胶原蛋白领先品牌

健康公益诊疗---功德无量模式

指

导

手

册

注意：

为确保会议能够顺利达成预期目的，请认真解读本手册并遵照执行。

以深海鱼胶原蛋白系列保健食品及美容品、化妆品为例，适于更多使用会销模式的诊疗会、红酒会、游艇会、排毒营等。

如未能符合本手册专家配合八大纪律及会前、会中、会后工作要求，DOY（例）有权拒绝或终止本次会议请求！

健康公益诊疗推广方案

　　{C}一、{C}基本情况：

　　{C}㈠{C}{C}销售主题：

　　大爱无疆，“DOY（例）”深海鱼胶原蛋白与您的美丽之约！

　　{C}㈡{C}{C}销售目的：

　　做公益事业，美丽和强健中国人，同时带动企业产品销售。

　　{C}㈢{C}{C}基本思路：

　　{C}1、{C}主题思想：

　　尊重市场规律，优化渐行步骤，积极正确面对，确保效果乐观。

　　{C}2、{C}实施步骤：

　　{C}（一）{C}{C}启动期

　　第一步召开院线、高端人群协会、高端人群会所等机构主管人员的会前动员会，重点要求按照方案规定全力以赴地配合完成整个酝酿及销售活动。

　　第二步院线、高端人群协会、高端人群会所等机构要召开目标顾客选择分析会，根据“有消费能力、有消费自主权、有健康需求、有感情基础”的“四有”标准确定上会顾客人选。

　　第三步对没有感情基础或感情基础薄弱的目标顾客，院线、高端人群协会、高端人群会所等机构要提前培养，不可盲目上会。

　　{C}（二）{C}{C}发展期

　　第一步组织所有目标顾客召开一次大规模的“DOY（例）营养保健知识讲座”。

　　注意：

　　1）本次主讲专家是由海军医学研究所派来的。

　　2）本次讲座的所有经费都是由海军医学研究所DOY（例）胶原蛋白项目中心赞助的。

　　3）本次专家只讲课不看病不咨询，造成稀缺和紧张感。

　　4）活动规模要气派，要通过视频、展架等营造出足够的海军医学研究所、DOY（例）胶原蛋白的教育氛围。

　　5）现场要营造出专家“很权威、很神奇但很难请”的态势，为下一步做好准备。

　　目的：衬托专家的权威，把专家捧上天，塑造高度，专家好进行对消费者的后期洗脑式“教育”与销售，一定要通过各种细节把专家高度捧上去！过程中DOY（例）主任会通过自己的专业经验和演讲口才等把到场顾客胃口调足，期待下场！

　　第二步给所有到会的目标顾客发送“请愿函”，要求大家一起帮忙向海研所、上海军本公司邀请DOY（例）教授到石狮坐诊。

　　注意：

　　1）一定要求顾客在回函上签字，并亲自把回函交回来。目的是让展示专家高度，不断通过细节让顾客产生崇拜、求着、仰慕、仰视的态度，便于后期洗脑式销售。

　　2）回函的设计一定要重点考虑到“海研所和DOY（例）胶原蛋白项目中心”两个非常重要的元素。目的是通过海研所的高度和权威性来吸引顾客，通过DOY（例）胶原蛋白项目中心来提示品牌，和暗示产品，便于后期专家组合开单销售。

　　第三步组织一次项目调研会，邀请所有递交回函的顾客到会（没有递交回函的不邀请），特别告知顾客，没有到会的就没有与DOY（例）教授面对面中医咨询的机会。在本次环节，我们将设计一步“海军医学研究所DOY（例）胶原蛋白项目调研暨DOY（例）教授中医式体检说明会”。活动主讲嘉宾是来自海军医学研究所DOY（例）教授的首席助理刘辉医生。在本次活动中，我们重点完成两个内容：一是DOY（例）胶原蛋白项目是怎么回事，二是中医式体检是怎么回事，目的是完成产品的第三次教育和DOY（例）教授会前的包装，激发顾客的好奇心，提高下一步专家坐诊会的上会率和成单率。前两步调足顾客欲望及希望，日盼夜盼就等着DOY（例）主任到来，销售动作就是信手拈来随便完成。

