2016年1月12日，阿里巴巴在杭州云栖小镇召开了“全球B2B生态峰会”，高调地重新布局进去B2B市场，百城万店计划及1688服务商项目被推上了前台；紧接着1月16日，京东集团召开年会，刘强东称京东将在2016年推出由他亲自把关的“新通路事业部”，铺下三张大网重点打造生鲜业务和国际化业务。说白了，京东也是要做B2B，和1688一样做企业的渠道供货商。

  笔者相信，这两大电商平台在新年伊始做这样的表态，无疑在刚刚趋于平静互联网与实体大讨论的湖面又扔下了一个炸弹，让开始理性思考的企业、经销商、物流及庞大的销售队伍又要迷茫一段时间了。这难道就是马云们天天在说的互联网思维？互联网思维就是天天想着怎么去颠覆？颠覆传统、颠覆行业生态、颠覆模式、颠覆经济规律？颠覆的确可以成就一批人，颠覆政府，成就了一批政客；颠覆理论，成就了另一个学说；颠覆模式，成就了一批新模式的运用人；等等等等，但笔者以为，所有的颠覆，一定是在原有的出现了较大的无法进步和发展的情况下，才造成了被颠覆的结果。阿里巴巴上市应该是个分水岭，阿里巴巴上市前，互联网对传统的一些颠覆，是正常的，而上市之后，互联网行业基本上都是为了颠覆而颠覆，不谈颠覆就不是互联网，不谈颠覆就对不起随处可见的平台。

   之前，互联网谈论更多的是O2O，从顺丰嘿客开始，大到阿里、京东，小到很多社区、经销商，都曾有计划地去做，目前还未见有成功的，“试错”这个词，放在这里很适用，毕竟新生事物都需要摸索嘛，不，还是用互联网的词语“试错”吧，互联网的新词儿都颠覆了传统的老词儿。今年又拐回了线下B2B，准确点说阿里巴巴之前做的是线上B2B，也是后来阿里成功的基础，线上B2B是通过阿里巴巴的平台帮助了无数中小企业的产品插上了互联网的翅膀卖给了有需要的商贸公司，线下B2B是通过1688或者新通路事业部这样的供货商从企业集采产品，通过网站、APP进行订货发货给终端门店。也就是说，阿里和京东要做全国所有商品的全国总代理，全国也只有马云、刘强东这两个人敢这样说了。

  两个强人说如此的豪言，笔者太弱，不敢造次，只能呵呵了，不过，作为做了20年线下实体营销，稍微关注、学习了2、3年互联网营销的从业者，对阿里、京东的线下B2B略作分析一二，也算给两位互联网大佬“试错”之前少试几次，因为有些事情可以不用试，欢迎板砖。和线下B2B颠覆的对象有很多，笔者从：企业、经销商、终端门店（零售商）、营销团队、物流、售后这六个方面来分析，看看阿里、京东如何来颠覆实体的分销模式。

  一、企业

  企业有大小之分；有知名品牌、非知名品牌，还有无品牌（假货），所有这些企业，对阿里、京东来说，如果只是做线上，都不会存在集采的困难，但是，你阿里、京东想当全国总代，除了生产假货的企业和一部分三四五线品牌能接受，所有知名品牌及三线以上品牌都无法接受。垄断在国外是不允许的，在中国会有一些特例，比如国企，再比如淘宝，但想通过B2B垄断所有商品，颠覆分销模式实行垄断经营，这无疑是开历史的倒车。即便说垄断有些过了，只说你阿里、京东想发挥你们的集采优势，与企业合作，经销他们的产品，有品牌的厂家基本上都有自己比较健全的经销商网络，没必要和你们合作，任何一个企业都不想被经销商左右，更何况是你们这么牛的公司？如果只是局部地区可以和你们合作，你们会愿意吗？而那些经销商网络不健全的企业，一般都是品牌没什么知名度的企业，这些企业让你去做终端门店，好门店会只要这些品牌的产品吗？这样的合作和知名品牌互相弥补是可以的，单独运作很难行得通。

  二、经销商

  说经销商，这是要被你阿里、京东彻底颠覆掉的对象，除了恨你们还是恨你们，抛开狠不说，只说竞争。全国各行业的经销商，在当地都沉浸了多年，和终端门店打了不少年的交道，绝大多数门店可不是产品进价便宜就从你这里进货的，当然价格也是一个因素，但也只是个因素而已，如果从经销商的各个层面都把控的比较好的情况下，你阿里、京东的价格优势寥寥无几。别的因素呢？你们与采购的关系、与店面的客情、与当地各个部门的关系，你阿里、京东敢集体行贿吗？整体来说，阿里、京东在经销商层面是没有任何优势可言。

