选自《网络整合营销实战手记—让营销卓有成效》第三章“理解你的客户”。（作者：邓超明，电子工业出版社，2014年7月版）

在营销活动中的“卖点”主要是通过厂家，比如生产企业、中间商（经销商）与零售商提炼这种方式来实现，当然也有顾客提炼的路子可以走。不过在做计划中，尤其是作为第三方提案，往往都是基于企业的材料和推广重点提炼适合于推广的产品卖点。

这些卖点必须符合目标受众、目标客群的需求和爱好，要么切中用户痛点，要么满足用户期望，这也是理解客户非常重要的一环。

在推广执行中，又会做一些卖点方面的优化与升级，听取市场反馈，把消费者的意见融入其中，进而让卖点更“炫”，更能打动人，更利于网络传播。

这个卖点的提炼，主要是一个企业的某种产品生产之前或生产出来后由相关人员进行产品优势的总结、概括或赋予价值，从而在销售中取得一定的竞争优势。

卖点分析与提炼主要来源于这样几个方面：

一、主要包括产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等，从产品的功能角度提炼卖点是最常用的，也是顾客关注最多的，毕竟产品本身是所有价值的“载体”。 

当然在这方面分析与提炼卖点时，不能太散，也不能太全，过多过全，受众也很难记住，往往是采用扼要的几个有震撼力的词，把多种卖点概括起来，这样就比较好推广，受众看到后也比较好记，然后主推一个核心卖点，把其它卖点作为辅助的，在适当的时候出现。

二、赋予产品特定的附加价值，比如与生活潮流结合、同步与某种时尚趋势，或者是创造出新的产品概念，用概念突出卖点，或者是把产品放到某种整体解决方案里，这样都能够为产品建立起差异化的竞争力，形成颇具吸引力的卖点。 

当然，在推广中，推出一些文字内容时，尤其是媒体报道、评论一类，在阐述产品卖点时，往往还会附带一些企业品牌方面的卖点，比如企业的硬件设备，以占地面积、生产设备、人员规模等为主；企业的软件优势，包括高素质队伍、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模、营销服务网络等，这是一个品牌影响力的体现，可以强化产品卖点的说服力。

在很多的企业报道，甚至是一些社会报道、财经新闻、家居新闻等各类媒体文章中，我们往往都会在里面发现这类突出产品卖点的段落，有时候也可能以配图的形式予以强调。

在卖点分析妥当并且提炼出来后，基本上所有传播都会不断阐释、强化卖点信息，比如媒体新闻与评论里，会采用各种文字组合去传递卖点；在互动活动中，会在活动介绍、参与环节、互动方式等多个细节处，植入不同的卖点，以影响对该卖点最可能感兴趣的用户。