如果钱不是问题，你想更换一部新手机，你首先会找市场上最出名的手机作为你的备选对象，苹果手机就是其中之一。

假如苹果手机只有一个型号，比如苹果6（iPhone 6），只有一个型号iPhone 6 ，没有 iPhone 6 plus。

这种情况下你只有2个选择——买或者不买；

通常情况下你会根据iPhone6的价格，你会选择一个参照物，比如三星S6，

这个时候你有2种选择——买iPhone6或者买三星S6；

这种情况下对于苹果手机来说，还是——买或者不买；

但是当苹果增加多一个型号，iPhone 6 和 iPhone 6 plus，

你就会在iPhone 6 和 iPhone 6 plus之间进行对比，思考买哪一个版本更好，已经把其他品牌的手机排除在外了。

这个时候，对于苹果手机来说，不管你选择哪一个型号，结果都是——买。

现在你看出了其中的奥妙了吗？

这是苹果手机巨大销量的秘密之一。

不管你销售任何一样产品或服务，如果只提供一个产品给消费者选择的话，那么消费者最后做出的决定是买或者不买，消费者的考虑焦点会在产品的价格上。

但当引入多一样产品之后，消费者就会在两者之间做选择，思考的焦点已经成功转移，不管他们最终选择买哪个，你都卖出了一样产品。

“要1个还是2个鸡蛋？”会比问“要不要鸡蛋”，出售更多鸡蛋，

“加满吗？”卖出更多石油，

“选择套餐一还是套餐二？”

“选择标准版还是定制版？”

所以，精明的销售大师不会让消费者在买与不买之间做选择，而是假设消费者已经决定买了的情景下，让消费者进行选择买哪一个，买多少，什么时候买。

姚飞飞
2016年7月23日

PS，任何一种产品都可以分成A和A+包装，让客户进行选择。