【6】

微信公众号从一开始搞认证，平台就要收300元的费用。如果不认证，现在还是免费的。不过要想开通微信支付、开微信小店等等，还是得缴钱的。

而微博刚开始给公司加V认证，是免费的，免费了好几年，现在全面收费，起点还挺高，基本认证权益是300元，中级认证5000元，高级认证9800元，不同级别的企业会员认证，享有服务不一样，根本性的差别应该是曝光机会的多少、微博推荐及粉丝引流。

前两天，腾讯视频声称自己的付费会员6259万，爱奇艺则披露付费会员数6010万，要知道，几年前的时候，绝大多数一线视频网站，都是免费的。通过内容吸引观看者，沉淀用户，进而转化成付费用户，走过了几年艰难的历程，现在也算得上修成正果。

共享单车去年打得最凶的时候，补贴满天砸，免费骑行活动一波接一波，变着花样给你免，比如充100得210、面向学生群体推广“9.9元包一学期”、骑摩拜得红包、半年免费骑行卡等等。

【7】

每个企业都有机会去实行这种免费模式，比如硬件免费、软件增值收费；比如电视机免费，看片要收费；满额返现；预存1万送1000等。

但如果缺乏对应的资源支撑，建议免费与补贴力度要做严谨的核算，毕竟，热闹的背后需要衡量自有资源的支撑能力。

一个非常典型的案例是实创装饰，曾经在多个城市推广装修全返的补贴计划，做法很暴力，跟业主签订协议，在实创装修花的钱，在未来10年里，这些钱都能返还给业主。由于品牌的影响力比较大，该计划吸引了不少人签协议，现在却成了严重的负面。

大材研究发现，一些新的做法值得思考，比如装修与消费金融的联姻，装修、建材公司跟消费金融公司合作，业主可以贷款装修、贷款买建材，然后装修公司或建材公司给一定的补贴，对一些业主是比较有吸引力的。

现在不少泛家居公司都在搞装修贷，据大材研究的不完全统计，涉足其中的公司至少有30家，比如红星美凯龙的星易家居贷，红美至少跟多家银行都有这方面的合作；齐家网的专享贷（家装分期贷），京东的家装白条，土巴兔跟招联金融的装修贷、与建行合作的装修分期等，平台或者公司可能提供免息优惠，其实都是从金融入手的补贴做法。

更多的免费创意或能吸引用户，传统的如满减，满一定金额就减多少；赠券，代金券、礼品券、购物券等等；进店就送小礼品，扫码关注公众号、转发海报送礼品；刮奖、抽奖；1元抵100、抵1000等。

新的做法可以换一些形式，比如特定时间点秒杀，可以是秒杀特价商品；网上抢代金券，指定一个时间段，可以在线抢一定数额的代金券；提前预订，给更高的折扣；满3999减100，送电视、手机、电脑等；限量特价；1000元家装红包，每天抽取1名等等，都是用补贴撬动市场。

在免费与补贴这盘棋上，可以创新的做法还有很多。传统的玩法，你能做到极致，也能成。换个新战法，你完全可能一场活动就引爆。

好吧，从这篇文章开始，来几次头脑风暴，为免费与补贴获客而战。