如果说《中国合伙人》这部影片催热了合伙人这一话题，那么，今年荷仕达干粉涂料推行的“城市合伙人”计划，则引发了中国企业渠道变革的新一轮思考。

　　两个多月前，在环保涂料领域颇具知名度的荷仕达，发布城市合伙人511计划，计划在未来的几年中完成500座核心城市的网点建设，以及1000名城市合伙人的招募，并且帮助所有合伙人实现至少100万的收入，随后吸引了多名建材经销商与创业者加入。

　　按照行业人士的分析，如果实现这一目标，意味着中国涂料行业里，又将诞生一家10亿级规模的本土品牌。到目前为止，本土涂料企业能够进入10亿军团，还非常少。

　　那么，这家干粉涂料品牌的城市合伙人又是怎样的一种合作形式?根据荷仕达管理层的定义，这种合伙人由传统的经销商升级而来，以市县作为业务单元，负责该区域市场的业务开发与客户服务，享受创业扶持、利润分成及业务奖励等多种合伙人待遇。

　　从定义上看，城市合伙人同经销商的区别并不是很大，但从细节来看，优势比较明显，至少表现在两点上，一是价值观与地位对待上，城市合伙人的定位无疑高于经销商，将厂家与渠道商放到了平等的位置，双方共同商讨产品策略与市场策略，众筹智慧，品牌不仅仅属于厂家，也属于经销商，双方共同打造。

　　二是收益分成方面，合伙人的回报更多元，除了从产品销售中获得，而且在部分优势城市，厂家可能参股，共同组建销售服务公司，做大市场，甚至优秀的城市合伙人可能成为品牌的股东，上升到股权合伙层面。

　　当然，这种变化并非从荷仕达开始，尤其在互联网新经济企业里，大多数都偏向于以合伙人的形式组建渠道体系，连腾讯、阿里巴巴、京东等互联网大鳄，都在推行城市合伙人与乡镇合伙人计划。

　　而数年前，家电、照明、快消品等行业里，都曾出现过渠道合伙人，比如吸纳核心经销商成为公司股东，比如五粮液、雷士照明等，都曾经这样做过。当年，“经销商持股制”这一话题还曾引发广泛争议。这其实是企业渠道合作模式变革的一个方向，但并没有形成气候。

　　如果我们将时间推回到30多年前，也就是第一波商业大潮袭卷之时，将业务铺向全国市场的过程中，少部分企业就已经将渠道纳入考虑，只不过当时的渠道非常有限，层级也比较短，国营一统天下，有批发商、代理商与零售商，农村主要是供销合作社。

　　以邓小平同志南巡讲话作为分水岭，大量民营渠道走上前台，经销商模式成为众多大企业的标配，深度分销的实战观念影响深远，招商、代理及人海战术成为常态，比如当时很多央视标王品牌都在玩人海战术这种地推套路，在渠道的最后一公里，招募大量地推人员，这是相对初级而也比较实用的方式，早年非常典型的案例比如三株口服液，一度声称拥有15万的营销队伍，创始人吴炳新有句名言是这样的：除了邮政网，在国内，我不知道有哪一张网比我的销售网大。而最近几年中，也有不少品牌在布局这种线下渠道延伸，比如饿了么、美团、顺丰等，在用户接触点上，都外聘或自聘了数量庞大的线下人员。

　　经过几代企业家与营销实战者、研究者们的探索，企业渠道合作模式经历了多轮进化，体系变得庞大复杂，也相当系统完整，在城市合伙人模式推行之前，无论是采用省级分公司及直营店渠道模式，还是直营与代理并进，或者全布采用代理形式，经销网点依然是众多企业的核心竞争优势构成，部分体量比较大的企业，动辙在全国布局数千甚至数万家店面。

　　一直伴随渠道变革历程的，是10多年前兴起的渠道扁平化与渠道下沉主张，以前企业总部基本上只管到省一级，再往下走，都可能是由省级总代或省级分公司负责，这是由厂家直接组建与管理的，合作模式单一;后来，这种分公司可能外包给某些骨干员工，签署业绩指标，日常管理都由承包者负责，厂家总部只是负责指导与合同监管执行。再到后来推行的渠道下沉，厂家总部设立的渠道部门，可能直接管到地市级，甚至将触角延伸到比较重要的县级市场。

　　电商渠道的出现，开始打破原有的平衡，比如天猫店、京东店、淘宝店、阿里巴巴店、慧聪店等，渠道合作对象变成了电商平台。目前的一个格局变化是，在渠道合作模式上，线上线下渠道的融合，以及与电商的共生、多种移动电商营销工具的使用，比如微分销、消费商等，无疑是最大的热点。

　　以家居建材行业为例，线下有专业体系，比如连锁卖场、建材市场、家居建材专卖店等，同时也有发展比较快的线上体系，比如齐家网、土巴兔、一起装修网、我要装修网、阿里巴巴与淘宝等，都扮演了关键角色，都进入了众多家居建材品牌的渠道合作计划里。

　　而荷仕达干粉涂料的城市合伙人渠道合作模式，调整与改变的只是人与人、机构与机构、人与机构之间的合作形式，而在具体的销售渠道建设上，比如专卖店、专业建材市场、连锁卖场、装修公司等，并没有舍此取彼，而是兼容并包，只要适合，当地合伙人有能力操作的，都会纳入营销计划，帮助拓展市场。

　　这场变革不会停步，它只会让厂商之间的合作，更加多元、丰富，并且更加友好。对于大多数创业者与经销商来讲，荷仕达的城市合伙人无疑是相当不错的选择。