　　{C}（三）{C}{C}转化期

　　第一步通知所有参加过项目调研会的顾客，DOY（例）教授将于某年某月某日应邀来店坐诊，要求处理好个人时间，一定到场，否则错过机会。

　　第二步制作特需咨询挂号单，每号收取1000元定金（完事退还），一人一号，约半小时一个号，凭号接待。收定金目的是造成稀缺感，有时候人的心理就是奇怪，越容易得到的越不珍惜，越不容易得到的越想要得到；根据这种心态，我们就偏不给你，调足胃口还偏不给，最终销售就很容易。

　　第三步通知所有的挂号顾客，提前携带近两年的体检就医资料，以便专家做出更全面的判断。目的就是通过主任的专业技术，对比用机器设备出来的数据，造成震撼感，膜拜主任的情况下，销售就信手拈来。

　　第四步专家坐诊会开始。凭号入场。准备好POS机、收款收据。

　　请注意：

　　1）每天不超过20个号，一定要凭号入场。无规矩不成方圆，庄严气氛让人更重视。

　　2）一定要禁止没有经过预热铺垫的顾客入场咨询。不然现场会有太多突发事件，以防现场混乱造成后面的顾客各方面心理变化，影响销售；听话懂事的留，不听话懂事的客人请走。

　　3）现场一定要准备一位具有丰富客户销售经验的主管或员工跟专家配合攻单。旁白配合，主任说的好准，要注意身体，赶紧补，来得及保养就抓紧，现场开一支给客户饮用，客户就不好意思不买等动作……

　　4）咨询后没有成单的顾客一定要留下继续攻单。在外美容师、店长、老板娘、讲师等通过专家下好的危机继续沟通，根据下单和客户实际情况促单。

　　{C}（四）{C}{C}巩固期

　　{C}1）{C}收款，送货。现场全款除外，只交定金的及时收全款以防动摇反悔。

　　{C}2）{C}{C}组织效果引导。后期跟进同时，美导对顾客的正面引导，比如越来越漂亮，皮肤越

　　来越好，年轻好几岁等话术。

“DOY（例）”健康管理循环互生赢利系统

介绍及具体执行诊疗会内容及流程

　　执行前：

　　和美容院老板谈判话术：

　　几个细节要点（按步骤）、模式优势

　　三真：真产品、真专家、真系统

　　三高：业绩高、顾客满意度高、顾客转介率高

　　三长：老板成长、员工成长、顾客成长

　　1、核心是中医体检，区别于西医体检（只能诊断当下疾病），中医体检却能通过把脉，把过去、现在身体的一些状态疾病看出来，甚至未来有可能的看出来，并提出解决方案；

　　2、而区别于传统的中医是，我们的专家能在非常短的时间内（甚至1分钟）诊断出来，各方面细节和数据都能清清楚楚，甚至最近有做体检，可以拿上体检报告，把脉的判断对比，不敢说100%准确，90%以上没问题。

