昨天参加了正在服务客户的经销商会，一开场便由我代表企业讲述了我们转型到国内家居日用后，品牌是如何重新定位的；以及是如何通过重新的定位的方式与大品牌、山寨品牌等找到“不同”、以及又是通过提炼什么样的概念来引起消费者的“认同”！

当时在做的除了全国的总经销外也还有不少的供应商也在，品牌的重新定位大家都觉得非常不错，尤其是针对产品提出来的新概念、品牌主张等；经销商早已经是提前应用到了自己在的终端系统中。

接下来便到了产品，包括了我们现有的产品线如何重新升级、新品如何开发以及营销推广的方式等，经销商讲到产品的时候感觉还是蛮激动，但我听了以后也很感动，随着市场竞争的越发激烈，将新产品的样品给经销商一看，简单说明后就要求经销商进货的方式压力会越来越大，经销商为什么压力大呢？大在哪呢？当听我他的话以后让我越发的感受到中小企业的在产品规划体系上的匮乏，我帮经销商这样做了一个总结：

 

1、让我一年四季都能比较热卖的产品是哪一个？我可没有资金一会推这个一会推哪个！

2、很多产品市面上都已是普遍有的了，我们有没有比较好的概念或技术优势?

3、目前的核心产品淡旺季比较明显，我其他季节推广什么样的产品？

4、你能不能好好的帮我策划一个营销推广的策划方案，以让我保证销量？

 

客户方原先本是以原材料和外贸为主的企业，转型做国内市场不过是刚刚的事情，出口是订单制的，内销不一样，企业在遇到问题容易用外销的思路去解决，导致后期扯皮的事会很多，所以转变外销思维很重要。同时外销的产品不一定适合内销，尤其在产品的研发、品类、技术、包装、卖点以及整体的规划还和其他转型的企业一样,所面临的问题和挑战还有很多，不过这也正是我们转型需要解决的问题！品牌的落地，不是马上做出什么传播推广，而是先从这些基本功开始！

 

经销商提出的第一个问题恰恰是企业有没有聚焦、或单品冠军的问题！切割精耕细分市场、打造单品类冠军在各个行业都不乏成功的先例，这些企业的成功都存在相同之处，都是从各自行业市场领域剥离并专注于一个品类作为突破口，通过依靠品类作为突破从而带动品牌迈向成功，把品牌炼成品类的“单打冠军”，通过单品的营销运做来塑造品牌。打造品牌的首要原则是成为第一，成为品类创新者、领导者。第一存在一个巨大的优势，容易在消费者心智中刻下烙印。消费者面对成千上万的产品信息，习惯于把相似的进行归类，通常只会记住该类产品的代表性品牌。不管你的品牌处于什么位置，都可以通过努力打造品类冠军。聚焦和单品是两个概念，像有些企业卖的是系统，卖的是中间的链接技术，单品并没有优势怎么办，所以这里的聚焦就不是单品，而是所针对的市场或某一人群的聚焦，例如小米聚焦手机的同时还先聚焦了发烧友这个人群、罗技先从游戏玩家人群、卡士牛奶线聚焦于高端酒楼是一样的道理！

第二个“很多产品市面上都已是非常普遍有的了，我们有没有比较好的概念或技术优势?”

问题相信应该是很多企业普遍存在的问题，企业往往产品众多，往往靠身边的圈子资源随便整合了几个能做的厂家和供应商，在产品概念、客户需求、产品定位、以及竞品的了解的重视上过于薄弱小，开发产品就是创意购买理由，如果一个产品本身的概念、以及没有在解决消费者需求方式上有更好的方式的话将会在成管理成本大幅提升，而且这种“做一大堆产品、总有经销商或消费者喜欢的”的做法已经被淘汰了！

第三个问题“目前的核心产品淡旺季比较明显，我其他季节推广什么样的产品？”

这个问题本身是一个错误的命题，因为一旦作为核心品类的单品冠军进行了成功的突围，自然会带动整个品牌旗下的所有单品。这个仍然出现的原因其实是企业还为未对核心品类在研发、样板市场、营销推广上因为做出具体的落地和执行，也因此造成了对其他品类的影响。

第四个问题做“你能不能好好的帮我策划一个营销推广的策划方案，以让我保证销量？”

企业以前外销拉订单，最快的用的最多的方式就是参加展会，内销不一样，参展更多时候沦为一种形式，如果没有广告或者新颖的传播活动、发布会等，很难打开。品牌除了做好差异化的“不同”、以及给到消费者一个购买理由的“认同”以外，企业还要学会一个“共同”！共同就是企业要学会真正的关心自己的消费者，学会和消费者一起玩！小米做的爆米花、同城会、线下终端过年和粉丝一起吃年夜饭都是一种新思维！另外不能高举高打我们就要学会打游击！把自己聚焦杨邦市场的打法、样板店节假日的活动、自媒体等做深做透，同时能够带着经销商能够复制好执行好就是最好的传播！