奥运后 涂料经销商如何做大做强

涂料行业经过几十年的发展历程，在产品种类、竞争格局、销售模式、营销渠道等多个环节形成了一定的格局，其中，在渠道环节不仅形成了厂家→总经销商→二级批发商(兼零售)→三级批发商(兼零售)→零售(分销商)这种金字塔形结构，而且也出现了厂家直控终端的渠道扁平化模式。

从经销商环节讲，又形成了大型经销商与中小型经销商两大类型。大型经销商经过几年、十几年的原始积累，培植了一定的资金实力和人脉关系，例如工程业务、家装公司客户、油工和分销商，也包括自营的门店，年销售额能够达到千万元以上者。而中小经销商则是一家或两家油漆店，在当地有一些人脉关系，或者是某品牌的经销商，供应几家分销店零售店，具备一定的市场操作能力，每年销售额以百十万计，实力相对比较弱。

无论是大型经销商，还是中小型经销商，在发展过程中，都各有各的套路，但有一个共同的现象就是，一方面大型经销商虽然积累了一定的资金实力雄厚，市场经验丰富，当地的市场操控能力强大，但要继续发展壮大，或者获得当地的市场垄断地位，已显得力有不逮；另一方面，众多的中小经销商因资金实力不足，市场开发经验欠缺，人脉关系匮乏，在当地的市场拓展过程中又步履维艰，发展得极为缓慢。

面临原料上涨，消费者越来越挑剔等压力，大型经销商如何做得更大更强，中小经销商又如何突破困境，成了2008年涂料经销商们和创业者们最头痛的问题。笔者认为，无论是哪种经销商，要做大做强，都需要在产品结构、发展规划、服务水平、营销策略上进行系统性提升。

发展规划：大型经销商要整合优化资源，制定战略；中小经销商要创造资源，借势而为

无论经销商是一个带有几分理想主义色彩的创业者，还是以赚钱为主要目的商人，或者是一个要实现人生价值的创业者，知名涂料品牌3A漆在2008年招商中所提到的儒商，做事都是围绕一个核心目标的，都是有一个核心追求的。对于大型经销商，在已经实现了一定的资本原始积累后，有必要对手中的资源进行整合优化，找到发展方向，或者在品牌厂商提出的经销商发展战略里面找到未来的方向，如3A环保漆在2008年发起的“招天下儒商 创百年品牌”，旨在3A品牌大旗下培植数百家老字号店，这对于已经实现了一定积累的大型经销商是一种方向。

对于中小型涂料经销商来讲，需要利用一切机会创造资源、获取更多的资源，并在这些资源基础上规划未来，结合品牌厂商的经销商发展规划制定战略策略，借势而动。中小经销商无论在资源，还是当地市场的资源积累上，都有一定的欠缺，需要厂商一些比较有力度的支持，这方面知名环保涂料品牌在2008年招商计划中有重大举动，设立巨资成立了“CMP中国涂料营销精英创业工程”，承诺向所有加盟的代理商提供从产品到资金、从服务到营销的全方位系统支持，圈定经销区域，包括提供店面装修津贴、设备购置津贴、店长津贴、业务主管津贴、应用工程师津贴、3A大师津贴、重点小区津贴、免交加盟费和强大的广告支持等等，投资5万、10万、20万、50万则分别享有更多的扶持与优惠政策，包括赠送超过投资额度的创业基金、销售模式支持及购车基金、推广费支持等。同时，在创业初期，成为CMP涂料营销精英创业工程的一员，经销商还可以从三爱创业基金中拿到一份基本工资，获得丰厚的店面补助。如果创业者能提出实战性强的创新方案，还有很大的机会得到5-10万元现金创业支持。对于中小涂料经销商来讲，这是一个难得的突破市场困境的机会。

产品结构：确立环保涂料、健康涂料是经营主要方向，选择新概念的涂料品种

一些大型的涂料经销商大多经营多个涂料品牌，当然也有经营一个品牌的经销商，如何布局所经营的产品结构，形成对当地市场需求的满足，占领更大的市场份额，是经销商在经营过程中最基础的一个问题。如果经销商以前专注于家装涂料这部分，有必要向环保涂料、健康涂料这个方向调整，而且可以大胆选择一些新概念的涂料品种，有利于形成差异化的竞争优势。