　　3、双专家：①把脉专家和针灸专家（一针见效，针对任何毛病）

　　②销售专家（只需配合即可，专家会引导、开单销售）

　　如果会议够大，甚至可以派出海军少将军衔，海军医学研究所专家楚教授。把脉专家DOY（例）主任，针灸专家DOY（例）一针老师。

　　4、美容院只需要配合拓客即可，新客户开拓，老客户维护。不伤老客户开发新客户，何乐为不为。

　　美容院只需合作一次，一年不愁利润，全年赚。

　　模式三阶段

　　第一阶段申请模式

　　第二阶段升单、转介模式

　　第三阶段道家功德无量模式

　　健康管理套餐（盈利和操作模式）：

　　①初次诊疗：把脉，开单，销售，沈主任的高超技术搞定客户，让客户折服信赖，购买，后期推荐身边朋友（七大姑八大姨……）变成美容院新客拓客。

　　②翻单会：客户推荐身边朋友（七大姑八大姨……）过来诊疗，针灸最快速能有效，免费针灸，同步带来二次销售。

　　③道家养生（功德无量模式）：eg六天五夜，武当山道家养生，音乐，饮食，吃金丹，道医和专家诊疗，产品销售；产品和赠品一起上，通过过炉、开光、大型法事等开启抢单环节，买多少请什么级别的法器回家（如阴阳镜等）。

　　执行后：

　　专家配合八大纪律（坚决执行、宁缺毋滥、在客户面前要自信高调高度）：

　　一个中心：以利益或业绩最大化为中心

　　二个基本点：态度和配合

　　三个分工：服务一线（50%），教育讲师（30%），销售专家（20%）

　　四个步骤：计划，铺垫，销售，巩固。

　　五个角色：员工，店长，讲师，经理，专家

　　六个原则：时机不到不买，感情不够不买，对象不对不买，氛围不对不买，效果不好不卖，步骤不到不卖。

　　七个步骤：选择，分析，教育，小传，大传，送货，收款

　　八个状态：乐观，积极，阳光，感恩，忘我，合作，求同，服从

　　前期工作准备：

　　1、物料：横幅、专家展架简介、胶原蛋白产品展架简介、诊断卡、产品KT板、胶原蛋白视频播放

　　具体如下：A、横幅(热烈欢迎海军医学院研究所“胶原蛋白”项目中心考察团莅临本店)必须放在店内最醒目地方，客户来店就能看见。

　　B、展架（专家资料详细简介和胶原蛋白产品资料详细简介）（展架摆放地点于店内大门二侧，客人进门注意到展架时一定要介绍）

　　C、胶原蛋白视频（店内循坏播放胶原蛋白视频、尤其在客户多的时间段多播放中间的成功案例、客户体验等吸引人的段落）

　　D、产品KT板（每个房间一张，让客人随时能看到，如有客户问到，美容师主要介绍产品是国防部队产品及背景和国防部队过来考察的权威性）

　　E、诊断卡（本卡用于A会与B会之间的客户邀约，用来确定主任坐诊时间安排）

　　F、店内布置气球、彩带（庆祝本店成为胶原蛋白口服液石狮办事处）于A会和B会之间布置

　　2、前期铺垫：

　　①、胶原蛋白专业知识培训，针对美容师快速熟记胶原蛋白的优点、效果、产地、价格、背景。和针对客户问题解答。（第二天针对问题考核，做出试卷让美容师填写回答）

　　②、胶原蛋白面对面邀约话术话术培训，让美容师用最好、快速、简单、高效的方式和客户沟通。

　　EG邀约客户话术（草稿，详细见话术附件）

　　1、X姐，有个很简单的事情想请您帮个忙，我们店现在正在申请一个国家项目，这个项目非常好，可以帮助我们店把服务提升到一个新的层次。但是竞争很激烈，同时又几家会所在争取。我们老板非常重视，很想把这个项目争取下来，因为对方需要下来考察我们，还要和我们的一些客户代表见面，我们店内现在需要一些老顾客协助我们，我就想到了您，到时候您一定要来帮我们来说几句好话哦。我们会好好感谢你们的支持的。

　　2、X姐，我们花了好长时间申请，终于被一个国家项目入选，成为候选名额之一，现在对方需要考察我们几个候选单位，需要全方位考察，还要和我们一些客户代表见面，希望姐姐能帮助我们说几句好话，因为这个项目可以帮助我们店把服务提升一个层次，因此我们很希望把这个项目争取下来，到时候姐姐一定要过来帮帮我们。不管有没有争取下来我们都会感谢您的。

