文/赢道顾问  大材网  邓超明

泛家居企业的传统销售，基本上是两条路，一个是经销商渠道，另外一个是项目采购渠道，以前即使是很多地方的装修公司渠道，都是掌握在经销商手中的，现在有些连锁型的大装修公司，由于采购量较大，有一部分会由厂家直接供货。

项目采购渠道这块，既有工程项目，也会有一些公司的采购，如果不是经销商谈的订单，很多时候都是从厂家直接下单。

这种相当专业的分销网络体系维持了整个家居建材产业多年，成就了不少体量庞大的集团型企业，同时也让一些经销商发家致富。但互联网对整个渠道的冲击，使得从厂家到经销商，都必须认真对待，并且积极应变。任何迟钝与犹豫，都可能让双方陷入极其不利的市场境地。

很多厂家反映还是比较积极与敏感的，比如很早就建了官方网站，甚至自建电商平台，当然，更多的还是开了淘宝店、天猫店，或者在京东、苏宁易购上开始卖货。但问题也非常明显，经销商虽然对电商不积极、不踊跃，但电商带来的痛苦与利益损失却非常明显，可以说是切肤之痛。

于是，很多经销商是反感厂家做网销的，因为自己已经被排除在新的销售体系外，无法从电商业务中分一杯羹，如果是实力不够强大、严重依赖线下少数经销商的厂家，很快会在经销渠道的抵制下放弃电商。自然更谈不上调动经销商参与到网店推广中。

还有部分厂家也不愿意跟经销商分配利益，另谋蹊径，创建一个新的电商品牌，生产一批网络专供产品，与线下渠道完全区别开来。这样确实也有做得比较成功的，线上线下两套体系，各不相扰。这确实也能够破解利益分配的困境。

不可忽略的是，有一些实力强大的厂家，经销网点众多，强力推行电商，即使线上线下都是同样的品牌，只是把产品换了一下型号，然后就在独立网店或天猫店、京东店上销售，依然能够非常成功。几乎每个行业里都有几家这样的企业，成功程度各有千秋。但经销商还是被排除在利益分配之外的。

另外有一种试图融合线上线下的家居企业，将经销商纳入电商计划中，做到线上浏览与咨询、下单；再到线下体验、咨询或下单，在利益分配上同经销商谈定合适的比例，店面不会排诉网销，甚至还会主动推荐。但跟经销商的利益分配细节，却是面临的难点。

比如哪些订单可以进行双方分配，订单收益的分配比例各占多少等，事实上，不同企业是不一样的。重点还是要谈，把经销商纳入进来，推广电商计划很有帮助。作为一个非常有杀伤力的销售渠道，必须做起来，不然会在后面的竞争中落伍。

另外还有一种向经销商让利的做法，就是企业建立统一的网店，网上同时会开通各个地方的客服通道，买家可以直接找到该地区的客服，进行咨询，并下订单，这部分交易额归属于该地区，厂家可以小比例提成，也可以不提。重点是什么？是将蛋糕做大，与经销商形成合力，占领线下的同时，把线上的优势也做起来。（转载请注明：大材网）

邓超明，赢道顾问总策划、北京寒烟牧场信息技术有限公司总经理、大材网主编、超明讲武堂主讲人，《网络整合营销实战手记》畅销专业书作者，建立有FEA、F4、F6、FM、FA、FS网络整合营销七剑等实战营销体系，拥有十年互联网营销实战经验、八年营销项目管理经验、50多家企业网络营销项目实战经验、上千名网络营销人员培训和管理、10多家专业媒体特约顾问与专栏作家。

　　

在清华大学出版社、汕头大学出版社、电子工业出版社相继出版四部专著《赢道：成功创业者的28条戒律》、《网络整合营销实战兵法》、《网络整合营销实战手记》、《让营销卓有成效！网络整合营销实战手记》等，参编《中国网络营销年鉴（2010）》，并设立有公益项目“超明励志奖学金”。主讲“超明讲武堂”，核心课程“互联网营销实战兵法”。