销售管理专家黄诚关于区域销售团队建设15点看法

层层高楼平地起，地基是关键，完整的组织架构下，对于区域销售团队的有效管理方能为业绩稳稳增长保驾护航。

关于区域销售团队建设有以下15点要点：

 (一)企业的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革，提高业务能力的同时，稳定员工，一个团结和精干的团队将会事半功倍。

     (二)培养员工主人翁心态以及贯彻做事态度，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

     (三)加强人员对操作及流程的熟练度，做事提前，做好准备工作，围绕着4P（计划，执行，检查，反省）开展工作，条理清晰明确。

     (四)为达到责任的目的及确立责任体制，企业将贯彻重赏重罚政策，充分利用SDO销售发展目标，根据新开发有效客户，以及新品铺市率，销量增长突破等 设定奖励计划，激烈员工工作积极性。

     (五)加强各种业务管理，以及辅助工具：早会、周会、CALL卡（线路拜访卡），周目标，月目标，日行程表等。 Eg：行程表帮助业务人员纪录每天的行程，待办事宜，解决与未解决事宜，未解决原因，等等，为业务人员每天工作计划做参考指引。

     (六)培训人员为促进各个渠道终端的销售，应配合好经销商促销执行，争取好的陈列以及多点陈列，做好POP显示(有分销产品的点，尽量都要有POP显现) 培养终端销售商的销售观念，利用毛利以及后续支持来做好这一步宣传。

     (七)培养业务团队将出击目标放在终端销售上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

     (八) 加强内外部协调，促进工作顺畅。

     (九)设立定期联谊会，培养人员借此更进一步加强经销商、重点终端销售商、重点客户采购等的客情以及合作状态。

     (十) 培养人员利用CALL卡（线路拜访卡）的管理体制来确立①SKU分销情况，②销售实绩，③库存需求预测等等的统计管理工作。以及SKU 缺陷铺市，缺断货预警，保证持续销售。

     (十一) 培养人员检查与经销商、终端销售商关系，确立具有一贯性的财会制度。

     (十二)应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

备注：企业根据产品的促销方案来备货，节假日业务人员要让客户备货，避免缺断货，持续有货，不断、缺货是健康销售的必要因素，也是完成销售的一个辅助前提。

(十三)制定每月目标跟踪表，第一时间让每个业务清晰自己的销售进度，去补弱。

(十四)应收款方面，培养人员规范公司应收款制度，持续健康循环有序的应收款，是保证销售顺利进行的根基，及时的调价、调帐，保障顺畅，为持续销售做好基础。

（十五）培养人员配合企业市场部门落实执行市场促销活动、品牌推广活动等。