营销人如何应对叼蛮客户?
何其波/文
   每天在市场里拜访谈客户,并不都是一见你就客气的.做业务的都知道,在市场里,你一说客户就买,这样的傻瓜客户几乎没有了,就是有也是极少数,我提出过:顾客是敌人的理念!你说你产品好,顾客说你产品贵,你说你产品价格低,顾客说你产品不是品牌.....反正是跟营销人员唱对头戏!

   面对顾客提出:质量,价格,技术,服务等问题.自己又不能决定或处理怎样办?
  比如企业招商遇到有实力的客户,你跟他要代理,他会跟你讨价还价的,我曾经遇到一客户,我谈代理费问题,他说:"你还向我要代理费?我的市场网落这大.我该要你代理费呢".这是典型的"客大欺店"霸王条款营销.我当时是巧妙回答他,经历近3个小时的谈判.最终达成:半价代理增加40%进货量.那时我最艰难的谈判.因为面对一个掌握600多家直营店的大客户,不合作真是舍不得丢掉这条大鱼啊!

   面对叼蛮的客户常见到的问题:

    1你有权利做主吗?我时间有限不跟无权做主的人谈.

    谁都不愿意跟"传话筒"式的人交流.买面对这问题我们不要轻易的说自己不能做主.那样会降低自己的重要性.在谈判气势上会减弱.  

    在上海跟一老板谈判,他就问我你有权利做主吗?我回答:你面对的不是一名刚出道营销人,我是品牌做招商的,如果我没有决策权利,那老板是疯子花钱请我来谈?我来跟你谈的是你想不想挣钱的问题,如果你挣不了,总裁来也是没有用的....最后达成合作了.

    2 你的产品太单一,价格还贵?

    这问题其实是客户为了给自己谈判增加砝码,不是他的理由,只是想把价格拉下来.

    前天有个客户找我诊治:

    他问的第一问题是:你策划和培训多少钱?

    我:先生你是哪里?你的行业是哪行业?我的收费是有我们铁的规定是不能改的!

    他:四平的.建筑行业

    我:你现在的问题是搞清楚你自己需要的到底要啥?

    他:要啥?

    我:你需要的诊治是急吗?

    他:急啊!现在找一个实战的老师真的不容易啊!

    我:我的诊治X万,

    他:何老师你的报价格太贵了.

    我:我只是收别人策划的要价格20-10%,而且还包括营销战略.你跟所有培训老师的价格做个比较再谈贵不贵的问题!记住:是你花钱请我的....我可是实战出来的啊.

    他:  我知道的啊!  好,我期待你早点

    谈判结果是我赢了!

    面对现实,面对客户提出这样或那样的问题,如果当场解决的问题,就当谈判因价格或质量而纠缠不情是,我们要趁机会去洗手间给上司同个电话,把情况汇报下,可以商讨出解决方案!得到了新授权,

   你回来面对客户的叼蛮老板,理论是没有用的,也不要马上来,要给客户让步价格,,如果早会让人误解很多问题
  3 事实求是,千万不要:不懂装懂
  这会错过发现顾客需要的机会,或丧失顾客的信任,认为你只是为了挣钱,不真诚的解决困难!
   所以我们要真正的做好自己,面对叼蛮的客户,必须要熟悉自己的专业知识,技术情况!俗话:面对流氓就该以流氓的态度来对付他!讲道理是苍白的!