日志
大客户销售与管理——如何促成订单？
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想要促成订单，是每个销售人员，每天都在思考的问题。这中间需要通过专业的努力，向客户提供专业服务，真正帮客户解决问题，为客户创造价值，取得客户信任。
过程之中的行为包含了：了解行业、了解客户、了解竞争对手、掌握资源、有明确的销售目标和计划、掌握专业的销售技巧以及良好的客户沟通，创造良好的个人魅力和个人形象，赢得客户信任；同时要发挥团队的力量，发挥企业品牌的杠杆威力，最终获得客户承诺，赢取订单。
老生常谈的内容不再赘述（比如：坚持不懈的重复拜访等等），下面给各位介绍几个值得加强和注意的内容：
1、把产品的“卖点”分析透彻
我们常常讲的FAB
F: Feature 产品特性
A: Advantage 产品自身优点
B: Benefit 产品带给客户的益处
利用和关键人沟通的机会，给关键人一个很深刻的购买理由，要讲透买点中存在的利益，同时也要让卖点得到公众的承认和支持，掌握客户的软肋，采取相应措施，提供为客户量身打造的解决方案，这样就订单就促成了。
2、深入分析潜在客户的内在需求和远景
引导他们认识到对自己所销售的产品是需要的，并且适时地告诉他不买该种产品可能造成的后果，促使其买下该产品。
3、努力让“关键人”的态度趋于一致
通过针对性的沟通，使决策者、使用者、技术把关者和教练四类关键人物的态度趋于一致。
4、做优秀的讲师
把自己放在一个更高的位置上，让自己的话有说服力，达到给客户洗 脑的效果，最终促使客户下订单。当然，这需要销售人员对自己有更高的要求，锻炼自己，全面提升自己的综合素质。
5、洞察客户的反应
在客户最想要的时候索要订单。掌握“快速销售”，让客户在最短 的时间内下单，以免夜长梦多。当客户发出购买信号时，要趁着销售气氛尚未冷却，停止介绍，迅速下单。在这个过程中要大胆试探和揣测，以得到获得订单的最佳时机。
6、利用有号召力的成功客户来促使成交
客户更容易被第三方的实际经验打动和引导，所以利用“成功客户”证明是非常有效的方法，可以采取各种方式向客户传达已经取得成功的著名客户信息，必要时请第三方现身说法，以促成交易。
【黄诚老师的营销世界】部分来自网络，黄诚老师整理。
黄诚擅长：战略规划、资源整合、企业管理、营销策划；春季成都糖酒会、秋季全国糖酒会、婴童展、进口食品展、美博会等展会全案招商，3-6个月速成品牌和全国市场扩张；商业及运营模式打造、产品设计及核心诉求与卖点提炼、品牌管理、渠道管理、消费者管理、团队建设与管理、互联网思维模式、网络营销、微营销、九型人格、心理营销学、五行营销等。微信/手机/QQ：131.253.29008 电子邮件>>: Manager9@qq.com 欢迎交流。
对于快消新品启动全国市场，黄诚老师认为彰显企业实力，过硬产品品质，玩差异，树一帜，互联网调性切入，诱人毛利空间、市场政策及合理价格体系，完整的整套糖酒会会前准备、培训、现场管理及坐商谈判、报表化、后期追款等系统，强势团队，严谨且有条不紊，何愁招商不成功？
糖酒会将是新企业从零开始及二次腾飞的重要机会。春季成都糖酒会全国招商，秋季全国糖酒会全国招商，招客户、产品找经销商、找代理商……
不过各个都在参加，如何运作好才是关键，如有各方面操作疑惑与不解可以与黄诚老师取得联系。
黄诚老师对糖酒会的定位分析
在糖酒会期间，全国一周内涌入举办城市十五至二十万名快消品经销商，无论是乘坐飞机、火车、汽车还是自驾，都是从火车站开始逛展位，因此火车站区域是人气最旺的场所。我们在此几家选择3家符合企业产品形象的酒店来参展，再次是会展中心，会展中心展出时间3天，到会的经销商基本都要去一次，因此在会展选择一个展位也是必须，并且要有规模和气势。
黄诚老师认为初期启动选择以战养战（现金流的）经销商模式，用别人的钱，一起做市场；共赢的模式，才能一起走得长远，其实还是不错的选择。好的项目操盘手，通过初期战略规划与定位，进行合理优化与架构，精准策略并进行具备互联网思维调性的（利于与消费者互动）的产品设计（含包装与核心诉求、卖点），打造差异化与核心竞争力，并通过互联网推广（新闻报道、事件营销等）初期酝酿速造品牌，借助糖酒会（春季成都、秋季）并组织通过全国强势有资源的省经理资源及经销商网络资源，即能较少费用并非常迅速启动全国市场，有机会创造速成品牌奇迹；操作要点在于产品、价格、渠道、促销之4P策略与顾客、成本、方便、沟通之4C策略皆需具备互联网思维。
权威杂志《销售与市场》官网 第一营销网 黄诚老师专家专栏：
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