　　③、胶原蛋白微信面对面邀约话术培训，让美容师用最简单、快速、高效的方式让客户提起兴趣。

　　④、胶原蛋白电话邀约话术培训，针对客人需求、问题来宣传我们这次会议的特点，抓住客户需求要点。

　　⑤、微信前期铺垫，每天早中晚不停循环微信发送胶原蛋白作用知识、产品背景、文化背景等知识。让客户眼熟（有利于我们邀约）

　　微信订阅号每天早晚发送一遍胶原蛋白功效及专家简介

　　例如：

　　微信A

　　热烈欢迎海军医学院研究所DOY（例）胶原蛋白项目中心考察团莅临本店。

　　微信B

　　喜报

　　热烈庆祝海军医学院研究所DOY（例）胶原蛋白项目中心莅临本店，成为石狮市

　　内候选店之一。

　　时间；年月日

　　⑥、分析顾客，针对顾客的年消费、近半年消费、3个月消费、性格、爱好、针对身体的重视程度等情况详细了解，有利于后期针对顾客身体更好调理。（主要针对店内A客）

　　⑦、送客户诊断卡，合理安排客户到店时间，不要出现扎堆现象。诊断卡用来确定时间（详细和客人沟通时间问题，过了时间不看）

　　⑧、分工合作，布置每个人的任务，每个人当天的职位。（前期带动整个店内氛围，让每个客人来就能感觉到店内的喜庆）

　　⑨、优惠方案根据客户消费情况给予一定优惠（如买4送1、送强化装等）

　　专家坐诊配合要求：

　　1、美容师必须寸步不离自己顾客。

　　2、提前和专家沟通客户情况（消费，性格等）

　　3、美容师在专家坐诊时候配合专家（如说好准，真的呢，太厉害）

　　4、专家沟通完之后立马跟进顾客（确认顾客成交要求立马刷卡）

　　后期事项：

　　1、分析未成交顾客原因（专家、产品、信任等）

　　2、跟进未成交顾客为第二次成交做准备。（后期继续跟踪铺垫）

　　3、跟进已经购买胶原蛋白顾客喝后反应。（胶原蛋白反应表详细填写）

　　4、会后继续在店内宣传胶原蛋白，为下一次会议铺垫。

　　5、教育顾客后期坚持喝，一定按照专家要求来喝，让客户觉得这个产品是长期可服用的。

　　6、微信后期持续每天发送。

A、B会形式进行配合：

　　A会主要以帮忙的形式邀约客户参加胶原蛋白项目中心的考察会。

　　会议要求人数30人以上。

　　会议目的1、让客户熟悉产品文化、背景、效果。

　　2、宣传胶原蛋白好处及胶原蛋白的珍贵程度。

　　3、会场宣传专家团及专家特长、背景。

　　4、宣传军队文化。

　　会议注意事项；气氛布置、会场次序、产品摆放。

　　会场物料；鲜花、玩偶、水果、糖、茶水等

　　A会完成之后第二天开始邀约客户（送诊断卡），B会确定A会之后的3----5天。

　　B会主要以送诊断卡来确定客户到店时间（安排诊断）

　　会议人数20人以上。

　　会议目的1、以创造业绩为最大目的。

　　2、诊断顾客，重新设计档案。

　　3、让客户对产品认可，作为长期使用保健品。

　　会议注意事项；客户时间安排、美容师跟进客户。

　　店内布置；鲜花、水果、糖、茶水。

　　备注；会议以不伤客的情况以业绩最大化为主。

　　黄诚，擅长：战略规划、资源整合、企业管理、营销策划、商业及运营模式打造、产品设计及核心诉求与卖点提炼、品牌管理、渠道管理、消费者管理、团队建设与管理、互联网思维模式、网络营销、微营销、九型人格、心理营销学、国学易道、易经八卦、五行营销等；资深营销策划、咨询管理、模式创新、互联网+推广专家，欢迎件交流：manager9@qq.com