导读

促销肯定不能打乱仗。以下为某大型超市的促销管理流程，供参考。

[流程说明]

1目    的

为规范门店促销活动的组织、实施、评估及费用控制等日常工作，建立完善的促销活动管理体系，特制定本流程。

2适用范围

本流程适用于大综超门店店内促销活动的日常管理工作。

3流程规则

3.1门店促销活动管理

3.1.1门店促销活动分为单店商品促销、主题促销和为打击竞争对手多个门店联合促销。

-单店商品促销，是指为提升一个或几个单品销售为目的而开展的促销活动，促销方式一般为：买赠、品尝、特殊陈列等。

-主题促销，是指针对季节、节日设定活动主题，为提升客流、营造卖场气氛而开展的促销活动。

-多店联合促销，是指几个门店为打击同一竞争对手而联合开展的促销活动。

3.1.2门店制定促销活动计划的原则为：采购为主，门店为辅。门店无权在未通过采购认可的情况下，私自做涉及商品价格调整（生鲜除外）的商品促销活动。

3.1.3所有门店的促销活动均由门店促销部负责计划、组织、实施、备案及相应的评估。

3.1.4门店促销活动的审批：

3.1.4.1门店自行组织的普通促销活动计划、活动方案报店总审批，同时知会营运部小区总经理。

3.1.4.2对涉及需供应商支持的促销活动，应由店总审核后，报小区总经理审批同意，并知会采购市场部及相关品类部门。

3.1.4.3多店联合促销方案，应由各门店总经理审核后，报小区总经理审批同意，并知会采购市场部及相关品类部门。

3.1.5门店促销费用：门店促销费用应严格控制在门店每年的促销费用预算范围之内，促销经费的审批权限，按公司相关费用报销规定执行。

3.1.6门店在开展促销活动中，如需获得供应商支持，应以供应商自愿促销为原则，不得以促销位、广告位为交换条件，要求供应商提供赠品、现金或商品等。

3.2门店促销区管理：

3.2.1门店促销部负责制定店内促销区商品陈列计划，并每两周以书面形式知会采购市场部货架陈列组。

3.2.2门店制定促销区商品陈列计划时，应遵循采购为主，门店为辅的原则：

3.2.2.1门店在安排促销区商品陈列时，首先应考虑采购市场部定期下发的DM计划、经公司审批的大型促销活动方案等促销计划，据此制定相关促销商品陈列计划，包括DM商品陈列计划、端头陈列计划、堆头陈列计划等。

3.2.2.2门店在安排了采购下发的促销商品的陈列计划后，对于剩余促销位，应以提升销售/利润为主，增加收费为辅的原则，根据商品销售情况，选择快流、应季的商品在促销位陈列，也可根据时节、气候等情况，选择需清理的商品在促销位陈列。

3.2.3门店需跟踪促销区商品销售情况，如商品销售额显示未能达到预期效果，门店应及时对商品陈列位置进行调整。其中，对于门店自行安排的促销商品，可考虑更换商品等；对采购安排的促销商品，可适应调整商品陈列位置（但对于已定位置（编号）、已与供应商确认的商品位置一般不可中途改变）。

4流程涉及部门的主要职责

4.1采购市场部：负责公司大型促销活动的策划、组织及评估各门店大型促销的实施情况；利用集中的优势支持各门店组织的促销活动，为门店的促销活动提供一定的赠品资源；同时指导门店促销活动的主题内容、实施方案等。

4.2采购各品类商品部：审核门店与供应商联系涉及商品价格调整的促销申请，支持门店促销。

4.3门店促销专员：通过市场调查、竞争对手调查等提出门店自行组织的促销活动方案建议；促销活动前准备促销道具、促销赠品等；落实促销活动的实施。

4.4门店视觉形象专员：为促销活动的实施进行现场气氛布置、制作活动的宣传海报等。

4.5门店促销部经理：制定门店的促销活动方案；与采购市场部、门店各部门沟通获得促销道具、促销赠品等方面的支持；与供应商协商促销活动的具体项目，以获得供应商支持；组织并落实促销活动的实施；评估促销活动。

