文/赢道顾问总策划  邓超明

确实在不经意间，家居建材行业的电子商务热闹了起来，与前几年不样，今年的热闹比较实在，也即是有些企业的网上商城确实卖出了东西，卖得还不少，可能还有一些利润。

根据赢道顾问目前对家居企业的独立网上商城、淘宝/天猫上的商城，或者是搜房网、库巴网等方面的家居商城，有的卖得还挺不错，主要集中在家纺、家具、小件的卫浴洁具产品、灯具、创意家居产品等，其中已经有网上商城做到千万级的，不过其中有可能采用了经销商网上订货冲量的方式，使得某些产品的销售非常可观。实际上，其中的直接消费者数量可能并不大。

整个家居建材行业下一步的走势、企业如何经营、什么样的应对策略适合企业自身，邓超明在这里提供几点思考，供业内同仁交流。最近赢道顾问也专门在组建电子商务运营团队，在家居建材的网上商城方面做一些代运营成果出来，相关的解决方案已经出炉，推动家居建材行业新渠道建立，已经成为网络整合营销七剑之后的一大主要任务，平素思考这方面的东西占了40%以上的时间。

一、企业电子商务在规模经济效应没显现出来，或者整体成交量相对较小时，应该是外包给专业的公司去操作，签订外包运营的合同，规定投入产出方面的要求；有些公司专门建立了电子商务公司，专门的团队来操作，其实有些操之过急，整个的销售量没上去，市场消费的成熟度还在培养，未来是不可预知的，比较起来，自己养一支队伍的性价比可能很低。除非这个产品的网上销售可能有很大的量，并且在一定时间内就能实现，自建队伍也许可行。

二、不少企业都想进入电子商务这块，但怎么切入？产品在网上怎么卖？在哪些平台上去开商城，还是说自己建一个独立域名的网上商城，这都是很费神的问题。选择也不是很多，淘宝、天猫、搜房家居商城等，都能开，现在看来，天猫整体的成交量比较可观一些。一些可以开网上商城的平台，要么平台的名气不够大，流量不够大，引导购物不给力；要么提供的商城模板不行，域名也太长，不是太好推。选择淘宝、天猫，或者自建商城，都根据自己的预算展开吧。

三、网上商城建好了，需要的事情就集中在推广这块了，与品牌层面的推广比较，网上商城的推广还是有很大差别的，一个可能只需要考虑传播量、搜索表现、曝光量、用户的参与指标等；但网上商城不光要客流量这种东西，更重要的客户的销售转化。就一揽子推广方式看，扎实做好商城本身的界面展示和购物体验，是成功的第一步；在外部的推广上，搜索、付费广告联盟、新闻、事件、微博等营销方式都用得上，尤其是按效果付费的广告合作。

四、不少企业会担心网上产品与线下产品的价格冲突问题，这个已经有了一些解决办法，比如网上商城的产品换一些型号，名称上做一些改动，其实也用不着在技术层面做多大改动，技术基础和工艺都差不多，在产品卖点、概念、价格上需要做专门的网上销售规划。一些线下不好走的产品，拿到网上销售也是可以的。比如墙漆、布艺窗帘、地板、瓷砖、洁具、衣柜、橱柜等，都可以这样去参照做。这些事情，都需要详尽的并且经过论证的细案。

邓超明目前担任赢道顾问总策划、北京寒烟牧场信息技术有限公司总经理，建立有FEA、F4、F6、网络整合营销七剑等实战营销体系，拥有五年网络营销实战经验、八年营销项目管理经验、50多家企业网络营销项目实战经验、100多名网络营销实战人员训练和管理、20多家合作超过三年以上的大中型企业客户、10多家专业媒体特约顾问与专栏作家。

 

    在清华大学出版社、汕头大学出版社、电子工业出版社相继出版专著《赢道：成功创业者的28条戒律》、《网络整合营销实战兵法》、《网络整合营销实战手记》等，参编《中国网络营销年鉴（2010）》，并设立有公益项目“超明励志奖学金”。旗下运营有赢道顾问、火云咨询、中国品牌谱、3QS同城学苑、小诸葛网络营销咨询等品牌。