  三、终端门店（零售商）

  终端门店要么是和经销商合作，要么是和厂家合作，按笔者多年的操作经验上看，终端门店更愿和经销商合作，阿里、京东的介入，就有点儿类似是厂家去和终端门店合作了，这方面的劣势是显而易见的。因为厂家很多是按公司规定去做事，经销商的灵活性非常强，终端门店的采购部门、店面经营部门当然都喜欢和灵活性强的经销商去打交道了，一方面业绩不会差，另一方面门店又能得到费用的支持，第三还能有比较好的客情。厂家很难做到这些，即便是做到了，会发现根本就是得不偿失。在这方面，厂家基本都是放弃的，只有极少数一线品牌的厂家在直做，换句话说，终端门店也只容忍一线品牌可以这么做。阿里、京东，你们手里都是一线品牌吗？另外，再说线上那些假货，根本就进不了终端门店，采购有胆想去没胆进，这和淘宝平台可不一样，线下是真查啊。

  四、营销团队

  营销团队当然也是阿里、京东的B2B颠覆掉的对象，还是抛开恨，只做比较。目前的营销团队，无论是厂家的还是经销商的，论专业都比阿里、京东的团队专业，线上比不了，但线下肯定比你们强，这些团队都是经过多年培养的，对产品的知识、特性、卖点、适宜销售的渠道、适宜做的地面推广活动、会产生哪些售后问题等等，这些都是短时间内能速成的。阿里、京东可以就地招这些人充实到自己的队伍中，这样，从上到下，重新构架营销团队架构，这么多品类，不知得多少个集群，等于按目前阿里的集群再翻一倍，人员得翻数十倍，想想都吓坏宝宝了，这事业得多震撼。

  五、物流

  阿里的菜鸟物流还不清楚怎么样，京东的物流还是不错的，但要颠覆掉所有物流，这个工程是不是也够吓人的？2014年的数据，全国物流业总收入7.1万亿元，大的如专业做物流的德邦、大运等，还有一些专门为企业服务的物流公司，小的如经销商自己的物流，这要一整合，不敢往下想了。

  六、售后

  售后服务，应该属于互联网的新词儿“体验”里面的，产品的退换货、产品的质量问题、产品的客诉等等，这些问题不能用阿里的什么大数据去搪塞，更不可能用淘宝对待消费者的那套去处理，线上你是平台，但线下B2B，阿里和京东可是经销商，所有售后问题，对于经销商来说必须第一时间进行处理，就像阿里目前的一些表态来看，线上是真不懂线下啊，那些傲气从何而来？仅仅因为你们是互联网老大吗？

  由于对阿里、京东的B2B项目的细节了解的还不多，只能简单地做了一些分析，笔者个人认为，这样的项目依然会是雷声大、雨点小，有点儿类似于线下在做类似项目的怡亚通、壹吉购，想法很好，就是太理想化了，很多东西一“试”就“错”，简称“试错”。

  反而，北京有个北京联众速达科技有限公司的“联邦快消”服务平台让笔者很看好，他们自己叫BTB，都是赶互联网时髦吧，BTB，中间的T两个含义：1、To  2、Team（团队），也就是由企业到企业或是由企业通过团队到企业。这不是什么颠覆，而是一个促进、加速快消品行业生态自我变革的一个服务性平台。这个平台服务于快消品企业和经销商，包括糖果蜜饯、休闲食品、粮油副食、饮料、酒水、茶叶、日化、 调味品等等，专门针对中小企业，通过全国6000万销售人员将企业与经销商联系起来，并对企业及经销商提供品牌、包装设计，提供专业咨询、培训，提供卖场理货服务等等一系列厂家及经销商所需的上下游一切服务。这样的平台不仅解决了厂家和经销商的需求，更重要的是让实体加上了互联网这个翅膀，既省了时间，又节约了成本，中小企业可以不用专门培养一支庞大的销售队伍，花很少的钱却有专业的人才来为企业服务，这样的平台才是真正的服务平台，既符合经济规律，又促进行业健康发展。

  从联邦快消的四个创始人背景，可以看出其公司的包容性及发展性，其中两个是做快消品营销15年以上的营销精英；一个是擅长做营销战略规划及营销实战的，另一个是擅长做营管运营的；另外两个是在互联网行业做了6年以上的精英：一个是擅长做互联网运营的，另一个是擅长互联网技术的。据悉联邦快消的APP估计3月中旬测试上线，这个服务平台的上线将会促使各个行业的实体进行变革，如果成本下降的问题解决了，应对线上的竞争将会得心应手，相对于阿里、京东的砍掉经销商、二批商及团队，联邦快消这种帮助企业、帮助经销商、帮助团队的做法，笔者更加看好。