4.6门店各商品部门经理：协助促销经理与供应商洽谈相关活动支持；与采购联系促销活动的商品价格支持；执行促销活动方案，安排相关商品促销及人员支持。

4.7门店总经理：监督门店促销部对相应流程的规范操作；审批门店促销活动方案；指导门店大型促销活动气氛布置工作；合理控制门店促销费用的开支。

4.8门店服务台：负责协助促销活动赠品的派发；处理与促销活动有关的顾客投诉。

4.9营运部小区总经理：负责对各门店实施的促销活动进行指导、检查及需供应商支持的和多店联合促销的促销方案的审批。

4.10营运部及小区督导：负责对各门店实施的促销活动监督、检查及意见反馈。

5流程结构

5.1本流程包括2个子流程，“公司大型促销活动的实施”；“门店自行组织的促销活动”；

5.2本流程与“门店促销道具管理流程”、“赠品派发流程”相衔接

[第二部分  流程描述]

子流程1：公司大型促销活动的实施

1.公司大型促销活动方案下达

1.1采购市场部制定公司大型促销活动方案并报公司审批后，发给门店促销部。

1.2门店促销部根据采购下发的活动方案中的活动主题、具体内容、各种准备工作的时间安排及各部门分工及要求等，制定促销活动店内实施细则，明确店内各部门的商品准备、促销赠品的派发、促销道具的使用、气氛布置等要求。

1.3门店促销部组织门店各部门进行培训，传达促销的主题、内容及店内的实施细则等。

2.门店进行活动前准备工作

2.1促销商品准备

促销活动前，门店各商品部门经理负责检查、跟踪本部门促销商品的货源及价格调整情况，对未准备到位的促销商品及时与采购市场部或相关品类买手反馈。

2.2促销道具准备

门店促销部接收采购市场部下发的促销道具后，根据店内实施细则，按“促销道具管理流程”安排发放、使用。

2.3促销赠品准备

2.3.1门店各商品部门经理检查跟踪本部门促销商品的赠品是否送到门店，对促销赠品未到位的供应商向相关品类买手反馈。

2.3.2赠品送到门店后，按“非商品验收流程”及“赠品派发流程”操作。

2.4促销气氛的布置

2.4.1门店促销部根据采购市场部下发的促销主题以及总体的气氛形象布置，在店总的指导下，制定门店的促销气氛布置方案，包括：张贴场内外的宣传海报、悬挂POP、场地设计、装饰道具的布置、促销车的使用等，并于促销活动前1天营业结束后，在场内布置现场气氛。