近年来，我国涂料行业的资产总额一直保持不断增长势头，2005年为523亿元，2006年为611亿元，2007年增长最快，到达约950亿元。而据国家统计局2008年5月份公布的统计数据表明，我国涂料业的资产总额已接近1000亿元大关，达到980.26亿元，与上年同期相比，新增159.37亿元，增长率为19.41%。企业平均拥有资产总额4733.2万元。

2010年上海世博会、2010年广州亚运会都给涂料行业带来商机，同时全国二三线城市的房地产业高速发展，为涂料行业发展提供了良好契机。总体上，国内经济高速发展，人们对环保产品的需求，促使国内涂料业继续往质量好、速度快、产量高的方向发展。建筑涂料近两年一直保持10%以上的增长速度，2009年，建筑涂料增长态势预期依然强劲。

城市的现代化、国际化进程及相关环保规则要求涂料和外墙保温产品遵环保、绿色的理念。与此同时在建筑材料产品不断更新的背景下，外墙面砖的诸多缺点日益凸现，目前上海等大城市相关部门已正式发文限制外墙面砖的使用，加之国家关于建筑节能政策对涂料行业形成的有力推动，必然会有越来越多的城市加入到旧楼翻新改造、装修绿色环保化的行列中来。 环保涂料的商机已呈现在眼前。要在建筑涂料行业掘金，环保已是必然的选择，如3A环保漆这类知名涂料品牌旗下拥有数千名经销商和专卖店，消费者口碑和美誉度领先于同行，在环保漆方面是专家，而且推出了银离子新型产品，在净味、无毒、装饰效果、抗菌、耐擦洗等指标上并肩国际领先水平，不少经销商在调整产品结构时，大多选择了这样的涂料品牌。

营销策略提升：当地市场开发，需要主动营销、创新营销

一个优秀的经销商应该培养出一支以产品为核心的很好的销售队伍（优秀的销售经理和销售代表），建立起具有激励性的奖励机制和管理体系。销售人员对产品、技术、施工都了如指掌，同时对竞争对手和市场也非常了解，尤其是对当地的消费者构成、收入水平、消费习惯及消费变化趋势等都应该如数家珍。

目前，国内大部分经销商不具备产品销售力。没有销售力，对顾客就没有说服力，也很难成功销售产品给客户。我们都知道，很多购买涂料的客户都是不懂或者不太懂涂料的人群，而涂料又是一种半成品。客户不光要把自己产品的卖点传达给客户，同时还要将涂装的知识简明扼要地传递给客户。经销商把信息传递得越多越到位、越形象，他的的产品销售力也就越强。

很多经销商都认为自己经营市场数年、数十年，无论是对行业，还是对当地市场都可谓了如指掌，所在城市哪里建了栋新楼、建材市场有几家、竞争对手在当地怎么做、哪家报纸效果好，都很清楚。但我们能够发现，大部分经销商很少研究当地消费者的情况，对消费者构成、心理和态度、对当地市场、媒体等的理解仅仅停留在经验层面，很少运用系统、科学的方法进行深入分析与研究；对商圈的理解也是停留在区域划分上，不能理解商圈所体现出的用户归属的真正意义。这种情况既是大型经销商难以继续做大做强的原因，也是中小经销商难以突破发展困境的原因。

经销商开拓市场、提高产品知名度和美誉度的能力还有待进一步提高，这种提高有两个方面的推动，一是经销商自身的营销意识、品牌意识和服务意识，二是来自于厂商方面的推动，针对这种情况，3A环保漆还专门推出了“CMP涂料营销精英创业工程”，面向营销精英、一线营销实战人员和营销策划人、涂料经销商制定了全程无忧的加盟合作方案，搭建专门的营销实战交流平台，展开定期培训和互动交流，从市场调研、营销策略、促销活动组织、客户关系维护、工程项目开发等多个环节切入，提升经销商的营销水平，扶持经销商在当地成为渠道标杆。

行业在继续发展，市场需求空间也在不断扩大，做大做强的机会不是少了，而是很多，如何成为脱颖而出的王者，需要涂料经销商们在制定发展规划、建立合适的产品经营结构，创新营销策略基础上，继续修练内功，发力市场。