1、塑造产品或服务的价值

　　客户对产品或者服务的认识，一定是很浅薄的，至少肯定不如你懂得多。作为一名出色的葡萄酒销售，你必须学会塑造产品的价值，并且告诉你的消费者。如何品鉴你的产品，并如何获得优质体验。

　　记住：你是你产品的专家，而消费者不是。

　　2、USP（Unique Selling Proposition）—独特卖点

　　客户在购买时有三个选择，第一，什么都不做；第二，自己回家DIY，也不从你这里购买产品与服务；第三，从竞争对手那里购买。你必须解决这两个问题，告诉他们为什么买比不买好，并说明你的产品相较于竞争对手强势的原因。因此，你必须有坚如磐石的‘独特卖点’，让客户有至少一个理由，将你和竞争对手区别开来。

　　3、 零风险承诺

　　零风险承诺是一种非常有效的营销策略，因为在销售中，有超过80%的犹豫客户流失掉了。他们有需求、有购买能力、也接受你和你的产品。但是，他们在担忧，害怕在交易中被骗，害怕自己一时冲动做出的购买决定最终会令自己后悔。

　　在优质产品和优质服务保障的前提下，采用零风险承诺之后，你将争取到这80%的客户。你会看到，你的成交突然间有了惊人的增长。

　　4、赠品

　　人们总是希望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此，你必须设计适合的赠品。赠品的设计有两个原则:第一，尽可能是高价值但成本并不高的商品；第二，即使是赠品，你也要因人而异。对于家庭主妇，送锅总比车载音箱好；对于80、90后，车载音箱绝对是他们最中意的赠品。

　　5、价格

　　在没有塑造产品和服务的价值之前，绝对不要抛出价格。客户认可了你的价值之后，才有可能认可你的价格。

　　6、支付条款

　　客户已经认可你的价格之后，别让他在支付条款前望而却步。

　　如果你是远程支付，那么跑一趟银行的麻烦就有可能让你损失一大批订单。一旦你发现这一点，你就要立即检查自己的支付条款——你是否准备了POS机？是否支持方便的远程购买？是否有支付宝？到账是否容易查询？此外，“是先付款后受益，还是先受益再付款，或者边受益边付款，也是需要认真设计的。”

　　别认为这是小问题，就像你不会随便把钱交给陌生人一样，你的客户也不会随便把钱交给你。

　　7、送货条款

　　如果交易不是面对面完成，即在“一手交钱，一手没货”的情况下，客户在这段时间，是最焦虑的。他会担心自己付了钱却上当了，会被笑话，会很没面子。这时候你需要告诉客户关于产品运输的每一个细节：货到哪里了，货是可以通过快递单号查询的等等。另外，如果你采用边受益边付款的分期成交主张，不断建立客户信任，也可以获得良好的效果。

　　8、稀缺性

　　物以稀为贵。因为珍贵，所以才会造成抢购。

　　9、紧迫感

　　稀缺性和紧迫感可以同时配合，发生作用。你一定要回答客户内心的三句话:“我为什么要买？我为什么要向你买？我为什么非得马上就买？”而第三个问题，是最重要（重要到哪怕你不回答第一个和第二个，也要回答这第三个）。

　　10、解释原因

　　你必须解释，为什么你的价格更低，为什么这么有价值的东西你要当赠品送，为什么你采用独特的付款方式，为什么、为什么、为什么……客户需要你给出理由，来平缓购买时跌宕起伏的紧张和不安，不要让你的成交主张过于突兀——哪怕给好处，也要解释明白为什么要给好处。

　　文章来自网络，黄诚老师整理，擅长：战略规划、资源整合、企业管理、营销策划、商业及运营模式打造、产品设计及核心诉求与卖点提炼、品牌管理、渠道管理、消费者管理、团队建设与管理、互联网思维模式、网络营销、微营销、九型人格、心理营销学、五行营销等。电子邮件>>: Manager9@qq.com