2.4.2对于大型促销活动及堆垛商品的海报及POP等宣传品，视觉形象专员应按采购市场部下发的统一格式或样本制作，并于执行的前1天完成，交门店相关部门主管。

2.4.3促销POP的制作

2.4.3.1各商品部门员工填写POP制作申请单，由部门主管签名审核后，传视觉形象专员制作。

2.4.3.2宣传品制作完成后，视觉形象专员及时通知各商品部门领取，更换、张贴工作不得影响商场正常营业。

2.5促销活动的宣传

2.5.1门店促销部应组织做好促销活动的宣传工作，如：配合媒体的宣传、宣传单的派发、店外宣传栏的策划以及店内广播的宣传等。

2.5.2门店所有员工应了解促销活动的时间、地点、主题及具体内容，熟知活动的操作办法以引导顾客参与活动和进行解释工作。

2.6促销活动的人员准备

门店促销部根据采购部下发的促销活动派驻供应商促销员明细，检查促销人员的到位情况，并组织培训促销员。门店各部按“促销员管理流程”管理促销员。

3促销活动的现场管理

3.1促销活动开始前，促销经理应对所有准备工作进行检查，确保到位。

3.2促销活动开始后，各商品部门应跟踪促销商品的货源和销售情况：

-促销商品的货源问题及时与采购对接；

-每天查看DM商品销售报表，跟踪促销商品的销售情况；

-依据报表反映的销售情况，及时调整促销商品陈列等；

-对赠品、促销道具、宣传标识、促销员等进行日常管理。

3.3门店促销部定期检查各区域的促销道具、宣传标识的使用情况，并向采购市场部反馈。

3.4活动期间，门店促销部定期汇总各部门的促销情况（包括商品、人员、赠品、顾客反馈等），向店总、采购市场部反馈。

4促销活动的评估

活动结束后，门店促销部根据采购营销部的要求，汇总促销活动相关信息并反馈给采购市场部，由采购市场部对促销活动进行整体评估。

子流程2：门店自行组织的促销活动

1.策划促销活动方案

1.1门店促销部根据本店的促销费用指标，制定门店每年、每月门店自行组织的促销活动计划。

1.1.1门店促销部应在采购市场部的年度、月度促销计划之外，补充制定本店自行组织的促销活动计划。

1.1.2门店促销部根据本店的促销费用指标制定年、月度场内场外促销活动计划。

1.2门店促销部制定促销活动方案，其中对于店庆、单店印刷DM等较大型的单店促销活动方案，以及多店联合促销活动方案，需提前一个半月确定促销活动方案。

1.2.1门店促销部与商品部门协商促销活动内容，由促销经理提出具体的促销方案。

1.2.2促销活动方案应明确以下内容（可详见附件：促销活动方案模板）：

-促销活动目的：一般为客单价的提升、客流量的增加、提升某品类商品销售、社区关系的改善、提升门店形象等。

-促销主题：一般为促销活动的宗旨，促销活动是围绕着主题来开展相关的。

-促销活动时间：是指促销活动实施至结束的时间段。

-促销地点：指促销活动实施的场所。

-活动内容：包括促销的方式，促销的商品或主题内容，具体如何开展促销活动的方式方法等。

-宣传方式：一般包括发放宣传传单；由营销促销部设计、制作的店内POP宣传；各分店根据活动文案自行制作的店头海报宣传；利用店内广播、信息电视宣传各项活动信息；员工对活动进行口头宣传等。

-部门分工：指活动实施需门店各部门配合、协助的工作。

-促销预算：包括费用预算（即预计本次活动的物料、成本费用及来源）；销售预算（即本次促销对销售提升的预算，社区关系的改善的可不做销售预算）。

2.与采购部协商促销活动支持

2.1需采购部门支持的促销活动，门店应在方案提报前与采购市场部或相关品类买手沟通、协商，在双方达成一致的前提下，提报活动方案。

2.2对于不涉及商品变价的促销活动，如买赠、品尝等，由门店各商品部门经理与供应商协商相关支持项目，若供应商同意，则商品部门知会采购相关品类买手后，即可确定。若供应商不同意，由商品部经理征求品类买手意见，由买手联系相关供应商谈判，买手与供应商达成一致意见后，答复门店。

2.3对涉及商品变价的促销活动:

2.3.1门店各商品部门经理向采购相关品类买手提出申请，由买手与供应商协商；各商品部门经理也可直接与供应商联系，获得供应商让利促销的确认。

2.3.2供应商填报“商品价格变更单”交相关品类买手，报分管GMM审批，GMM应于三天内完成审批，由买手负责价格变更。

2.4对于涉及采购促销费用的促销活动，如单店印制DM、宣传条幅等，门店促销部经理应与采购市场部对接，确定相关费用。

3.促销方案的审批

3.1门店促销部确定促销活动方案后，根据审批权限（详见第一部分:流程规则3.1.4）,进行报批。

3.2促销活动方案的审批，应在3天内完成。

3.3采购相关品类买手及营销促销部收到经区总审批的门店促销方案后，应根据方案内容，提供力所能及的支持，如商品价格调整、赠品支援、活动内容的创新等。

4执行促销活动

4.1促销商品的准备

4.1.1促销活动前，各商品部门经理负责与采购沟通促销商品的订货量。

4.1.2各商品部门经理负责检查本部门促销商品的货源、调价的情况，及时跟踪货源情况。

4.1.3各商品部门根据促销方案，合理挑选符合主题内容以及相关联商品在主题促销区域陈列，保证促销商品的货源。

4.2促销道具的准备

4.2.1门店促销部根据促销方案准备促销道具，对需购置的促销道具按“促销道具管理流程”向店总或小区经理报批。

4.2.2根据促销方案按“促销道具管理流程”安排道具的使用。

4.3促销赠品的准备

4.3.1门店促销部与各商品区域或采购部门沟通落实促销赠品，利用分店可利用的赠品（已过派赠期但未过保质期的赠品）作为促销活动派发的赠品。

4.3.2赠品送到门店后，按“非商品验收流程”及“赠品派发流程”操作。

4.4促销气氛的布置

同“子流程1：公司大型促销活动的实施：2.4”

4.54.5促销活动的宣传

同“子流程1：公司大型促销活动的实施：2.5”

5促销活动的现场管理

5.1同“子流程1：公司大型促销活动的实施：3.1-3.2”

5.2门店促销部应每日统计促销活动中促销赠品的派发情况，跟踪赠品是否充足。

5.3活动期间，门店促销部定期汇总各部门的促销情况（包括商品销售、人员、赠品、顾客反馈等），向店总反馈。

6促销活动的评估

6.1评估内容

6.1.1促销活动方案的目的实现情况。

6.1.2促销活动实际费用与预算费用的对比情况。

6.1.3促销期间出现的问题和可改进的措施等，包括促销气氛、各部门的配合情况、商品货源情况等。

6.2活动结束后，门店促销部对促销活动进行总结，并填制“促销活动评估表”，向店总反馈。

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