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求索专栏连载:<11>
A区域销售经理关于“山城啤酒2006年度”年终总结
通过一年的工作,我区域的各项任务完成的情况如何呢?现在作一个全面的回顾:
一、成绩方面:
1. 销售指标:截止时间06年10月25号A地区共计销售啤酒3000千升,完成计划的110%;销售额达到508万RMB,完成计划120%;货款回收100%;包装物控制达到公司要求。同2005年同期比较,销售量同期增长22%,销售额增长28%。
2. 产品结构:06年普通啤酒销售完成计划92%,较去年下降8%;中档啤酒完成计划的158%,较去年增加90%;高档啤酒销售2000箱〈1*12〉,较去年增长500箱〈1*12〉。通过上面的数据反映,品种结构得到优化。
3. 渠道建设和客群关系:全年合同客户11个,新增加客户2个。整个经销商队伍的素质有所提高,经销商势力也逐步增强,经销商的品牌忠诚度也提高。A地区的网络已经全面覆盖整个地区。其中,重点客户2个,销售量达到2100千升,即重点客户占据销售的70%。其余客户为小型补充客户,数目教多,经营素质和经营水平仍然需要提高,经销商的培训也要加强。而竞争对手也没有全面衰退,在局部地区仍然占据一定优势。通过一年的合作,客群关系得到巩固。
二|、取得成绩的原因:
1. 客观因素:06年整个啤酒行业保持较高的增长,而四川地区的啤酒销售较05年增长18%;居民消费啤酒指数也在提高; 06年的天气因素,长达40天的高温暴热,无疑提高啤酒销量。在公司的英明领导下,在同事的帮助下取得顺利完成指标的成绩。
2. 主观因素:自己对年度计划有比较清楚的认识,抓住上量增效的旺季3个月,及时调整完善销售网络,在面对包装物紧张和供货不足的情况下,积极主动的寻找办法,克服困难度过难关。
三、失败教训和失误的认识:
在某些问题上主观认识不足,思路不够清楚;自身没有远大理想,对自己要求不严格,对自己管理下属过于放任;对销售计划分解不合理,对计划执行和监督不到位,任其自然发展;对竞争对手分析不深入;对公司的促销政策利用不合理等
四、对明年的展望和打算:
1. 外部宏观环境和微观环境:啤酒行业仍然保持增长,在A区域我品牌将会巩固市场领导品牌的地位,而竞争对手也在发展,对我网络和终端争夺会日益加剧,提高消费者对我品牌的忠诚度和美誉度仍然需要加强。
2. 内部环境:在公司的核心市场不动摇的战略方针下,继续提高生产能力满足销售增长的需要,加大对销售市场的投入等
3. 自身打算:思路上要重视,按公司计划执行,努力提高个人素质,认真把握目标计划,争取完成公司07年的销售计划及其它要求。
总结人:求 索
2006年10月30号
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